ТРЕНИНГ 26 СЕНТЯБРЯ 2020

Серьезная проблема в переговорах – это невозможность отделить эмоции от рассудка. Лимбическая система, доставшаяся нам от приматов, гораздо древнее и сильнее неокортекса, которым мы думаем. И чуть что – она берёт управление на себя, лишая нас шанса договориться.

Я наблюдал это десятки раз в Клубе Деловой Борьбы, когда участники, сваливаясь в эмоции и ранговые (инстинктивные) игрища, моментально теряли свою цель и рациональную мотивацию. Цель «договориться» подменялась иррациональными целями: доказывать, кто главный, показать собственную важность и значимость, обидеть или обидеться, не дать выиграть партнёру, не потерять лицо.
Как только человека цепляло по эмоциям, как только задевало эго — переговоры сваливались в выяснение отношений и порой в банальную перепалку.

Другая частая ситуация это повышение жёсткости переговорных поединков. С одной стороны – надо уметь постоять за себя, но с другой – это также иррациональная цель – «не дать себя отжать, не прогнуться, не ударить в грязь лицом».

А как-же ДОГОВОРИТЬСЯ?

Переговоры — это искусство и наука одновременно!

В 1983 году был организован «Гарвардский переговорный проект», цель которого — через различные точки зрения: право, бизнес, психологию, экономику, антропологию, искусство и образование — лучше понять и научиться вести переговоры.

Гарвардская модель переговоров, с моей точки зрения – это именно то, как в идеале должны вестись переговоры – БАЗОВАЯ МОДЕЛЬ, основа, фундамент. От неё можно идти либо в сторону уступок и компромиссов, когда они уместны и возможны, либо в сторону жёстких переговоров, если ситуация заходит в тупик.

Среди известных мне теорий именно Гарвардская является самым мудрым и взвешенным подходом к переговорам. Этот подход не такой изощрённый, как Китайская модель с её стратагемами, не настолько жёсткий, как Кремлевская школа, там нет витиеватости и массы нюансов Арабской модели – он просто делает главное – ПОМОГАЕТ ЛЮДЯМ ДОГОВАРИВАТЬСЯ. Без конфликтов, без ненужных эмоций, определяя объективные критерии, создавая поле вариантов, честно. Это тот самый «Win-Win» о котором всем известно, но мало кто умеет им пользоваться.

Я — участник Гарвардского переговорного проекта с 2018 года.

Если вы хотите понять, как можно улучшить свои переговорные навыки, научиться договариваться в сложных ситуациях, да и просто узнать, как учат американскую элиту вести переговоры – приходите это изменит вашу жизнь.

Запись по телефону 8 951 696-5115