В рубрике «Вопрос — Ответ» выкладываю интересные вопросы и свои, не менее интересные ответы (как мне кажется).

Обсуждаем технологию продаж «S.P.I.N.», собеседник задаёт вопрос:

— Сергей, сейчас слушаю спич руководителя на тему СПИН продаж и понимаю, что у меня не столько сложности с заданием вопросов, скорее с аргументацией. Информацию через вопросы я хорошо вытрясаю, а дальше что?

Ответ:

— У вас сложности с аргументацией, потому, что СПИН — это, прежде всего, погружение в бизнес-контекст клиента. А это, в свою очередь требует высокого уровня экспертности.

Для того, чтобы продать дорогущий мотор-редуктор не нужно проводить презентацию по модели СПВ, нужно спросить конструктора/инженера где будет стоять оборудование, какая нагрузка, как много оно работает в течение суток/недели/месяца, как часто вылетало предыдущее, сколько времени и денег требовала замена, в какую сумму выходил простой линии, и какие конструкторско-технологические способы уже прорабатывались и какова стоимость их внедрения.

Ещё лучше — попросить на спектральный анализ материал валов, шестерен и сердечника, замерить толщину проволоки в намотке и её сопротивление, взвесить корпус (по удельному весу можно прикинуть сплав).

Когда понимаешь всё это — с аргументацией проблем не будет. В противном случае — приходится работать от презентации товара.

На Ютубе куча роликов про СПИН. Даже Хью Лори (Доктор Хаус) когда-то снимался в учебном фильме про СПИН, но понимают его суть, разбираются — единицы. Просто потому, что СПИН требует высокого уровня экспертности.

Один из 11 приёмов Жёсткой риторики называется «Управление повесткой дня». Смысл приёма заключается в том, что на словесную агрессию/претензию/выпад со стороны собеседника мы отвечаем отказом обсуждать это с ним в принципе.

Например, коллега задаёт нетактичный вопрос относительно внешнего вида:
— Катя, ты почему пришла не накрашенной?
— Таня, я не готова сейчас обсуждать с тобой свой внешний вид.

Или кто-то из дальних родственников лезет с расспросами относительно вашего финансового положения:
— А чего так давно ремонт не делали? Денег нет?
— У нас другие приоритеты, но мы их обсуждать не будем.

— А чего детей не заводите?
— Извините, но решение вопроса, когда заводить детей мы обсуждаем только в своей семье.

Смысл приёма очень простой — с разной степенью корректности отказаться обсуждать предлагаемую тему или вопрос. Прямо говоря или косвенно намекая, что посвящать в это собеседника вы не намерены.

При этом степень корректности определяется в соответствии с контекстом: от мягкого отстранения от темы с извинениями, до прямого грубого отказа с идиоматическими выражениями, дабы сэкономить время общения.

Собственно говоря, с повестки дня и начинается Управленческая борьба. Что обсуждаем, а что не обсуждаем. О чём ведём переговоры, а о чём не ведём.

— Сергей, я пришёл поговорить с тобой насчёт распределения долей в Компании!
— Игорь, доли в Компании распределены уставом и я не намерен обсуждать их перераспределение в ближайшие 5 лет.

И говорить становится не о чем.