Очень понравилось выступление одного из ведущих преподавателей Гарвардского переговорного проекта, Дипака Малхотры. Вообще очень здраво- и структурно-мыслящий человек. Решил перевести и адаптировать его выступление в текст, чем и делюсь.
Переговоры – это не только про деньги или эмоции, это про лучшее понимание и лучшие договорённости. Сегодня мы поговорим о тех фишках, с помощью которых вы станете чуть более лучшим переговорщиком, чем были до этого. Когда вы общаетесь с кем-то, зная эти фишки, у вас есть возможность получить более впечатляющие результаты.
Это как взять один урок гольфа. Вы не станете великим игроком в гольф, но станете играть лучше, чем большинство игроков. Вы научитесь нескольким фишкам: как ставить ноги, как располагать руки, как делать замах, несколько быстрых фишек, которые сделают вашу игру лучше.
Сегодня перед вами, как раз один такой «урок гольфа» в переговорах — двадцать две переговорные хитрости.
Хитрость 1. У вас должна быть стратегическая встреча со своей командой переде переговорами!
Интуиция и опыт – замечательные вещи, однако они ни в коей мере не заменят вам подготовку, не заменят стратегию и скрупулёзный анализ. Если есть возможность — привлекайте разных людей на стратегическую встречу перед переговорами для обсуждения предстоящего соглашения. Каждый участник может привнести что-то своё, свой взгляд на вопрос и договорённости. После этого вы будете знать, чего вы хотите.
Хитрость 2. На стратегической сессии не вознаграждайте людей за лояльность вам, вознаграждайте их за правильные аргументы и верную стратегию.
Когда ваши подчинённые сидят на подобной подготовительной встрече они стараются уловить направление мысли руководителя, а в данной ситуации — это совершенно не нужно. Вам нужна не их лояльность, а их видение и их аргументы.
Хитрость 3. Оцените, что произойдёт, в случае, когда вы не договоритесь и сделка не будет заключена, используйте силу сценария.
Где ваша точка разворота? Вы точно должны знать на каком этапе вы встанете из-за стола, поблагодарите своего партнёра и уйдёт без договорённостей.
Анализ переговоров показывает, что те люди, которые приходят на переговоры, не имея понимания, где у них «красная черта», в подавляющем большинстве случаев имеют гораздо менее впечатляющие результаты. Знание своей «красной черты» и что произойдёт после этого, делает вас спокойными и уверенными в себе.
Кроме того, подумайте над тем, а каков сценарий у вашего партнёра, что будет делать он, в случае, если он с вами не договорится. Понимая, что теряет ваш партнёр, вы будете знать ту добавленную стоимость, которую вы приносите за стол переговоров, соответственно это даст вам понимание, как вы можете монетизировать эту добавленную стоимость.
Это важно, знать, почему они сегодня здесь, за столом переговоров!? В чём их нужда? Что я могу сделать такого, что другие сделать не могут.
Хитрость 4. Обсуждайте то, как будет проходить переговорный процесс до того, как, собственно, начнутся переговоры по существу.
Каким образом вы будете договариваться? Какие критерии будете применять? Процесс — это о том, как мы доберёмся из той точки, где мы сейчас туда, где нам надо быть.
Что значит узнать:
- Как долго, обычно, ведутся переговоры на эту тему?
- Кто должен согласовать эту сделку?
- Кто принимает решение?
- Что может замедлить или ускорить процесс переговоров?
- Что мы будем обсуждать завтра на встрече?
- Кто будет в переговорной комнате?
Многие переговоры провалились из-за недостаточного внимания к процессу.
Хитрость 5. Нормализуйте процесс.
Если вы когда-либо участвовали в медиации, когда приходится быть посредником между двумя ненавидящими друг друга сторонами, то, наверное, знаете, что первое, что нужно сказать:
— Вы думаете, это вы сейчас друг друга ненавидите? Нееет! Пройдёт три дня, и вы будете ненавидеть друг друга ещё больше, но пройдя через это вы имеете возможность договориться.
Что будет, если этого не сказать? Все будут думать, что что-то идёт не так. Частенько процесс от «плохо» к «хорошо» идёт через «совсем херово».
