ПАРНЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ «PRO-БИЗНЕС»

1 февраля 2024, четверг, с 19:00 до 22:00

Не теряю надежды собрать парные переговорные поединки. Ведь, зачастую мы ходим на переговоры не одни, а вдвоём или даже втроём. Здесь важно договориться и разделить роли в собственной команде.

Основная проблема — нужно строго 8 участников, причём сам участвовать не могу, ибо пишу ситуации и в курсе всех условий.

В общем, если к 21:00 вторника будет 8 человек — делаем парные переговорные поединки. Если будет 5-7 человек — классические деловые поединки. Ситуации готовлю и для тех и для других, чтобы оперативно разослать вечером вторника.

Что в программе:
— серия из нескольких экспресс-поединков для разминки;
— 20 минут на подготовку в своих парах, согласование ролей между участниками, синхронизации целей и задач.
— два парных переговорных поединка в формате «2 на 2»

Поединки посвящены исключительно БИЗНЕСУ: взаимоотношениям с клиентами, партнёрами, органами государственной власти, внутрикорпоративному взаимодействию e.t.c.

«NOTHING PERSONAL, JUST BUSINESS»

Количество мест для участников строго 8, зрителей не больше 4.
Стоимость: участником 700 рублей (потому, что переговорные), зрителем — 300 рублей.
Дресс-код «Business casual», строгий тайминг.

Запись и обсуждение в Телеграмм, если вас там нет — пишите, добавлю.

NB! Для тех, кто не в теме, переговорные поединки — это когда каждая сторона получает свою, отдельно написанную легенду, о которой противоположная сторона имеет минимум информации, известен лишь контекст и общие вводные.

ОФФЛАЙН ТРЕК-СЕССИЯ «ЦЕЛИ»

14 января 2024 в 12:00

Поступила идея о проведении регулярных трек-сессий для участников сообщества. Всё просто: «Ставим цели — отчитываемся об их достижении». Другие дают обратную связь со стороны.

В это воскресенье с меня установочная сессия:
— пирамида Дилтса;
— основы целеполагания;
— что такое стратегия и чем она отличается от тактики.
— SMART (да, знаю, что примитивно, но большинство и так не умеет).

С вас:
— определение своих ключевых ценностей;
— описание своих ролей (уровень идентичности);
— постановка стратегических целей на год и оперативно-тактических на ближайший месяц по SMART.

Далее раз в месяц (возможно чаще) встречаемся и отчитываемся о проделанной работе, ставим цели на следующий месяц.
Формат — пока оффлайн, но можно потом миксовать (как на фото).

Для членов клуба «Equilibrium» встречи бесплатны.
Запись только в группе ВК!

ДОРОГО!

Самое бесячие возражение)

Вариантов миллион:

  • Дорага!
  • У нас столько денег нет;
  • Цена слишком высокая;
  • Мне не выгодно;
  • Бюджет не позволяет.

И ещё 100500 разных вариантов, каждый из которых говорит только одно – у вас не купят.

Когда слышите это возражение, всегда нужно чётко понимать, относительно чего клиенту дорого, потому, что «дорого» — это всегда про сравнение.

Клиент может сравнивать:

А) Со своими возможностями, бюджетом, наличием финансирования.
Если нет бюджета, финансирование не выделено или его недостаточно, то действительно будет дорого, даже если товар/услуга вполне достойные. «Аурус» — дорого, а «Лада Гранта» — вполне себе вариант. Просто разные целевые аудитории с разными финансовыми возможностями.

Б) С альтернативным предложением вашего конкурента.
У клиента на столе может лежать несколько КП, между которыми он сравнивает. И тогда его «дорого» — это объективная реальность, результат чисто математического сравнения сумм в графе «ИТОГО ПО СЧЁТУ:»

В) С внутренним восприятием ценности товара в сознании клиента.
Это те самые весы, о которых говорит Нил Рекхем, между ценой  и ценностью. Именно по этому работа с ценностью – один из ключевых навыков хорошего продавца, умение создать в сознании клиента настолько высокую ценность, чтобы клиента сказал заветное: «Да».

Значит, первое, что нам надо понять – это с чем клиент сравнивает. Дальнейшая стратегия работы с данной категорией возражений, станет проясняться после того, что мы узнаем от клиента. А уж потом, будем предлагать различные варианты.

