1. ПРОБЛЕМА.
Это очевидная и самая распространённая причина. Подавляющее большинство техник продаж так или иначе завязаны на решение проблем клиентов. Одна из заповедей маркетинга так и говорит: «Найди проблему, покажи последствия, предложи решение».
2. УДАЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ.
В Древней Греции был бог Кайрос — бог счастливого мгновения, удачи, благоприятного стечения обстоятельств. Кайрос обращает внимание человека на тот благоприятный момент, когда нужно действовать, чтобы достичь успеха.
В продажах, например, это всякого рода «Черные пятницы», когда цены на товары падают до минимума. Или подвернулась машина по нереально-низкой цене, или кто-то из знакомых срочно продаёт квартиру совсем недорого в связи с переездом, или акции хорошей компании обвалились до минимума, просто потому, что просел рынок в целом.
И мы покупаем не потому, что очень надо или испытываем острую нужду, а потому, что есть возможность приобрести что-то ценное и совсем недорого.
3. ЦЕННОСТНЫЙ РАЗРЫВ.
К 25 годам должно быть высшее образование, к 30 машина или выйти замуж, к 40 собственная квартира или стать начальником. Ты не успешен, если у тебя нет последнего iPhone. Тебя не примут в тусовку, если ты не ездишь на Порше или Бентли. Ты не можешь быть хорошим руководителем, если не учился на MBA и т.д. и т.п.
В общем это вписывается в схему: «Чтобы быть кем-то надо иметь что-то, а если у тебя этого нет, значит ты не соответствуешь принятым в данной среде ценностям». Это и есть ценностный разрыв.
4. ПОТЕНЦИАЛ УЛУЧШЕНИЯ.
Каждый стремиться жить лучше, по крайней мере многие так говорят. И если появляется возможность начать жить лучше, то можно и приобрести, хотя крайней нужды и нет.
Живёшь в однушке с женой и ребёнком, как насчёт увеличить жилплощадь? Можно и в однушке, большой проблемы нет, но почему бы не начать жить лучше, когда ставки по ипотеке снизились?
Вышла новая видеокарта. Можно работать и со старой, но если есть возможность работать быстрее, то почему бы и нет? А старую продать.
Появился новый курс по Управлению. Можно и не проходить, но есть шанс продвинуться по карьере, а этот курс будет хорошим подспорьем. Значит пора учиться!
В общем, причин для покупки у человека может быть много. Понимание этого позволит вам быстрее и лучше достучаться до его ума и сердца.
УСПЕХОВ В ПРОДАЖАХ!
29.05.2022 c 10:00 до 18:00
Руководитель;