Архив рубрики: Без рубрики

ТОП-10 ОШИБОК РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Опыт ведения курса «Перезапуск отдела продаж»

Через мои руки на курсе «Перезапуск отдела продаж» в онлайн Академии «Wake-Up» Максима Батырева прошло уже более 200 человек. Можно сделать некоторые выводы, относительно того, как работают Руководители отделов продаж и какие самые частые ошибки совершают.

Сразу предупреждаю — это «солянка сборная мясная», в том плане, что в разных компаниях проблемы и ошибки разные, хотя и бывает сочетание нескольких.

Итак, поехали:

📌 Самая частая и серьёзная проблема — нет системности в работе.
Работа большинства РОПов основана на опыте и здравом смысле, не более того. Выстроенной системы управления продажами я видел не часто.

📌 Во многих компания нет CRM системы.
Честно говоря, не знаю, как можно сейчас управлять без налаженной работы с информацией — продажи, это в первую очередь цифры. Зачастую роль CRM системы играет табличка в Excel.

📌 Планирование на «коленке».
«Выбирая, планировать или не планировать, вы на самом деле выбираете, управлять или же быть объектом управления» (С) А. Фридман
Во многих компаниях план продаж — это всего 1 число — объём годовой выручки, реже — валовой прибыли. Идеал — OLAP-куб с разбивкой по продуктам, каналам продаж, сегментам, ABC-матрице и т.п., но это совсем редкость. План — основа работы, и чем подробней он будет, тем легче потом управлять. Это совсем не означает, что планы нельзя менять — можно, но для этого тоже должен быть свой порядок.

📌 План не разделён на удержание текущих клиентов и привлечение новых. Из-за этого во многих компаниях задача привлечения новых клиентов уходит на второе место.

📌 Нет сегментации клиентов.
В одной компании, сегменты определили только через 20 лет существования — было море инсайтов. Сегментация нужна для того, чтобы каждому клиенту давать то, что он ищет. Перекупу нужна маржа и цены, кто покупает для себя — качество, а деньги, зачастую, вторичны. Не понимая этого, компания много теряет.

📌 Отсутствует обучение сотрудников.
Ни продукту, ни продажам, ни работе в CRM и бухгалтерских программах, ни рыночному контексту. А потом удивляются, почему менеджеры такие беспомощные.

📌 О том, что такое «Коммерческий разбор», и что это одна из основных задач РОПа, многие узнают только на Курсе.

📌 Используют одну воронку продаж на всё.
Для новых, для старых клиентов, для входящей и исходящей активности — для всего, а этапы и логика работы разная. Смешивая данные, делать выводы и прогнозы невозможно.

📌 При длительном цикле сделки не разделают открытые сделки и закрытые продажи. Это ДВА дашборда! Их потом ещё увязывать надо.

📌 Нет контура управления и системы обратной связи менеджерам.
Встречаются руководители, которые убеждены, что оперативки и планёрки — лишняя трата времени. Во-первых, это быстро, если есть отработанная технология. А, во-вторых, планёрки нужны для эффективной работы.

ВОРКШОП «ТРУДНО БЫТЬ РОПОМ»

Семинар-концентрат с элементами тренинга
19 октября 2022, с 19:00 до 22:00

Больше полутора лет я сотрудничаю с онлайн Академией одного из крутейших бизнес-спикеров России, Максима Батырева. Наверное многие читали его книги с общим названием «45 татуировок»?

Веду там три курса — обще-управленческий «iKombat», антикризисный «iKombat 2.0» и по управлению продажами «Перезапуск отдела продаж». Последний мне особенно близок и по количеству учеников, и по глубине погружения, и что самое для меня мотивирующее — по тем результатам, которые получают студенты.

В продажах легко измерить результат — деньгами, конверсиями, средним чеком. Легко понять что было, что станет и чем сердце успокоится.

И собственно говоря, идея в том, чтобы поделиться некоторыми выводами и инсайтами, которые я и мои «ученики» наработали за время работы и обучения.

Самый главный вывод, который я сделал за эти 1,5 года — у подавляющего большинства РОПов системы управления продажами не существует как таковой. Подавляющее большинство руководителей управляют по наитию, исходя из здравого смысла и личного опыта.

На самом деле управление продажами — это система которая, при наличии рынка, даёт закономерный и прогнозируемый результат. Отсутствие такой системы и приводит к хаосу в работе отдела продаж.

О том, что такое «Управление продажами» я поделюсь в очень концентрированной форме на Воркшопе 19 октября 2022.
Воркшоп — это активная форма семинара с элементами тренинга.

