Люди особенно активно учатся там, где работа сопряжена с большой ответственностью и/или риском для жизни: военные, врачи, работники опасных производств. Потому, что цена ошибки для них – порою, жизнь.
Недавно на просторах Интернета  нашёл очень интересный, с моей точки зрения, документ — боевые аксиомы управления «А» (знаменитое антитеррористическое подразделение «Альфа») 7-го управления КГБ СССР. Эти аксиомы  меня в буквальном смысле поразили тем, что  почти треть из них, так или иначе, напрямую относятся к обучению и подготовке сотрудников.
В данной статье я выбрал эти аксиомы и переложил в область продаж. Итак:

Читать далее →

Случайно нашёл тему с критикой бизнес-тренингов на одном из смоленских форумов, зацепило, решил написать ответ, сюда тоже продублирую. Итак …

Я тренирую людей с 2004 года, до этого занимался производственным обучением на крупнейшем в России предприятии по огранке алмазов в бриллианты. Сейчас мои темы: продажи, переговоры, управление, ораторское мастерство, тайм-менеджмент.

Насколько я понял из темы, критика бизнес-тренингов, по большей части, вызвана непониманием, что такое, собственно, есть тренинг. Господа, я наверное вас разочарую, но это просто  отработка навыков, не более того. Порой довольно нудная и тяжёлая. Нет в этом ничего высокого!

1. Слишком много участников.

Произошла со мной один раз такая неприятная история. Одна смоленская компания заказала тренинг по продажам (с хорошей последующей перспективой). Первоначально речь шла о 12 участниках, но при подготовке к тренингу компания очень сильно попросила увеличить количество участников до 21 (решили добавить районы).

Тут надо оговориться, что для того, чтобы тренинг был максимально эффективным количество участников должно быть от 8 до 16 человек. Если участников меньше — пропадает групповая динамика, если больше — тренинг превращается в бардак, не говоря о том, что многие упражнения так и остаются невыполненными.

Читать далее →

В данной статья я постарался собрать те вопросы, которые чаще всего слышу от предпринимателей и руководителей. Их немного, всего 10, но они очень важные, поэтому я постараюсь дать на них максимально развёрнутый ответ.

Итак:

1.  А зачем мне учить продавцов?

Потому, что это выгодно!

По разным данным после обучения продавцы начинают продавать в среднем на 17 — 30 процентов больше. Такой разброс во-многом зависит от системы мотивации и изначальных способностей продавцов.

Посмотрите на свои обороты, и представьте, что ваши продажи вырастут хотя бы на 10 процентов. Потом сопоставьте потенциальную прибыль и размер требуемых инвестиций, вы увидите, что это ОЧЕНЬ ХОРОШЕЕ вложение!

Читать далее →

Продавать – сложно, но продавать услуги, ещё сложнее, хотя и выгоднее и интереснее. Делать материальные  товары люди научились уже достаточно давно, сейчас мы даже имеем кризис перепроизводства. Теперь мир переходит к следующему этапу своего развития – постиндустриальной эпохе. В структуре ВВП ведущей экономики мира (США) доля услуг неуклонно приближается к 70%. За услугами будущее!

Тема данной статьи – 12 отличий в продаже услуг от продажи материальных товаров.

Итак, чем же отличается продажа нематериальной услуги от продажи материального товара?