Архив за месяц: Октябрь 2022

ТОП-10 ОШИБОК РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Опыт ведения курса «Перезапуск отдела продаж»

Через мои руки на курсе «Перезапуск отдела продаж» в онлайн Академии «Wake-Up» Максима Батырева прошло уже более 200 человек. Можно сделать некоторые выводы, относительно того, как работают Руководители отделов продаж и какие самые частые ошибки совершают.

Сразу предупреждаю — это «солянка сборная мясная», в том плане, что в разных компаниях проблемы и ошибки разные, хотя и бывает сочетание нескольких.

Итак, поехали:

📌 Самая частая и серьёзная проблема — нет системности в работе.
Работа большинства РОПов основана на опыте и здравом смысле, не более того. Выстроенной системы управления продажами я видел не часто.

📌 Во многих компания нет CRM системы.
Честно говоря, не знаю, как можно сейчас управлять без налаженной работы с информацией — продажи, это в первую очередь цифры. Зачастую роль CRM системы играет табличка в Excel.

📌 Планирование на «коленке».
«Выбирая, планировать или не планировать, вы на самом деле выбираете, управлять или же быть объектом управления» (С) А. Фридман
Во многих компаниях план продаж — это всего 1 число — объём годовой выручки, реже — валовой прибыли. Идеал — OLAP-куб с разбивкой по продуктам, каналам продаж, сегментам, ABC-матрице и т.п., но это совсем редкость. План — основа работы, и чем подробней он будет, тем легче потом управлять. Это совсем не означает, что планы нельзя менять — можно, но для этого тоже должен быть свой порядок.

📌 План не разделён на удержание текущих клиентов и привлечение новых. Из-за этого во многих компаниях задача привлечения новых клиентов уходит на второе место.

📌 Нет сегментации клиентов.
В одной компании, сегменты определили только через 20 лет существования — было море инсайтов. Сегментация нужна для того, чтобы каждому клиенту давать то, что он ищет. Перекупу нужна маржа и цены, кто покупает для себя — качество, а деньги, зачастую, вторичны. Не понимая этого, компания много теряет.

📌 Отсутствует обучение сотрудников.
Ни продукту, ни продажам, ни работе в CRM и бухгалтерских программах, ни рыночному контексту. А потом удивляются, почему менеджеры такие беспомощные.

📌 О том, что такое «Коммерческий разбор», и что это одна из основных задач РОПа, многие узнают только на Курсе.

📌 Используют одну воронку продаж на всё.
Для новых, для старых клиентов, для входящей и исходящей активности — для всего, а этапы и логика работы разная. Смешивая данные, делать выводы и прогнозы невозможно.

📌 При длительном цикле сделки не разделают открытые сделки и закрытые продажи. Это ДВА дашборда! Их потом ещё увязывать надо.

📌 Нет контура управления и системы обратной связи менеджерам.
Встречаются руководители, которые убеждены, что оперативки и планёрки — лишняя трата времени. Во-первых, это быстро, если есть отработанная технология. А, во-вторых, планёрки нужны для эффективной работы.

ВОРКШОП «ТРУДНО БЫТЬ РОПОМ»

Семинар-концентрат с элементами тренинга
19 октября 2022, с 19:00 до 22:00

Больше полутора лет я сотрудничаю с онлайн Академией одного из крутейших бизнес-спикеров России, Максима Батырева. Наверное многие читали его книги с общим названием «45 татуировок»?

Веду там три курса — обще-управленческий «iKombat», антикризисный «iKombat 2.0» и по управлению продажами «Перезапуск отдела продаж». Последний мне особенно близок и по количеству учеников, и по глубине погружения, и что самое для меня мотивирующее — по тем результатам, которые получают студенты.

В продажах легко измерить результат — деньгами, конверсиями, средним чеком. Легко понять что было, что станет и чем сердце успокоится.

И собственно говоря, идея в том, чтобы поделиться некоторыми выводами и инсайтами, которые я и мои «ученики» наработали за время работы и обучения.

Самый главный вывод, который я сделал за эти 1,5 года — у подавляющего большинства РОПов системы управления продажами не существует как таковой. Подавляющее большинство руководителей управляют по наитию, исходя из здравого смысла и личного опыта.

На самом деле управление продажами — это система которая, при наличии рынка, даёт закономерный и прогнозируемый результат. Отсутствие такой системы и приводит к хаосу в работе отдела продаж.

О том, что такое «Управление продажами» я поделюсь в очень концентрированной форме на Воркшопе 19 октября 2022.
Воркшоп — это активная форма семинара с элементами тренинга.

ПРОГРАММА:

  1. Универсальная формула продаж — резервы роста.
  2. Планирование продаж: сечения плана продаж, планы на привлечение и удержание (об это не знают 80% РОПов)
  3. Сегментация клиентской базы (сечения базы)
  4. Расчёт потенциала АКБ + напряжение.
  5. Воронки продаж — как выделять этапы, артефакты прохождения этапов, почему воронок может быть десять.
  6. Коммерческий разбор, как один из основных инструментов работы РОПа
  7. Горячий список клиентов — кого включать, кого «выключать».
  8. Ключевые метрики отдела продаж.
  9. Её величество «Конверсия». Средние и экспертные линии.
  10. Контроль выполнения планов — система планёрок: оперативка каждый день, еженедельные планёрки и подведение итогов месяца.

Стоимость 2000 рублей, максимум 12 мест.
Запись в ЛС или по телефону +7 951 692-5888