Один и самых грандиозных выводов, которые делают участники переговорных баталий заключается в том, что К ПЕРЕГОВОРАМ НАДО ГОТОВИТЬСЯ!
И моё личное наблюдение, вывод из 8 летнего опыта проведения встреч Клуба деловой борьбы однозначный — в подавляющем большинстве случаев успех переговоров формируется ДО момента самих переговоров, и определяется он качеством подготовки.
Именно благодаря скрупулёзной подготовке мы с региональным подразделением одной из крупнейших страховых компаний дошли до 2 места во Всероссийском чемпионате по переговорам.
О технологии и секретах подготовки к переговорам мы подробно говорим на тренингах по переговорам.
Один из парадоксов мозга, описанный Курпатовым в «Красной таблетке» — мы находимся там и имеем то, что хотим. Точнее хочет наша подсознательная часть, которую Курпатов называет «мозгом».
По моему глубокому убеждению, мозг — это лишь устройство сопряжения между сознанием и физическим миром. Но сейчас это совершенно не важно.
Так вот, суть тезиса — есть некая часть сознания, которая скрыта. Психология называет её «подсознанием», религия — «душой». И то, как мы живем определяет именно она, процентов на 90.
Вы ровно там, где вам (большей части вашей личности) нужно, с теми, с кем вам нужно, тогда, когда вам нужно. Мир, по большей части реализует наши глубинные желания, вопрос в том, почему мы этого хотим???
Люди НЕ хотят быть богатыми, потому, что не в состоянии ассимилировать большое количество денег. Люди НЕ хотят быть здоровыми, потому, что болезнь помогает справиться с какой-то психологической проблемой. Люди НЕ хотят быть стройными, потому, что лишний вес либо помогает защититься от мира, ненужного внимания противоположного пола, либо является следствием переедания, с помощью которого человек компенсирует недостаток счастья в жизни. Люди НЕ хотят быть счастливыми, просто потому, что когда всё есть и всё хорошо жизнь теряет смыслы. Эксперимент «Вселенная 25» доказал это вполне определённо.
В общем, если у вас чего-то нет, чего вы очень хотите — просто подумайте, в чём ваша вторичная выгода, от того, что у вас этого нет. И может так оказаться, что на самом деле, вторичная выгода для подсознания важнее. Точнее так оно и есть, просто надо это понять.
Та самая зона комфорта — это и есть сложившийся СТАТУС-КВО. И чтобы изменить что-то надо не выходить из неё, а расширять её. Собственно говоря, одним из инструментов и является тренинг.
Например, тренинг публичных выступлений. Количество «отмазывшихся » намного больше количества прошедших. Люди сначала записываются, а потом находится 1000 и 1 причина не прийти. Всплывают подсознательные страхи, глубинные опасения, неврозы. Разгорается внутриличностный конфликт.
Я всё понимаю, и даже уже не переживаю. Просто не нужно никого обманывать и признаться, в первую очередь себе — «МНЕ СТРАШНО, я не хочу ничего менять»
Слоган «Клуба деловой борьбы»: «Приходите — это меняет жизнь!» Беда в том, что по-настоящему менять жизнь хотят единицы.
Ещё вчера это были твои коллеги, ещё вчера вы травили анекдоты в курилке, и рассказывали друг-другу, что руководство ваше вообще ничего не понимает и что там одни блатные.
И тут начальником отдела назначили тебя! С одной стороны ты безумно рад и горд — заметили, повысили, да и зарплата теперь на уровне. Можно не экономить на повседневных расходах, даже запланировал съездить отдохнуть этим летом с семьёй на море.
Но с другой стороны — груз ответственности придавил к земле, и вообще не понятно, как теперь выстраивать отношения с бывшими друзьями, которые уже и смотрят исподлобья, и разговаривают сквозь зубы.
— Иван, надо срочно доделать проект по внедрению CRM, мы теряем много клиентов, — говоришь ты бывшему своему коллеге. — Да, ладно, Макс, ты ж сам неделю назад говорил, что на-фиг эта CRM нужна, что от неё только геморрой один и никакой пользы. Забей! Работали мы без неё сто лет и ещё сто лет поработаем.
