Работа в Академии Максима Батырева позволяет получить довольно интересный опыт, понимание текущей ситуации с уровнем подготовки кадров, особенное в продажах. Делюсь некоторыми наблюдениями.
Первое, что начинаешь понимать через полгода преподавания и проверки работ – многие руководители, а особенно руководители отделов продаж до сих пор работают лишь на здравом смысле, не используя какой-либо системы управления.
Вот вам простой тест на понимание того, есть ли у вас СИСТЕМА ПРОДАЖ и/или нужно ли что-то в ней менять:
Назовите критерии, по которым вы сегментируете свою клиентскую базу. Хотя бы 3-4. Есть ли у вас Книга продаж или Стандарт работы с клиентами? Как часто вы/ваш РОП проводит коммерческие разборы с менеджерами? Каковы критерии внесения клиента в Горячий список? Сколько у вас воронок продаж? Какие этапы входят в ваши воронки продаж? Знаете ли вы свои среднюю и экспертную линии? Как вы планируете работу на привлечение и удержание клиентской базы? Как оцениваете эффективность работы менеджеров? Что написано на вашем дашборде? Как выглядит ваш контур управления? Как часто и каким образом вы получаете и даёте обратную связь сотрудникам?
Если что-то из этого вам показалось незнакомым – надо срочно что-то менять!
