Базовый 2-дневный тренинг
Часть 1. Ключевые компетенции менеджера по продажам.
- Ролевые функции и имидж менеджера по продажам (далее МПП);
- Сфера компетенции и подготовка МПП;
- Мотивация.
Часть 2. Обзор расширенного цикл продажи
- Закон композиции в жизни и продажах;
- Миссия Компании и Идеология работы с клиентами;
- Поиск клиентов;
- «Холодные» контакты;
- Начало личного контакта, «топка льда»;
- Презентация возможностей;
- Ориентация в клиенте и выявление потребности;
- Презентация КП;
- Обратная связь и преодоление возражений;
- Торги: переговоры о цене и условиях;
- Завершение сделки;
- Развитие отношений;
- Работа с дебиторской задолженностью;
- Работа с окончательными отказами клиента.
Часть 3. Холодные контакты, общение по телефону
- Что такое «холодный контакт»?
- Самонастройка и преодоление страха;
- Работа с голосом и дыханием;
- Тренировка эмоциональной (интонационной) окраски речи;
- Цели и задачи холодного контакта по телефону;
- Особенности общения по телефону;
- Технология телефонного контакта;
- Этика телефонного общения;
- Стандарт приветствия;
- Преодоление привратника (секретаря) и выявление ЛПР;
- Разговор с лицом, принимающим решение;
- Предварительная презентация возможностей, предложение встречи;
- Предварительное выявление потребности;
- Подтверждение договорённости, резюмирование, прощание.
Часть 4. Личный контакт и подход к клиенту
- Подготовка к переговорам, что нужно знать о потенциальном клиенте;
- Создание первого впечатления;
- Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом;
- Начало встречи, первое впечатление;
- НЛП технологии в продажах: раппорт, подстройка, ведущие модальности;
- Невербальное воздействие на собеседника: конгруэтность, метасообщение и энергетика общения.
Часть 5. Ориентация в клиенте, выявление потребности
- Цель и задачи этапа «Выявление потребности»;
- Виды потребностей и уровни принятия решений клиентом;
- Психологическая калибровка клиента;
- Инструменты выявления потребности;
- Алгоритм выявления потребности;
- Типы вопросов;
- Технология конструирования вопросов;
- Техники активного эмпатического слушания.
Часть 6. Эффективное предложение клиенту.
- Цели презентации;
- Основные правила успешной презентации;
- Уровни воздействия на клиенты (инстинктивный, эмоциональный, логический);
- Модель: С-П-В (свойство – преимущество – выгода);
- Композиция презентации — связки;
- Приёмы и техники аргументации.
Часть 7. Работа с возражениями клиентов
- Причины возражений;
- Виды возражений: реальные, эмоциональные, отговорки, способы отличия;
- Три заповеди при работе с возражениями;
- Алгоритм работы с возражениями;
- Семь базовых типов возражений: цена, время, свойства товара, насыщение, изменения, эмоции, негативный опыт и форма оплаты.
- Преодоление сопротивлений различного характера;
Часть 8. Завершение сделки.
- «И хочется и колется» — почему люди не могут принять решение;
- Как правильно «закрывать» сделку и всегда ли это необходимо?
- Сигналы готовности клиента к принятию решения;
- Алгоритм завершения продажи;
- 16 техник «закрытия» сделки.
Часть 9. Кросс-продажа.
- Дополнительные продажи: up-sale, cross-sale, down-sale.
- Алгоритм кросс-продажи;
- Завершение встречи, построение «моста в будущее».
Часть 10. Возврат дебиторской задолженности, развитие отношений, работа с окончательными отказами.
- Система ссылок на возврат дебиторской задолженности;
- Развитие отношений с клиентами;
- Работа с окончательными отказами.