У военных принято после каждого более-менее важного события проводить анализ действий и результатов. В советской/российской армии это мероприятие получило название «разбор полётов», в американской называется «After Action Review» (AAR) — Обзор после действия.
Сейчас я хочу остановиться на ошибках в подготовке и ведении деловых поединков.
- Готовьтесь к поединкам.
Вообще к любым переговорам. Amat Victoria Curam – Победа Любит Подготовку/Старание. Я часто наблюдаю, как те участники у которых лист с заданием исписан с обеих сторон при подготовке к поединку, разделывают «под орех» слишком самоуверенных, которые «только что прочитали ситуацию». Зачем эта индульгенция? Отсутствие подготовки говорит только о лени и неуважении к противнику, типа «я его и так сделаю». Не-а, не сделаете, просто потому, что в стрессовых условиях мозг работает чуть по-другому – скорее на автопилоте, чем на креативе. Сработает лишь то, что наработано, подготовлено, продумано и доведено до автоматизма. Да, бывают «инсайты», но это скорее исключение, чем правило и рассчитывать на их не стоит; - Когда жребий даёт вам возможность задать роль – задайте себе сильную роль, а своему оппоненту – заведомо слабую, и раскатайте его вдоль и поперёк, ибо через 5 минут он сделает с вами ровно тоже самое. Да, есть способ игры от более слабой роли, но это для прошаренных перцев и вы вряд ли сможете сыграть от обороны. Какой смысл выбирать роли, не состоящие в конфликте? Чтобы мило пообщаться и показать судьям, что вам было просто страшно биться «по-взрослому»?
- Сила в спокойствии и мудрости, или как пишут в книгах по военному искусству «в безразличии». Когда противник громко кричит и не даёт вставить слово – дайте ему такую возможность. На самом деле это слабая позиция, обнулить которую можно двумя-тремя фразами в конце поединка: «К моему сожалению, я вижу, что к конструктивному общению вы сейчас не готовы, я подожду, когда улягутся эмоции и вы будете готовы решать проблему/вопрос по существу». И судьи будут ваши, причём все!
Как вариант – своими репликами тонко провоцировать на ещё большие эмоции: «А чего вы так кричите/психуете/оправдываетесь?», чтобы человека просто потерял лицо перед судьями, но я не считаю, что это этично, хотя может быть и эффективно; - Недооценка роли секундантов, тоже частая ошибка, а иногда сами секунданты тупят. Я не имею права вмешиваться в поединок, пока кто-то не заявляет протест, а заявлять протест – функция секунданта, а не участника. Именно он должен смотреть на процесс со стороны и следить за вводными.
У человека, ведущего реальные переговоры, две роли: Аналитик и Драйвер. Первый смотрит на переговоры с точки зрения позиционной борьбы — тактики и стратегии, и раскладывает процесс переговоров на ходы и манёвры. «Для чего он это сделал? Какую цель преследует этим?» — вот те вопросы, которые задаёт себе Аналитик на любой ход и/или реплику противника. Второй, Драйвер, ведёт деловую борьбу, с учётом того, что ему «говорит» его внутренний Аналитик.
В учебных поединках роль Аналитика может частично взять на себя секундант. Не является слабостью и никак не оценивается судьями тот факт, что участник берёт тайм-аут. Это не значит, что участник «засыпался», возможно просто секундант увидел какой-то классный приём или новую вводную. У нас были случаи, что поединки выигрывались за 20 секунд до окончания времени после хорошего тайм-аута с секундантом. - Хорошая «мина» при плохой игре (faire bonne mine a mauvais jeu) порой позволяет склонить колеблющихся судей. Они могут сами не втыкать, кто же тут победитель, особенно, когда разница-то и не особенно очевидна. И тут будет оцениваться, скорее имидж, чем факт. Спокойствие, уверенность, такт и уважение к противнику добавят вам очков в глазах судей и позволят склонить чашу весов в вашу пользу;
- Учитесь проигрывать достойно.
Да, это, пи#ец как обидно, сам знаю. Особенно публично, особенно, когда судьи раскатывают вас под орех. Вы можете соглашаться или не соглашаться, но примите критику, постарайтесь найти то рациональное зерно, которое сделает вас лучше. Да, вы повели себя не самым удачным образом, бывает, не сориентировались, не были готовы к неожиданной вводной. Как сказал один из наших постоянных участников: «Я буду ходить, пока буду проигрывать!» Почему? Да потому, что значит есть чему и у кого учиться. Неудачи проясняют нашу картину мира, делают нас более адекватными, лучше знающими и понимающими Жизнь. По тому, как ведёт себя человек, проиграв поединок, можно многое сказать о его характере и волевых качествах. Пусть проигрыш даст мотив к переменам, к развитию, к дальнейшим тренировкам. Сильный не тот, кто не упал, а тот, кто поднялся; - Перемены будут. Обязательно. Я знаю это точно! Просто закон диалектики перехода количества в качество.
Успехов на поединках!