В первом случае – это может быть отсрочка или дробления платежа, во втором – сравнение наполненности нашего предложения и предложения конкурента, в третьем – глубокая работа с ценностью, например, по технологии С.П.И.Н.

Хотите научиться сами или научить своих сотрудников грамотно работать с возражениями клиентов? Звоните! Тренинг по возражениям – один из самых эффективных, дающий очень быстрый результат.

ТРАДИЦИОННЫЙ ВЕЧЕР «PRO-ЖИЗНЬ» С НОВОГОДНЕЙ ТЕМАТИКОЙ!

28 декабря 2023 с 19:00 до 23:00

Экспресс и Классические поединки посвящённые исключительно бытовым ситуациям! Никакого бизнеса, никаких договоров и контрактов, никаких начальников и подчинённых!

Ситуации из жизни: отношениям в семье, между соседями и родственниками, друзьями и знакомыми с Новогодним уклоном:
«Каждое 31 декабря мы с друзьями ходим в баню» (С)
Будет интересно и весело!😊

Записываемся в ВК, Телеграмм, или по телефону +7 (951) 692-5888.

Количество участников не более 8 человек (4 экспресс и 4 классических поединка), максимум 4 зрителя. Стоимость участия 600 рублей, зрителем 200 рублей.

‼ПРИВЕТСТВУЕТСЯ НОВОГОДНИЙ ДРЕСС-КОД‼

После (или во время) поединков — небольшой фуршет с шампанским и закусками!
🍕🍸🍷

ПРИХОДИТЕ — ЭТО МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ!

СИСТЕМА ДЖИМА КЭМПА: «СНАЧАЛА СКАЖИТЕ «НЕТ»

У Джима Кэмпа своё видение не переговорный процесс. Он даже написал об этом книгу «Сначала скажите «Нет», а потом ещё и создал Институт переговоров, где обучает своему методу.

Что ж это за метод такой, и чем он отличается от классического подхода к переговорам?

1. Кэмп не верит в стратегию «Win-Win».
Точнее считает, что это возможно лишь в честных и открытых отношениях, что в реальных переговорах встречается не так часто, как хотелось бы. Компромисс вообще считает ущербным, как половинчатое решение, которое никого полностью не удовлетворяет.

2. Нужда — враг переговорщика.
Тут Кэмп пересекается с некоторыми школами жёстких переговоров, которые учат прятать «точку нужды», если она высокая, и наоборот, всячески показывать низкую точку нужды, если она низкая.
Владимир Козлов с ним созвучен, когда говорит о точке нужды: «Нам ничего не нужно, но мы обо всём готовы договариваться» (с)

3. Нет видения — нет решения.
Сложный пункт, который необходимо пояснять. С точки зрения Кэмпа противоположная сторона должна осознать степень глубины своих проблем, «увидеть», насколько им важно договориться. «Чем чётче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение», — говорит Джим Кэмп.
Тут система Кэмпа сильно созвучна с техникой продаж по методу «С.П.И.Н.» В основе которой, как раз и лежит метод вытаскивания проблем и их последствий для клиента. Техника мощная, но сложная в освоении, если быть совсем честным.

4. Ошибаться — это нормально!
Троечники успешней отличников, потому, что не боятся ошибаться. Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть, т.к. в первом случае остаётся жизненный опыт! Для того, чтобы научиться делать что-то правильно, надо сначала много раз сделать это неправильно.
Если ошиблись на переговорах – «отмотайте назад» и начните сначала: «Мы сделали расчёты и решили, что для нас это не выгодно. Приносим свои извинения. Теперь у нас такие условия».

5. Мы всегда должны быть корректны с оппонентом.
Пункт пересекается с Гарвардской системой «Мягко с людьми, жёстко с проблемой».
Тут снова процитирую Кэмпа: «Угрозы расторгнуть сделку, крики, психологический прессинг, дружба с вами, чтобы получить ещё большие уступки и другие «нечестные приёмы» – это обычный арсенал профессионального переговорщика.
Но вы должны держать себя в руках, вести себя корректно, даже, если противник пользуется «грязными» приёмами.

Подробней о системе переговоров Джима Кэмпа и его 23 тактических приёмах, мы будем говорить на нашей Школе переговоров в четверг, 21 декабря.

Жду записавшихся!