(С) Переведено и адаптировано по мотивам статьи «Принять или отклонить? Иногда самая сложная часть переговоров — это знать, когда уходить», — проф. Дипак Малхотра (Гарвардская школа бизнеса)

BATNA – от англ. Best alternative to a negotiated agreement — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. В отечественной терминологии звучит, как НАОС.

Это был классический случай неудачного делового партнёрства. После совместного создания прибыльной строительной компании в течение нескольких десятилетий, Ларри Стивенсон и Джим Шапиро поняли, что их разногласия стали непримиримыми.

Стивенсон хотел выкупить долю Шапиро, который был готов продать за справедливую цену. После оценки компании, нескольких месяцев торгов и юридических маневров Стивенсон сделал свое последнее предложение: 8,5 миллиона долларов за долю Шапиро.

«Стоимость компании составляет около 20 миллионов долларов, – подумал Шапиро, – Я владею 49% акций. Черт возьми, я помог построить эту компанию. Я не собираюсь принимать меньше своей справедливой доли — 10 миллионов долларов. Я лучше буду драться в суде, чем приму 8,5 миллионов долларов».

Шапиро отклонил предложение, и оба приготовились к суду.

Обоснование того, почему Шапиро отклонил предложение Стивенсона, казалось ему достаточно разумным. Более того, как заверили его адвокаты, суд, скорее всего, вынесет решение в его пользу.

И все же Шапиро сделал неправильный выбор. Он мог бы понять это, если бы он оценил свою BATNA — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Переговорная альтернатива является планом действий, который он будет реализовывать, если текущие переговоры зайдут в тупик. Оценка вашей лучшей альтернативы данной сделке имеет решающее значение, если вы хотите установить порог, при котором вы отклоните предложение.

Эффективные переговорщики определяют свои BATNA ещё до начала переговоров. Если вы этого не сделаете, вы рискуете совершить дорогостоящую ошибку — отклонить сделку, которую вы должны были принять, или принять сделку, которую разумно было бы отклонить. В переговорах важно иметь высокие цели и упорно бороться за лучший результат. Но также важно установить точку выхода, прочно обоснованную реальностью.

Оцените свои переговорные альтернативы.

Чтобы определить свою BATNA в ходе переговоров, выполните следующие четыре шага:

1. Перечислите свои альтернативы. Подумайте обо всех доступных вам альтернативах, если текущие переговоры зайдут в тупик. Какие у вас варианты без этой сделки?
2. Оцените свои альтернативы. Изучите каждый вариант и рассчитайте ценность реализации каждого из них.
3. Создайте свою BATNA. Выберите курс, которым вы должны следовать, если текущие переговоры не удаются.
4. Рассчитайте «Красную линию». Теперь, когда вы знаете свою BATNA, рассчитайте минимум, на который вы готовы согласиться. Если стоимость предложенной вам сделки ниже «Красной линии», вам лучше отклонить предложение и продолжить выполнение своей BATNA. Если окончательное предложение выше «Красной линии», вы должны принять его.

Для того, чтобы оценить свою BATNA, Шапиро сначала должен был получить следующую информацию от своих адвокатов:

• оценка судебных издержек = $ 500 000;
• его вероятность выиграть в суде примерно 70%; и тот факт, что в случае победы он получил бы 10 миллионов долларов за свои акции;
• его вероятность проиграть в суде примерно 30%; и тот факт, что в этом случае он получил бы только 3 миллиона долларов.

Затем Шапиро должен был использовать эту формулу, чтобы определить фактическую стоимость своей BATNA:

0,7 × 10 млн долларов США– Стоимость, если он выиграет в суде
+
0,3 × 3 млн долларов США – Стоимость, если он проиграет в суде
–
500 000 долларов США – Стоимость судебного разбирательства
= $ 7,4 млн

Стоит отметить, что уже после начала судебного процесса, Шапиро пришел к выводу, что он не должен был отклонять предложение Стивенсона.

«Я по-прежнему считаю, что предложение должно было быть выше», – сказал он, – «Но, если бы я мог вернуться назад, я бы принял его. Может мой праведный гнев чего-то и стоит, но оно точно не стоит 1,1 миллиона долларов».