— Едешь на конференцию в Москву, — говорит начальник, — там будут инвесторы, надо будет хорошо выступить, чтобы получить деньги на наш новый проект. — А много народу будет? — Ну человек 300 в зале, плюс трансляция в сети, где-то ещё тысяч 15. — И я должен перед ними выступить? Я ж не умею, это ужас какой … А вдруг я облажаюсь? Тогда и денег не получим и компанию подставим! — Ты не готов? — Не-не-не, у меня уже паника, когда вы заговорили про 300 человек. Я, пожалуй, откажусь. — Хм, ну ладно, предложу кому-нибудь другому. Можешь идти.
И едет кто-нибудь другой, вместо тебя. И повышение получит кто-нибудь другой, а не ты. И жизнь очень круто изменится к лучшему, но не у тебя. А ты так и будешь потом рассказывать в курилке, что сначала тебе предложили, но ты отказался, ты ж не клоун какой-то там «выступать перед публикой»
1. ПРОБЛЕМА. Это очевидная и самая распространённая причина. Подавляющее большинство техник продаж так или иначе завязаны на решение проблем клиентов. Одна из заповедей маркетинга так и говорит: «Найди проблему, покажи последствия, предложи решение».
2. УДАЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ. В Древней Греции был бог Кайрос — бог счастливого мгновения, удачи, благоприятного стечения обстоятельств. Кайрос обращает внимание человека на тот благоприятный момент, когда нужно действовать, чтобы достичь успеха.
В продажах, например, это всякого рода «Черные пятницы», когда цены на товары падают до минимума. Или подвернулась машина по нереально-низкой цене, или кто-то из знакомых срочно продаёт квартиру совсем недорого в связи с переездом, или акции хорошей компании обвалились до минимума, просто потому, что просел рынок в целом.
И мы покупаем не потому, что очень надо или испытываем острую нужду, а потому, что есть возможность приобрести что-то ценное и совсем недорого.
3. ЦЕННОСТНЫЙ РАЗРЫВ. К 25 годам должно быть высшее образование, к 30 машина или выйти замуж, к 40 собственная квартира или стать начальником. Ты не успешен, если у тебя нет последнего iPhone. Тебя не примут в тусовку, если ты не ездишь на Порше или Бентли. Ты не можешь быть хорошим руководителем, если не учился на MBA и т.д. и т.п.
В общем это вписывается в схему: «Чтобы быть кем-то надо иметь что-то, а если у тебя этого нет, значит ты не соответствуешь принятым в данной среде ценностям». Это и есть ценностный разрыв.
4. ПОТЕНЦИАЛ УЛУЧШЕНИЯ. Каждый стремиться жить лучше, по крайней мере многие так говорят. И если появляется возможность начать жить лучше, то можно и приобрести, хотя крайней нужды и нет.
Живёшь в однушке с женой и ребёнком, как насчёт увеличить жилплощадь? Можно и в однушке, большой проблемы нет, но почему бы не начать жить лучше, когда ставки по ипотеке снизились? Вышла новая видеокарта. Можно работать и со старой, но если есть возможность работать быстрее, то почему бы и нет? А старую продать. Появился новый курс по Управлению. Можно и не проходить, но есть шанс продвинуться по карьере, а этот курс будет хорошим подспорьем. Значит пора учиться!
В общем, причин для покупки у человека может быть много. Понимание этого позволит вам быстрее и лучше достучаться до его ума и сердца.
Карта причинно-следственных связей (рыбий скелет Исикавы Каору)
Если вы владеете или руководите торговой компанией, то данная схема поможет вам проанализировать, как у вас обстоят дела в том или ином аспекте.
Схема не исчерпывающая. Например, я сознательно не стал указывать ожидания клиентов, то что вы обещаете им — это маркетинг. Но надо понимать, что в общем случае Удовлетворённость — это Впечатления минус Ожидания клиентов. И если клиентам создавать завышенные ожидания, то удовлетворёнными они не будут никогда.
Готовы что-то добавить в схему, или считаете, что нужно убрать — оставляйте комментарии в группе, обсудим. Там же PDF вариант в высоком разрешении.
Умение выступать публично — один из ключевых навыков в жизни, без которого сложно стать успешным руководителем, менеджером, юристом, работать с клиентами, вести переговоры или учиться в ВУЗе.
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ НУЖНЫ ВАМ, ЕСЛИ ВЫ:
Руководитель; Предприниматель; Политик; Менеджер; Юрист; Специалист по связям с общественностью; Неформальный лидер или хотите таковым стать.
Как видите, умение выступать публично необходимо, если ваша деятельность так или иначе связана с людьми!
29.05.2022 c 10:00 до 18:00
Руководитель;