ПРОГРАММА:

  1. Универсальная формула продаж — резервы роста.
  2. Планирование продаж: сечения плана продаж, планы на привлечение и удержание (об это не знают 80% РОПов)
  3. Сегментация клиентской базы (сечения базы)
  4. Расчёт потенциала АКБ + напряжение.
  5. Воронки продаж — как выделять этапы, артефакты прохождения этапов, почему воронок может быть десять.
  6. Коммерческий разбор, как один из основных инструментов работы РОПа
  7. Горячий список клиентов — кого включать, кого «выключать».
  8. Ключевые метрики отдела продаж.
  9. Её величество «Конверсия». Средние и экспертные линии.
  10. Контроль выполнения планов — система планёрок: оперативка каждый день, еженедельные планёрки и подведение итогов месяца.

Стоимость 2000 рублей, максимум 12 мест.
Запись в ЛС или по телефону +7 951 692-5888

ПРАВО ГОЛОСА

«Тварь я дрожащая или право имею?» (С)

«Уверенность в себе» — три слова о которые ломаются жизни.

— Не вылезай!
— Не выпендривайся!
— Тебя никто не спрашивал!
— Ты тут никто и звать никак!

Приходилось слышать такое? Да наверняка!

Ещё в детстве нам вкладывают в голову неверную программу: «Я — последняя буква в алфавите!»

И мы вырастаем с верой, что не достойны ничего хорошего вы этой жизни. Хотя на самом деле, с этого всё и начинается: мои интересы, мои ценность, мои планы, МОЁ ПРАВО ГОЛОСА!

Я — центр моей Вселенной!

И это совсем не про эгоизм. С точностью до наоборот. Уверенный в себе и своём праве человек умеет выстраивать гармоничные отношения с кем угодно. Ему не нужно никому ничего доказывать, его не триггерит, у него нет неврозов, толкающих на дурные поступки. Он целостен, и эту целостность чувствуют другие.

Беда в том, что все эти негативные верования и установки сидят слишком глубоко в подсознании. Мы даже можем не помнить о них.

Маленький ребёнок громко кричит в магазине, просит купить игрушку. Мама злиться, и говорит: «Вот оставлю тебя здесь, если не перестанешь кричать!» Ребёнок понимает, что без родителей он умрёт, сам себя не прокормит. И в переводе на его язык мама сказал: «Будешь орать — я тебя брошу и ты умрёшь». Конечно, сознательно он этого не понимает, всё это работает на уровне инстинктов и эмоций.

С этого момента он принимает решение не кричать, не заявлять о своих желаниях и правах, не показывать свои потребности, и он замолкает. Навсегда!

Ситуация с игрушкой давно забыта, но программа «Молчать» начинает работать безотказно и разрушительно, как автомат Калашникова.

И вот он уже тридцатилетний мужик, на нелюбимой работе, без семьи, без перспектив и смыслов. Потакающий, со всеми соглашающийся, ни с кем не спорящий, и в общем-то бесполезный. Ведь он не достоин ничего хорошего в этой жизни.

Ну и что теперь делать?
Начать с того, что понять это и встать на путь исправления ситуации.
Хороший психолог + осознанная работа над собой = рост уверенности в себе.

Я рекомендую начать с того, что освободить горло — научиться говорить и выступать перед людьми. А лучше всего это сделать на тренинге по публичным выступлениям.

Да, страшно, да будет много сопротивления. Весь подсознательный мусор восстанет и будет против. Ибо для него это означает гибель.

Но разве это остановит того, у кого есть Цель?

БУДЬ ГОЛОСОМ, А НЕ ЭХОМ!

РАСПИСАНИЕ КЛУБА ДЕЛОВОЙ БОРЬБЫ НА АВГУСТ 2022

🕰 03.08.2022, среда, с 19:00 до 22:00
Август открываем очной Школой переговоров.
Теоретическая вводная «Арена торга». Серия экспресс-поединков и Переговорные поединки (у каждого своя легенда).
Стоимость 900 рублей. Максимум, он же кворум 4 участника.

🕰 07.08.2022, воскресенье, с 10:00 до 13:00
Онлайн Школой переговоров.
Теоретическая вводная «Приёмы и уловки в переговорах».
Серия экспресс-поединков и классические поединки.
Стоимость 1000 рублей. Максимум 4 участника.

🕰 08.08.2022, понедельник, с 19:00 до 22:00.
Вечер для новичков.

Расскажем о том, чем мы занимаемся в Клубе, как прокачиваем свои переговорные навыки и зачем всё это нужно. Поиграем в игры, попробуем поединки. Всё на лайте, без строгого судейства.
Бесплатно. Максимум 8 участников.

🕰 10.08.2022, среда, с 19:00 до 22:00
Вечер Переговорных поединков.

Ролевые игры максимально приближенные к реальным переговорам — у каждого своя легенда, о которой не известно противоположной стороне. На разогреве поиграем в «Разведку».
Стоимость 700 рублей. Максимум 8 участников и 4 зрителя.

🕰 11.08.2022, четверг, 19:00 — 22:00.
Тренинг «ЖЕСТКАЯ РИТОРИКА»
— учимся защищать себя словом от наездов и манипуляций, говорить «НЕТ», работаем с триггерами. Стоимость 1000 рублей. Максимум 8 участников.