Хитрость 6. Продумайте все вопросы, которые вам надо задать другой стороне.
Если бы мне дали только 1 минуту и возможность сказать вам только одну фишку, я бы выбрал именно эту. Потому, что я знаю много провальных переговоров, на которых много говорили, и лишь немногие, на которых задавали много вопросов.
- В чём их интересы?
- Что их волнует больше, а что меньше?
- Что даёт беспокоит их по ночам?
- В чём их ограничения?
- Как они видят ситуацию?
Хитрость 7. Спрашивать «Почему?» в 10 раз важнее, чем «Что?» или «Как?»
Вам важны интересы, а не позиции. В связи с этим стоит задавать не много вопросов, а нужные вопросы. Люди постоянно говорят про «Что?», т.е. ЧТО они хотят, но ваша задача, как переговорщика, выяснить ПОЧЕМУ они этого хотят? Почему они занимают такую позицию? Когда вы выясняете, как можно больше «Почему?» вы создаёте максимальное количество путей решить проблему.
Зачастую бывает так, что внешне совершенно несовместимые позиции, внутри, в глубине непротиворечивы.
Хитрость 8. Готовьтесь заранее, к самым сложным вопросам, которые они могут задать вам.
Иногда они будут задавать вопросы, к которым вы не всегда будете готовы.
Когда Майк Тайсон уже несколько лет подряд был чемпионом мира, на одном из интервью его спросили:
— Майк, как ты собираешься оставаться на Олимпе?? Каждый боксёр, который выходит к тебе на ринг, изучил тебя вдоль и поперёк, и когда они выходят к тебе у них уже есть особый план на бой, который так и называется «Как побить Майка Тайсона». Как ты собираешься продолжать побеждать?»
И Майк Тайсон ответил:
— У каждого есть план, ровно до того момента, когда они не получат удар в лицо.
Имейте план на каждый сложный вопрос. Наверняка у вас есть слабости, наверняка вас будут сравнивать с конкурентами. Имейте что сказать!
Хитрость 9. Говорят, что тот, кто делает первым своё предложение всегда теряет.
Это вообще ни фига неправильно. Почему? Потому, что, когда вы делаете предложение первым вы контролируете, вы задаёте формат и рамку. Продумайте заранее кому стоит делать первое предложение, не всегда всё так однозначно. У того, чтобы делать предложение первым есть свои сильные стороны. вы управляете ожиданиями, задаёте повестку переговоров.
Хитрость 10. Никогда, никогда, никогда не оставляйте ваше предложение говорить самому за себя.
Всегда объясняйте почему, зачем и для чего. Всегда рассказывайте историю, которая к нему прилагается. «Мы просим вот это, потому что ….» Вот наша модель, вот наш анализ рынка, вот наши финансовые показатели, ограничения и ожидания. Гораздо легче отвергнуть предложение, если оно не подкреплено никакой историей.
Хитрость 11. Обозначайте ваши уступки.
Не оставляйте противоположной стороне шанса интерпретировать ваши слова. Уступка на переговорах может выглядеть совершенно по-разному: слабость, подарок, наивность. В идеале вы хотели бы произвести впечатление хорошего и мудрого, не наивного.
Хитрость 12. Избегайте бессмысленного торга, обсуждая множественные интересы одновременно.
Не стоит торговаться сегодня по одному вопросу, а завтра по другому. Например, сегодня мы обсуждаем цены, завтра условия поставки, послезавтра пост продажное обслуживание, через неделю гарантийные сроки. Нет, так не есть правильно! Обсуждайте всё и сразу!
Когда мне говорят: «Сделай скидку 30%!», я вообще не понимаю о чём речь. Каков контекст, каковы другие условия сделки? И гораздо лучший вариант – иметь пакетное предложение, причём, как основное, так и контрпредложение для другой стороны.
Хитрость 13. В следующий раз, когда будете вести переговоры, делайте несколько предложений одновременно.
Назовём это «Пакет А», «Пакет Б» и «Пакет В». Вы не знаете, что важно для противоположной стороны, и это даст вам возможность понять их лучше: что им важно в большей степени, а что в меньшей, каковы их приоритеты. В чём они могут быть гибкими, а где у них жёсткие ограничения.