И как теперь? Ведь правда — говорил. Но то была одна роль, а тут другая. Не буду же я ломать друга, заставлять его делать то, против чего вместе боролись.
— Ладно, фиг с ней, с этой CRM, — отвечаешь ты, — Будем работать, как раньше работали. Дружба ж она важнее!
А без CRM оказалось работать сложно. Непонятно, что делают менеджеры, вроде заняты, а результата нет. Проходит месяц, другой. Клиенты стали уходить к конкурентам, отдел расслабился, продажи упали, бизнес перестал приносить прибыль.
И вот, на очередной встрече с Директором ты слышишь: — Максим Валерьевич, видимо мы поторопились с вашим назначением. Хороший менеджер не всегда способен стать хорошим руководителем. Возвращайтесь-ка вы назад, на работу с клиентами, а мы подберём другого руководителя отдела.
…
— Макс, слушай, надо срочно допилить проект по внедрению CRM, — говорит тебе твой новый начальник Иван, которому ты сам полгода назад пытался поручить то же самое. — Слышь, Вань, ты мне что говорил тогда? Типа на фиг не нужна и всё такое. — Во-первых, не Вань, а Иван Николаевич, а во-вторых, я тебе поручил — иди и делай, через неделю проверю. Не сделаешь — останешься без премии, а начнёшь забивать — то и без работы. Свободен!
— Сергей, сейчас слушаю спич руководителя на тему СПИН продаж и понимаю, что у меня не столько сложности с заданием вопросов, скорее с аргументацией. Информацию через вопросы я хорошо вытрясаю, а дальше что?
Ответ:
— У вас сложности с аргументацией, потому, что СПИН — это, прежде всего, погружение в бизнес-контекст клиента. А это, в свою очередь требует высокого уровня экспертности.
Для того, чтобы продать дорогущий мотор-редуктор не нужно проводить презентацию по модели СПВ, нужно спросить конструктора/инженера где будет стоять оборудование, какая нагрузка, как много оно работает в течение суток/недели/месяца, как часто вылетало предыдущее, сколько времени и денег требовала замена, в какую сумму выходил простой линии, и какие конструкторско-технологические способы уже прорабатывались и какова стоимость их внедрения.
Ещё лучше — попросить на спектральный анализ материал валов, шестерен и сердечника, замерить толщину проволоки в намотке и её сопротивление, взвесить корпус (по удельному весу можно прикинуть сплав).
Когда понимаешь всё это — с аргументацией проблем не будет. В противном случае — приходится работать от презентации товара.
На Ютубе куча роликов про СПИН. Даже Хью Лори (Доктор Хаус) когда-то снимался в учебном фильме про СПИН, но понимают его суть, разбираются — единицы. Просто потому, что СПИН требует высокого уровня экспертности.
Один из 11 приёмов Жёсткой риторики называется «Управление повесткой дня». Смысл приёма заключается в том, что на словесную агрессию/претензию/выпад со стороны собеседника мы отвечаем отказом обсуждать это с ним в принципе.
Например, коллега задаёт нетактичный вопрос относительно внешнего вида: — Катя, ты почему пришла не накрашенной? — Таня, я не готова сейчас обсуждать с тобой свой внешний вид.
Или кто-то из дальних родственников лезет с расспросами относительно вашего финансового положения: — А чего так давно ремонт не делали? Денег нет? — У нас другие приоритеты, но мы их обсуждать не будем.
— А чего детей не заводите? — Извините, но решение вопроса, когда заводить детей мы обсуждаем только в своей семье.
Смысл приёма очень простой — с разной степенью корректности отказаться обсуждать предлагаемую тему или вопрос. Прямо говоря или косвенно намекая, что посвящать в это собеседника вы не намерены.
При этом степень корректности определяется в соответствии с контекстом: от мягкого отстранения от темы с извинениями, до прямого грубого отказа с идиоматическими выражениями, дабы сэкономить время общения.
Собственно говоря, с повестки дня и начинается Управленческая борьба. Что обсуждаем, а что не обсуждаем. О чём ведём переговоры, а о чём не ведём.
— Сергей, я пришёл поговорить с тобой насчёт распределения долей в Компании! — Игорь, доли в Компании распределены уставом и я не намерен обсуждать их перераспределение в ближайшие 5 лет.
