Один из парадоксов мозга, описанный Курпатовым в «Красной таблетке» — мы находимся там и имеем то, что хотим. Точнее хочет наша подсознательная часть, которую Курпатов называет «мозгом».

По моему глубокому убеждению, мозг — это лишь устройство сопряжения между сознанием и физическим миром. Но сейчас это совершенно не важно.

Так вот, суть тезиса — есть некая часть сознания, которая скрыта. Психология называет её «подсознанием», религия — «душой». И то, как мы живем определяет именно она, процентов на 90.

Вы ровно там, где вам (большей части вашей личности) нужно, с теми, с кем вам нужно, тогда, когда вам нужно. Мир, по большей части реализует наши глубинные желания, вопрос в том, почему мы этого хотим???

Люди НЕ хотят быть богатыми, потому, что не в состоянии ассимилировать большое количество денег.
Люди НЕ хотят быть здоровыми, потому, что болезнь помогает справиться с какой-то психологической проблемой.
Люди НЕ хотят быть стройными, потому, что лишний вес либо помогает защититься от мира, ненужного внимания противоположного пола, либо является следствием переедания, с помощью которого человек компенсирует недостаток счастья в жизни.
Люди НЕ хотят быть счастливыми, просто потому, что когда всё есть и всё хорошо жизнь теряет смыслы. Эксперимент «Вселенная 25» доказал это вполне определённо.

В общем, если у вас чего-то нет, чего вы очень хотите — просто подумайте, в чём ваша вторичная выгода, от того, что у вас этого нет. И может так оказаться, что на самом деле, вторичная выгода для подсознания важнее. Точнее так оно и есть, просто надо это понять.

Та самая зона комфорта — это и есть сложившийся СТАТУС-КВО. И чтобы изменить что-то надо не выходить из неё, а расширять её. Собственно говоря, одним из инструментов и является тренинг.

Например, тренинг публичных выступлений. Количество «отмазывшихся » намного больше количества прошедших. Люди сначала записываются, а потом находится 1000 и 1 причина не прийти. Всплывают подсознательные страхи, глубинные опасения, неврозы. Разгорается внутриличностный конфликт.

Я всё понимаю, и даже уже не переживаю. Просто не нужно никого обманывать и признаться, в первую очередь себе — «МНЕ СТРАШНО, я не хочу ничего менять»

Слоган «Клуба деловой борьбы»: «Приходите — это меняет жизнь!»
Беда в том, что по-настоящему менять жизнь хотят единицы.

Ещё вчера это были твои коллеги, ещё вчера вы травили анекдоты в курилке, и рассказывали друг-другу, что руководство ваше вообще ничего не понимает и что там одни блатные.

И тут начальником отдела назначили тебя!
С одной стороны ты безумно рад и горд — заметили, повысили, да и зарплата теперь на уровне. Можно не экономить на повседневных расходах, даже запланировал съездить отдохнуть этим летом с семьёй на море.

Но с другой стороны — груз ответственности придавил к земле, и вообще не понятно, как теперь выстраивать отношения с бывшими друзьями, которые уже и смотрят исподлобья, и разговаривают сквозь зубы.

— Иван, надо срочно доделать проект по внедрению CRM, мы теряем много клиентов, — говоришь ты бывшему своему коллеге.
— Да, ладно, Макс, ты ж сам неделю назад говорил, что на-фиг эта CRM нужна, что от неё только геморрой один и никакой пользы. Забей! Работали мы без неё сто лет и ещё сто лет поработаем.

И как теперь? Ведь правда — говорил. Но то была одна роль, а тут другая. Не буду же я ломать друга, заставлять его делать то, против чего вместе боролись.

— Ладно, фиг с ней, с этой CRM, — отвечаешь ты, — Будем работать, как раньше работали. Дружба ж она важнее!

А без CRM оказалось работать сложно. Непонятно, что делают менеджеры, вроде заняты, а результата нет. Проходит месяц, другой. Клиенты стали уходить к конкурентам, отдел расслабился, продажи упали, бизнес перестал приносить прибыль.

И вот, на очередной встрече с Директором ты слышишь:
— Максим Валерьевич, видимо мы поторопились с вашим назначением. Хороший менеджер не всегда способен стать хорошим руководителем. Возвращайтесь-ка вы назад, на работу с клиентами, а мы подберём другого руководителя отдела.