🕰 14.08.2022, воскресенье, 12:00 — 13:00.
Вебинар «Японская система наведения порядка 5S».

5S — система рационализации рабочего места. Была разработана в послевоенной Японии в компании Toyota.
5S — это пять японских слов: Сэири «сортировка», Сэитон «аккуратность'», Сэисо «содержание в чистоте», Сэикэцу «стандартизация», Сицукэ «совершенствование».
Расскажем, как это можно применять на работе, в бизнесе и быту.
Участие бесплатно, запись доступна только для донаторов.

🕰 17.08.2022, среда, 19:00 — 23:00.
Тематический вечер «PRO-БИЗНЕС».

Вечер экспресс и классических поединков по теме бизнеса: взаимодействие с партнёрами, клиентами, государственными органами. Ничего личного, just business.
Стоимость участия 500 рублей, зрителем 200. Максимум 9 участников и 4 зрителя.


🕰 21.08.2022, воскресенье, с 10:00 до 17:50.
Тренинг «УЧИМСЯ ВЫСТУПАТЬ ПУБЛИЧНО». Один день, который способен сильно улучшить ораторские навыки и способности, изменить вашу жизнь к лучшему.
Стоимость участия 2000 рублей. Максимум 8 человек.

🕰 22.08.2022, понедельник, с 19:00 до 22:00.
Вечер для новичков.

Расскажем о том, чем мы занимаемся в Клуб, как прокачиваем свои переговорные навыки и зачем всё это нужно. Поиграем в игры, попробуем поединки. Всё на лайте, без строгого судейства.
Бесплатно. Максимум 8 участников.

🕰 24.08.2022, среда, с 19:00 до 22:00
Очная Школа переговоров.

Теоретическая вводная «Приёмы и уловки в переговорах». Серия экспресс-поединков по схеме «каждый с каждым» и классические поединки.
Стоимость 900 рублей. Максимум, он же кворум 4 участника!

🕰 28.08.2022, воскресенье, с 10:00 до 13:00
Онлайн Школа переговоров.

Теоретическая вводная «Третья позиция» — тренируем способность смотреть на ситуацию со стороны, развиваем роль Эксперта.
Серия экспресс-поединков и классические поединки.
Стоимость 1000 рублей. Максимум 4 участника!

🕰 31.08.2022, среда, с 19:00 до 23:00
Тематический вечер «PRO-ЖИЗНЬ»

Никакого бизнеса, никаких начальников и подчинённых. Ситуации из жизни и про жизнь — семья, соседи, друзья, знакомые и родственники.
Стоимость участия 500 рублей, зрителем 200. Максимум 9 участников и 4 зрителя.

ТРЕНИНГ «УЧИМСЯ ВЫСТУПАТЬ ПУБЛИЧНО»

31.07.2022 c 10:00 до 18:00

Умение выступать перед людьми — один из ключевых навыков в жизни, без которого сложно стать успешным руководителем, вести бизнес, работать с клиентами, вести переговоры или учиться в ВУЗе.

ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПОМОГАЮТ:

✅

 СТАТЬ УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ!
Когда вы научитесь выступать публично, то вам всё будет казаться по плечу. Выступления формируют высокую самооценку, вы сможете с лёгкостью уговорить начальника на повышение или убеждать людей в свою пользу.

✅

 ПРИВЛЕКАТЬ К СЕБЕ ВНИМАНИЕ!
Когда выступаешь, то ловишь взгляды и эмоции аудитории, начинаешь лучше понимать других, через невербальную коммуникацию. Ораторское мастерство сделает вас немного психологом, научит анализировать свои и чужие чувства и эмоции.

✅

 ПОВЫСИТЬ СВОЙ СТАТУС!
Умение выступать публично повышает ваш статус в обществе. Если вы овладеете искусством выступлений на высшем уровне, то и уровень вашего признания в обществе повысится в десятки раз!

✅

 СТАТЬ ЛИДЕРОМ!
Для лидера важно уметь не просто говорить перед аудиторией, но и заинтересовывать её, вовлекать, будь вы общественным деятелем, политиком или руководителем неформального сообщества. Без этого навыка будет очень сложно вести дела и найти союзников в вашем деле. Скромность здесь точно никого не красит!

Если вы нашли в описании себя, то предлагаю вам прямо сейчас записаться на тренинг ораторского мастерства «УЧИМСЯ ВЫСТУПАТЬ ПУБЛИЧНО»!

Тренинг проходит в живой, весёлой атмосфере. Большое количество упражнений, часть из которых делается на камеру с последующим разбором и обратной связью. Итоговые дебаты закрепят достигнутый результат.

Стоимость участия от 2000 рублей.
Количество мест от 6 (кворум) до 10 (максимум).
Заявку на участие можно оставить в группе Клуба деловой борьбы, в Телеграм-канале Клуба или по телефону +7 (951) 692-5888 (TG, WA).

ПРИХОДИТЕ — ЭТО МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ!