1. Непонимание логики и последовательности продажи.

Начинающий продавец стремиться максимально быстро перейти к презентации товара, уделяя предварительным этапам (налаживание контакта и выявление потребности) минимум внимания. Опытный же продавец понимает, что чем лучше налажен контакт, тем легче выявить потребность, а чем лучше выявлена потребность, тем короче и точнее будет презентация, чем точнее презентация тем меньше возражений и легче продажа. Или короче: «Начинающий продавец любит больше говорить, опытный — больше слушать»;

2. Неумение видеть сделку глазами клиента.

Начинающий продавец рассказывает о свойствах и характеристиках продукта, стремясь продемонстрировать собственную компетентность. Опытный продавец рассказывает о том, какие выгоды получает клиент от свойств и характеристик продукта. Он ориентируется больше на потребности клиента, чем на свойства продукта;

3. Злоупотребление профессиональной терминологией.

Начинающие продавцы часто грешат тем, что употребляют в свей речи много профессиональных терминов незнакомых покупателям, что сильно ухудшает восприятие ценности продукта. Опытный продавец старается простыми и понятными клиенту словами донести выгоду и сформировать ценность продукта в сознании покупателя, подстроиться под него;

4. Страх перед возражениями.

Начинающий продавец боится возражений и моментально тушуется при их возникновении. Опытный продавец знает, что лучше избежать возражений правильной презентацией, чем бороться с ними, и понимает, что некоторые возражения неизбежны, и готов к ним. У него всегда есть минимум 3-5 готовых ответов на каждое «стандартное» возражение, и он точно знает алгоритм ответа на нестандартные;

5. Спор с покупателем.

Начинающие продавцы любят часто спорить с покупателями, демонстрируя свою осведомлённость. Однако, спорить с покупателем — бесполезно и бессмысленно. Это лишь ухудшает психологический фон общения и порождает массу ненужных проблем. Опытный продавец всегда найдёт с чем можно согласиться в позиции покупателя и грамотно приведёт свои аргументы.

6. Неправильный вектор внимания.

Начинающий продавец больше сконцентрирован на себе, своих эмоциях, словах. Опытный продавец больше внимания обращает на мысли, эмоции и слова клиента;

7. Отсутствие веры в продукт.

Известен тезис: «Чтобы хорошо продавать надо верить в три вещи: В себя, в компанию и в продукт». Если нет веры в продукт, то остальное смысла не имеет, продавец не сможет хорошо продавать, не сможет эмоционально заразить клиента если сам не верит в то, что продаёт. Часто неопытные продавцы сами никогда не пользовались своим продуктом и плохо понимают его преимущества.

8. Неумение продавать сопутствующий товар (делать кросс-продажи).

Начинающий продавец, как правило не задумывается о том, в каких дополнительных товарах нуждается клиент. Опытный продавец всегда знает, что ещё он может предложить клиенту дополнительно к основному, и как это лучше будет сделать;

9. Впаривание.

Начинающий продавец на эмоциональном подъёме, в азарте, может продать покупателю то, что последнему на самом деле не очень-то и нужно, т.е. «впарить». Опытный продавец понимает, что отношения с покупателем дороже сиюминутной прибыли;

10. Игнорирование собственных ошибок.

Это не просто ошибка, это большая ошибка. Ошибиться может каждый продавец, но повторение одних и тех же ошибок будет каждый раз отодвигать вас назад на пути к профессионализму. Учитесь на ошибках, и вы очень быстро станете настоящим профессионалом.

Успехов в продажах!