Обожаю говорить на переговорах:
— Я совершенно точно знаю, чего я хочу. И я очень гибок в том, чтобы решить, как я могу к этому прийти.
Чем больше валют для оплаты вы предоставите, тем больше вероятности, что вам оплатят.
Хитрость 14. Начальные реакции имеют значение.
Если их предложение неприемлемо не теряйте времени, чтобы выразить это. Например, кто-то делает вам предложение и это абсолютно смешное предложение – скажите ему об этом сразу.
Хитрость 15. Понимайте и уважайте ограничения другой стороны.
Почему, как вы думаете, они отвергают ваши законные запросы? Вам необходимо «залезть в их ботинки», чтобы понять это. Посмотрите на ситуацию с их стороны, поймите и уважайте их границы и ограничения.
Хитрость 16. Будьте осторожны! То, что выглядит иррациональностью, может быть обычным невежеством или интересами, которых вы не понимаете.
Бывает так, что вы просто не понимаете всю сложность поля сил, на основании которого люди принимают решения. Прежде чем решить, что противоположная сторона нелогична или сошла с ума, или просто «Зло во плоти», отступите назад и постарайтесь понять другие мотивы, как они видят ситуацию. И когда у вас есть этот уровень эмпатии, вы не будете думать, что делаете им одолжение.
Хитрость 17. Напишите им победную речь.
Китайские стратеги говорили: «Покажи врагу дорогу к жизни». Расстели ковровую дорожку, по которой они придут к нужному соглашению. «Как этот человек сможет сказать «ДА», тому, что я предлагаю? И при этом вернуться к себе: домой, в компанию, к партнёрам, акционерам и показать то, что он победил?»
Хитрость 18. Игнорируйте ультиматумы. По крайней мере, пока они не прозвучат несколько раз.
Время проходит, люди понимают, что так не стоило делать. Игнорируйте!
Иногда ультиматум, это реально ультиматум, лучшее, что можно сделать – это перевести ультиматум в неультиматум, сменить рамку.
Хитрость 19. Ставьте ультиматумы только в тех случаях, когда на самом деле готовы их осуществить.
Я не буду ставить ультиматум, если найду другой путь решения своих проблем. Потому, что ультиматумы часто оставляют дурное послевкусие.
Хитрость 20. Не позволяйте переговорам заканчиваться на слове «НЕТ».
Да, могут быть другие варианты решения их проблем, или другие продукты, которые им подходят больше, чем ваши. Но это нужно понять, прежде чем переговоры закончатся. Т.е. переговоры должны заканчиваться либо «ДА», либо объяснением почему «НЕТ»!
— Да, хорошо, мы не договорились, но скажите мне, что было не так, почему не срослось?
Это опыт и теперь мы будем знать, чего нам не хватает, при ведении дел с теми, кто похож на них.
Хитрость 21. Синхронизируйте телефонные звонки и встречи с электронной почтой.
Электронная почта – это свидетель договорённостей. То, «что написано пером не вырубишь топором». Переговоры по телефону можно «не так понять», но то, что сформулировано письменно уже вряд ли. Даже после встреч крайне желательно отправить письмо с кратким резюме. Кроме того, это даёт возможность освежить в памяти или прояснить ситуацию, если вы что-то недопоняли в переговорной комнате.
— Да мы даже не думали о том, что показалось этим людям.
Кроме того, если вы что-то забыли прояснить или спросить, или сказать за переговорным столом, вы можете написать об этом в письме. Поэтому возьмите себе за правило сделать что-то типа краткого протокола, и отправить его второй стороне.
Хитрость 22. Говорите правду. Всегда!
Никогда не врите другими не позволяйте другим врать вам.
Это совершенно не означает, что мы обязаны вываливать всю информацию, например, сколько готовы заплатить или до каких уровней готовы «прогнуться». Но врать, лгать не надо! Это просто неправильно, будьте этичны, ведь доверие заслуживается годами.
Спикер: (С) Дипак Малхотра
Перевод смыслов и адаптация: (С) Сергей Баранов.