Уже больше года я сотрудничаю с онлайн Академией Максима Батырева. Веду два курса «Перезапуск отдела продаж» и «iKombat».
Иногда в заданиях попадаются интересные, вопросы, над которыми приходится задуматься.
Я решил публиковать самые интересные из них. Может быть кому-то будет полезно.
Итак.
Вопрос от Руководителя отдела продаж (далее — РОП) одного из территориальных подразделений компании «Технониколь»:
— Мои действия если клиент не хочет покупать, а мы не знаем, как ему продать? Что я могу предпринять, как РОП?
Ответ:
— Волшебных таблеток не существует! У меня тоже масса клиентов, которые не хотят покупать, и я понятия не имею, что им им такое предложить, чтобы они начали сотрудничать именно со мной. Если коротко — разбираться в причинах, прояснять ситуацию и свою картину мира, меняться. Если мы не знаем — значит чего-то не видим, не понимаем!
Что вы можете предпринять, как РОП:
- Повышать уровень экспертности ваших менеджеров.
Они должны уметь разговаривать на одном языке с разными Центрами внутри одной компании.
С инженером или архитектором — на языке технических свойств и характеристик продукта: чем ваши продукты лучше, как грамотно и правильно рассчитать потребность, с чем сочетаются и нюансы применения.
С закупщиками — на языке выгод, экономии, наличия, сроков поставки, возможности долгосрочного сотрудничества, что вы — отечественный производитель.
С центром Власти — доносить стратегические плюсы от сотрудничества с вашей компанией, финансовые выгоды, подтверждённые расчётами. В общем, ваши бойцы должны понимать рынок, потребности разных центров внутри компании клиента и их проблемы, а также знать, как эти проблемы успешно решать. - Вы должны учить менеджеров вести переговоры, развивать навыки продаж, обучать психологии и пониманию мотивов людей.
- Создавать правильный имидж своей компании, выполнять договорённости, держать слово.
- К крупным клиентам ездить лично, даже если «просто поговорить», устанавливать личные контакты — они самые крепкие. И это не обязательно дружба, не надо манипулировать, но взаимное уважение должно быть.
- Уважать клиентов, даже если они говорят «НЕТ».
Вы сделали, всё возможное, но клиент не берёт, значит есть другие причины, которые пока лежат вне плоскости ваших возможностей. Вы чего-то не знаете, скорее всего.
Резюме: надо понять, почему не срастается. В каждом конкретном случае, наверняка будет своя причина, которую надо выяснить. Но общий подход такой.