…

— Макс, слушай, надо срочно допилить проект по внедрению CRM, — говорит тебе твой новый начальник Иван, которому ты сам полгода назад пытался поручить то же самое.
— Слышь, Вань, ты мне что говорил тогда? Типа на фиг не нужна и всё такое.
— Во-первых, не Вань, а Иван Николаевич, а во-вторых, я тебе поручил — иди и делай, через неделю проверю. Не сделаешь — останешься без премии, а начнёшь забивать — то и без работы. Свободен!

В рубрике «Вопрос — Ответ» выкладываю интересные вопросы и свои, не менее интересные ответы (как мне кажется).

Обсуждаем технологию продаж «S.P.I.N.», собеседник задаёт вопрос:

— Сергей, сейчас слушаю спич руководителя на тему СПИН продаж и понимаю, что у меня не столько сложности с заданием вопросов, скорее с аргументацией. Информацию через вопросы я хорошо вытрясаю, а дальше что?

Ответ:

— У вас сложности с аргументацией, потому, что СПИН — это, прежде всего, погружение в бизнес-контекст клиента. А это, в свою очередь требует высокого уровня экспертности.

Для того, чтобы продать дорогущий мотор-редуктор не нужно проводить презентацию по модели СПВ, нужно спросить конструктора/инженера где будет стоять оборудование, какая нагрузка, как много оно работает в течение суток/недели/месяца, как часто вылетало предыдущее, сколько времени и денег требовала замена, в какую сумму выходил простой линии, и какие конструкторско-технологические способы уже прорабатывались и какова стоимость их внедрения.

Ещё лучше — попросить на спектральный анализ материал валов, шестерен и сердечника, замерить толщину проволоки в намотке и её сопротивление, взвесить корпус (по удельному весу можно прикинуть сплав).

Когда понимаешь всё это — с аргументацией проблем не будет. В противном случае — приходится работать от презентации товара.

На Ютубе куча роликов про СПИН. Даже Хью Лори (Доктор Хаус) когда-то снимался в учебном фильме про СПИН, но понимают его суть, разбираются — единицы. Просто потому, что СПИН требует высокого уровня экспертности.

Один из 11 приёмов Жёсткой риторики называется «Управление повесткой дня». Смысл приёма заключается в том, что на словесную агрессию/претензию/выпад со стороны собеседника мы отвечаем отказом обсуждать это с ним в принципе.

Например, коллега задаёт нетактичный вопрос относительно внешнего вида:
— Катя, ты почему пришла не накрашенной?
— Таня, я не готова сейчас обсуждать с тобой свой внешний вид.

Или кто-то из дальних родственников лезет с расспросами относительно вашего финансового положения:
— А чего так давно ремонт не делали? Денег нет?
— У нас другие приоритеты, но мы их обсуждать не будем.

— А чего детей не заводите?
— Извините, но решение вопроса, когда заводить детей мы обсуждаем только в своей семье.

Смысл приёма очень простой — с разной степенью корректности отказаться обсуждать предлагаемую тему или вопрос. Прямо говоря или косвенно намекая, что посвящать в это собеседника вы не намерены.

При этом степень корректности определяется в соответствии с контекстом: от мягкого отстранения от темы с извинениями, до прямого грубого отказа с идиоматическими выражениями, дабы сэкономить время общения.

Собственно говоря, с повестки дня и начинается Управленческая борьба. Что обсуждаем, а что не обсуждаем. О чём ведём переговоры, а о чём не ведём.

— Сергей, я пришёл поговорить с тобой насчёт распределения долей в Компании!
— Игорь, доли в Компании распределены уставом и я не намерен обсуждать их перераспределение в ближайшие 5 лет.

И говорить становится не о чем.

Когда у вас всё хорошо, денег много и рынок прощает ошибки в тактике и стратегии, то задумываться о компетенции персонала не сильно-то и хочется, ибо, а зачем, если и так всё хорошо?

Но, как только на горизонте показывается Птица мудрости — Жареный Петух, сразу все бросаются учиться, хотя уже поздно. Компетенции нельзя сформировать по приказу — это эволюционный процесс, нужны годы.

Учиться надо было вчера, сегодня остаётся только навёрстывать упущенное.

Инвестируйте в себя и своих людей вовремя!