КОМПЛЕКСНАЯ ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Базовый 2-дневный тренинг

Часть 1. Ключевые компетенции менеджера по продажам.

  • Ролевые функции и имидж менеджера по продажам (далее МПП);
  • Сфера компетенции и подготовка МПП;
  • Мотивация.

Часть 2. Обзор расширенного цикл продажи

  • Закон композиции в жизни и продажах;
  • Миссия Компании и Идеология работы с клиентами;
  • Поиск клиентов;
  • «Холодные» контакты;
  • Начало личного контакта, «топка льда»;
  • Презентация возможностей;
  • Ориентация в клиенте и выявление потребности;
  • Презентация КП;
  • Обратная связь и преодоление возражений;
  • Торги: переговоры о цене и условиях;
  • Завершение сделки;
  • Развитие отношений;
  • Работа с дебиторской задолженностью;
  • Работа с окончательными отказами клиента.

Часть 3. Холодные контакты, общение по телефону

  • Что такое «холодный контакт»?
  • Самонастройка и преодоление страха;
  • Работа с голосом и дыханием;
  • Тренировка эмоциональной (интонационной) окраски речи;
  • Цели и задачи холодного контакта по телефону;
  • Особенности общения по телефону;
  • Технология телефонного контакта;
  • Этика телефонного общения;
  • Стандарт приветствия;
  • Преодоление привратника (секретаря) и выявление ЛПР;
  • Разговор с лицом, принимающим решение;
  • Предварительная презентация возможностей, предложение встречи;
  • Предварительное выявление потребности;
  • Подтверждение договорённости, резюмирование, прощание.

Часть 4. Личный контакт и подход к клиенту

  • Подготовка к переговорам, что нужно знать о потенциальном клиенте;
  • Создание первого впечатления;
  • Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом;
  • Начало встречи, первое впечатление;
  • НЛП технологии в продажах: раппорт, подстройка, ведущие модальности;
  • Невербальное воздействие на собеседника: конгруэтность, метасообщение и энергетика общения.

Часть 5. Ориентация в клиенте, выявление потребности

  • Цель и задачи этапа «Выявление потребности»;
  • Виды потребностей и уровни принятия решений клиентом;
  • Психологическая калибровка клиента;
  • Инструменты выявления потребности;
  • Алгоритм выявления потребности;
  • Типы вопросов;
  • Технология конструирования вопросов;
  • Техники активного эмпатического слушания.

Часть 6. Эффективное предложение клиенту.

  • Цели презентации;
  • Основные правила успешной презентации;
  • Уровни воздействия на клиенты (инстинктивный, эмоциональный, логический);
  • Модель: С-П-В (свойство – преимущество – выгода);
  • Композиция презентации — связки;
  • Приёмы и техники аргументации.

Часть 7. Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений;
  • Виды возражений: реальные, эмоциональные, отговорки, способы отличия;
  • Три заповеди при работе с возражениями;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Семь базовых типов возражений: цена, время, свойства товара, насыщение, изменения, эмоции, негативный опыт и форма оплаты.
  • Преодоление сопротивлений различного характера;

Часть 8. Завершение сделки.

  • «И хочется и колется» — почему люди не могут принять решение;
  • Как правильно «закрывать» сделку и всегда ли это необходимо?
  • Сигналы готовности клиента к принятию решения;
  • Алгоритм завершения продажи;
  • 16 техник «закрытия» сделки.

Часть 9. Кросс-продажа.

  • Дополнительные продажи: up-sale, cross-sale, down-sale.
  • Алгоритм кросс-продажи;
  • Завершение встречи, построение «моста в будущее».

Часть 10. Возврат дебиторской задолженности, развитие отношений, работа с окончательными отказами.

  • Система ссылок на возврат дебиторской задолженности;
  • Развитие отношений с клиентами;
  • Работа с окончательными отказами.