— Едешь на конференцию в Москву, — говорит начальник, — там будут инвесторы, надо будет хорошо выступить, чтобы получить деньги на наш новый проект. — А много народу будет? — Ну человек 300 в зале, плюс трансляция в сети, где-то ещё тысяч 15. — И я должен перед ними выступить? Я ж не умею, это ужас какой … А вдруг я облажаюсь? Тогда и денег не получим и компанию подставим! — Ты не готов? — Не-не-не, у меня уже паника, когда вы заговорили про 300 человек. Я, пожалуй, откажусь. — Хм, ну ладно, предложу кому-нибудь другому. Можешь идти.
И едет кто-нибудь другой, вместо тебя. И повышение получит кто-нибудь другой, а не ты. И жизнь очень круто изменится к лучшему, но не у тебя. А ты так и будешь потом рассказывать в курилке, что сначала тебе предложили, но ты отказался, ты ж не клоун какой-то там «выступать перед публикой»
1. ПРОБЛЕМА. Это очевидная и самая распространённая причина. Подавляющее большинство техник продаж так или иначе завязаны на решение проблем клиентов. Одна из заповедей маркетинга так и говорит: «Найди проблему, покажи последствия, предложи решение».
2. УДАЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ. В Древней Греции был бог Кайрос — бог счастливого мгновения, удачи, благоприятного стечения обстоятельств. Кайрос обращает внимание человека на тот благоприятный момент, когда нужно действовать, чтобы достичь успеха.
В продажах, например, это всякого рода «Черные пятницы», когда цены на товары падают до минимума. Или подвернулась машина по нереально-низкой цене, или кто-то из знакомых срочно продаёт квартиру совсем недорого в связи с переездом, или акции хорошей компании обвалились до минимума, просто потому, что просел рынок в целом.
И мы покупаем не потому, что очень надо или испытываем острую нужду, а потому, что есть возможность приобрести что-то ценное и совсем недорого.
3. ЦЕННОСТНЫЙ РАЗРЫВ. К 25 годам должно быть высшее образование, к 30 машина или выйти замуж, к 40 собственная квартира или стать начальником. Ты не успешен, если у тебя нет последнего iPhone. Тебя не примут в тусовку, если ты не ездишь на Порше или Бентли. Ты не можешь быть хорошим руководителем, если не учился на MBA и т.д. и т.п.
В общем это вписывается в схему: «Чтобы быть кем-то надо иметь что-то, а если у тебя этого нет, значит ты не соответствуешь принятым в данной среде ценностям». Это и есть ценностный разрыв.
4. ПОТЕНЦИАЛ УЛУЧШЕНИЯ. Каждый стремиться жить лучше, по крайней мере многие так говорят. И если появляется возможность начать жить лучше, то можно и приобрести, хотя крайней нужды и нет.
Живёшь в однушке с женой и ребёнком, как насчёт увеличить жилплощадь? Можно и в однушке, большой проблемы нет, но почему бы не начать жить лучше, когда ставки по ипотеке снизились? Вышла новая видеокарта. Можно работать и со старой, но если есть возможность работать быстрее, то почему бы и нет? А старую продать. Появился новый курс по Управлению. Можно и не проходить, но есть шанс продвинуться по карьере, а этот курс будет хорошим подспорьем. Значит пора учиться!
В общем, причин для покупки у человека может быть много. Понимание этого позволит вам быстрее и лучше достучаться до его ума и сердца.
Карта причинно-следственных связей (рыбий скелет Исикавы Каору)
Если вы владеете или руководите торговой компанией, то данная схема поможет вам проанализировать, как у вас обстоят дела в том или ином аспекте.
Схема не исчерпывающая. Например, я сознательно не стал указывать ожидания клиентов, то что вы обещаете им — это маркетинг. Но надо понимать, что в общем случае Удовлетворённость — это Впечатления минус Ожидания клиентов. И если клиентам создавать завышенные ожидания, то удовлетворёнными они не будут никогда.
Готовы что-то добавить в схему, или считаете, что нужно убрать — оставляйте комментарии в группе, обсудим. Там же PDF вариант в высоком разрешении.
Хотите стать хорошим руководителем? А как это «быть хорошим руководителем»?
Вы можете быть профессионалом в своём деле, владеть теорией менеджмента, быть мастером продаж, но чувствуете, что чего-то не хватает. Отношения с подчинёнными не складываются, или складываются, но как-то не так. Кто кем управляет в конце концов? И в чём причина?
В энергетике, способности давать распоряжения, контролировать и самое главное — заставить отвечать за результат. Не выпускать управление из рук, не позволять манипулировать собой.
В программе: — общая разминка; — теория экологичного увольнения; — отработка технологии увольнения; — 5 классических поединков.
Ситуации исключительно из области взаимоотношений руководителя и подчинённых.
Количество участников — 10 (предел) Количество зрителей — 4.
Стоимость участия = 500 рублей. Посмотреть зрителем = 200 рублей.
Запись в группе, ТГ, ЛС и по телефону +7 (4812) 386-888.
ПРИХОДИТЕ — ЭТО МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ!
P.S. Для тех, кто готов быть записанным на камеру — бонусом разбор поединка. Записи с разборами поединков будут доступны для донов/донаторов сообщества.
