Не знают, стоит ли начинать старую песню о главном, как важно уметь вести переговоры? Мне кажется, раз вы уже здесь, значит с этим мы уже как-то пришли к единому мнению.
Сегодня предлагаю разобраться с другим вопросом:
А ЧТО ЗНАЧИТ БЫТЬ «ХОРОШИМ» ПЕРЕГОВОРЩИКОМ?
Можете на пару минут отложить чтение и поразмышлять на эту тему.
Я, кстати, часто даю такое упражнение на тренингах:
— Что значит быть хорошим продажником? Какой он?
— Что значит быть хорошим руководителем? Кто он?
Ведь у многих свои представления. Задумайтесь!
Предлагаю воспользоваться стандартным приёмом Анализа и Синтеза, разложить навык на компоненты, а потом объединить их. Итак:
Хороший переговорщик должен быть отличным коммуникатором. Само определение переговоров, само слово «переговоры» указывает на то, что важно уметь разговаривать, а это, в свою очередь:
— способность слушать и понимать;
— задавать правильные вопросы;
— давать собеседнику выговориться;
— уметь самому доступно и красочно говорить;
— быть способным доносить свою картину мира;
— иметь хорошее чувство юмора, которое очень часто выручает в переговорах.
В общем, надо уметь общаться и делать это профессионально.
Хороший переговорщик должен, нет, просто обязан, отлично разбираться в вопросе, по которому ведёт переговоры, быть погруженным в контекст, владеть цифрами и фактами.
На наших поединках мы убеждались в этом ни один раз – тот, кто лучше владеет ситуацией, что называется «в теме», как правило и побеждает. Просто потому, что чётко видит варианты решения проблемы, предлагает объективные критерии, и понимает, какой интерес скрыт за позицией визави и как это можно решить другими способами.
Хороший переговорщик прокачивается по тактике и стратегии ведения переговоров. За всю свою историю человечество накопило колоссальный опыт ведения переговоров. Написаны тысячи книг, созданы сотни видеороликов, разработаны десятки разнообразных тренингов. Да, вы можете постигать искусство переговоров на собственном опыте, но сколько уйдёт на это времени?
Одна из ценностей Клуба деловой борьбы – большой объём практики, которая позволяет очень быстро получать и отрабатывать необходимые навыки.
Хороший переговорщик обладает развитым эмоциональным интеллектом, понимает свои чувства и эмоции, а также чувства и эмоции других людей, способен управлять ими, владеет переговорной эмпатией. К этому же пункту можно отнести долю актёрского мастерства, как инструмент управления эмоциями.
Хороший переговорщик обладает Силой Духа, внутренним стержнем, высокой стрессоустойчивостью, дабы быть способным отстаивать свои цели, интересы и позиции даже в условиях жёстких переговоров.
Хороший переговорщик чётко видит и понимает собственные цели, способен оцифровывать и/или объективизировать их, например, в терминах наблюдаемого поведения.
В каждых переговорах у него есть видение конкретного желаемого результата, ступеней и вариантов договорённостей, альтернатив и чёткое осознания точки, где нужно остановить переговоры, попрощаться и уйти. Да, такое тоже бывает даже у хороших переговорщиков, не все переговоры можно выиграть, но любые можно не проиграть. И, порой, завершить переговоры без договорённости – лучший вариант из возможных.
Хороший переговорщик обязан обладать высоким уровнем общего интеллекта. Это начитанность, образованность, «насмотренность». Он должен иметь адекватную картину мира.
Хороший переговорщик должен быть достаточно этически совершенен. Именно этическое совершенство лежит в основе различия Твёрдого и Пустого, Сильных и Слабых сторон. И выражается это, в первую очередь, во внутренней и внешней честности. Или, как говорит один принципов управления: «Учись искусству говорить себе правду».
Честность здесь выступает синонимом слова адекватность. Врёшь себе – не сможешь построить адекватной картины мира, не увидишь вариантов и способов договориться. Врёшь другим – объявляешь им войну, ибо война – путь обмана, обман – путь войны.
В приложении файл-пустографка, который вы можете скачать, распечатать и оценить свои переговорные навыки по 7-ми балльной шкале, где 1 – навык крайне слаб, 7 – идеалити.