Базовый 2-дневный тренинг

Часть 1. Ключевые компетенции менеджера по продажам.

• Ролевые функции и имидж менеджера по продажам (далее МПП);
• Сфера компетенции и подготовка МПП;
• Мотивация.

Часть 2. Обзор расширенного цикл продажи

• Закон композиции в жизни и продажах;
• Миссия Компании и Идеология работы с клиентами;
• Поиск клиентов;
• «Холодные» контакты;
• Начало личного контакта, «топка льда»;
• Презентация возможностей;
• Ориентация в клиенте и выявление потребности;
• Презентация КП;
• Обратная связь и преодоление возражений;
• Торги: переговоры о цене и условиях;
• Завершение сделки;
• Развитие отношений;
• Работа с дебиторской задолженностью;
• Работа с окончательными отказами клиента.

Часть 3. Холодные контакты, общение по телефону

• Что такое «холодный контакт»?
• Самонастройка и преодоление страха;
• Работа с голосом и дыханием;
• Тренировка эмоциональной (интонационной) окраски речи;
• Цели и задачи холодного контакта по телефону;
• Особенности общения по телефону;
• Технология телефонного контакта;
• Этика телефонного общения;
• Стандарт приветствия;
• Преодоление привратника (секретаря) и выявление ЛПР;
• Разговор с лицом, принимающим решение;
• Предварительная презентация возможностей, предложение встречи;
• Предварительное выявление потребности;
• Подтверждение договорённости, резюмирование, прощание.

Часть 4. Личный контакт и подход к клиенту

• Подготовка к переговорам, что нужно знать о потенциальном клиенте;
• Создание первого впечатления;
• Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом;
• Начало встречи, первое впечатление;
• НЛП технологии в продажах: раппорт, подстройка, ведущие модальности;
• Невербальное воздействие на собеседника: конгруэтность, метасообщение и энергетика общения.

Часть 5. Ориентация в клиенте, выявление потребности

• Цель и задачи этапа «Выявление потребности»;
• Виды потребностей и уровни принятия решений клиентом;
• Психологическая калибровка клиента;
• Инструменты выявления потребности;
• Алгоритм выявления потребности;
• Типы вопросов;
• Технология конструирования вопросов;
• Техники активного эмпатического слушания.

Часть 6. Эффективное предложение клиенту.

• Цели презентации;
• Основные правила успешной презентации;
• Уровни воздействия на клиенты (инстинктивный, эмоциональный, логический);
• Модель: С-П-В (свойство – преимущество – выгода);
• Композиция презентации — связки;
• Приёмы и техники аргументации.

Часть 7. Работа с возражениями клиентов

• Причины возражений;
• Виды возражений: реальные, эмоциональные, отговорки, способы отличия;
• Три заповеди при работе с возражениями;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Семь базовых типов возражений: цена, время, свойства товара, насыщение, изменения, эмоции, негативный опыт и форма оплаты.
• Преодоление сопротивлений различного характера;

Часть 8. Завершение сделки.

• «И хочется и колется» — почему люди не могут принять решение;
• Как правильно «закрывать» сделку и всегда ли это необходимо?
• Сигналы готовности клиента к принятию решения;
• Алгоритм завершения продажи;
• 16 техник «закрытия» сделки.

Часть 9. Кросс-продажа.

• Дополнительные продажи: up-sale, cross-sale, down-sale.
• Алгоритм кросс-продажи;
• Завершение встречи, построение «моста в будущее».

Часть 10. Возврат дебиторской задолженности, развитие отношений, работа с окончательными отказами.

• Система ссылок на возврат дебиторской задолженности;
• Развитие отношений с клиентами;
• Работа с окончательными отказами.