1. Слишком много участников.

Произошла со мной один раз такая неприятная история. Одна смоленская компания заказала тренинг по продажам (с хорошей последующей перспективой). Первоначально речь шла о 12 участниках, но при подготовке к тренингу компания очень сильно попросила увеличить количество участников до 21 (решили добавить районы).

Тут надо оговориться, что для того, чтобы тренинг был максимально эффективным количество участников должно быть от 8 до 16 человек. Если участников меньше — пропадает групповая динамика, если больше — тренинг превращается в бардак, не говоря о том, что многие упражнения так и остаются невыполненными.

Читать далее →

В данной статья я постарался собрать те вопросы, которые чаще всего слышу от предпринимателей и руководителей. Их немного, всего 10, но они очень важные, поэтому я постараюсь дать на них максимально развёрнутый ответ.

Итак:

1.  А зачем мне учить продавцов?

Потому, что это выгодно!

По разным данным после обучения продавцы начинают продавать в среднем на 17 — 30 процентов больше. Такой разброс во-многом зависит от системы мотивации и изначальных способностей продавцов.

Посмотрите на свои обороты, и представьте, что ваши продажи вырастут хотя бы на 10 процентов. Потом сопоставьте потенциальную прибыль и размер требуемых инвестиций, вы увидите, что это ОЧЕНЬ ХОРОШЕЕ вложение!

Читать далее →

Продавать – сложно, но продавать услуги, ещё сложнее, хотя и выгоднее и интереснее. Делать материальные  товары люди научились уже достаточно давно, сейчас мы даже имеем кризис перепроизводства. Теперь мир переходит к следующему этапу своего развития – постиндустриальной эпохе. В структуре ВВП ведущей экономики мира (США) доля услуг неуклонно приближается к 70%. За услугами будущее!

Тема данной статьи – 12 отличий в продаже услуг от продажи материальных товаров.

Итак, чем же отличается продажа нематериальной услуги от продажи материального товара?

В сложные времена, порой, приходится принимать сложные решения. Снижение оборотов компании, её прибыли, диктует снижение издержек. А персонал, как известно, является одной из значимых затратных статей.

В этом случае сокращение персонала является одним из способов снизить расходы компании и сделать её более эффективной. Самый главный вопрос, который встаёт перед руководителем в этот момент: «Кого оставить работать, а с кем лучше распрощаться?»

Аттестация – ответ на этот вопрос!

Читать далее →

Первая, и на мой взгляд  главная проблема обучения в любой компании заключается в том, что его просто нет. Собственник и/или руководители считают, что обучение персонала – это затраты, что обученный персонал станет требовать себе больше зарплату, станет умнее руководства.

Что тут можно сказать?

Для начала, нужно чётко понимать, что:

МЫ НАНИМАЕМ ЛЮДЕЙ ЗА МАЛЕНЬКИЕ ДЕНЬГИ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОНИ ЗАРАБАТЫВАЛИ НАМ ДЕНЬГИ БОЛЬШИЕ.

А из этого можно сделать несколько выводов:

1. Если обученный сотрудник станет продавать немного больше, то это «немного больше» принесёт денег довольно существенно. У меня есть примеры, когда продажи вырастали и до 50% за месяц после тренинга, когда сотрудники, прошедшие тренинг, в течение 2 месяцев выбивались в лидеры по продажам. Конечно, гарантировать этого невозможно, потому, что факторов, влияющих на продажи довольно много, но по моему личному опыту, продажи в среднем подрастают на величину от 15 до 30% в течение 2-3 месяцев после тренинга.
   А теперь просто сопоставьте издержки на обучение (сейчас это всего 2000 рублей за день тренинга на одного человека) и потенциальный рост продаж. На сколько должен больше продать человек, чтобы «отбить» 2000 рублей?
   За маленькие деньги сотрудник станет приносить больше БОЛЬШИХ денег, это ли не инвестиции?
2. Требования повысить зарплату на том основании, что «мы теперь учёные» лечится элементарно – переводом на KPI. «Вы стали умнее, опытнее, более квалифицированными? Отлично, у вас есть возможность заработать больше!»

Читать далее →