Поступила идея о проведении регулярных трек-сессий для участников сообщества. Всё просто: «Ставим цели — отчитываемся об их достижении». Другие дают обратную связь со стороны.
В это воскресенье с меня установочная сессия: — пирамида Дилтса; — основы целеполагания; — что такое стратегия и чем она отличается от тактики. — SMART (да, знаю, что примитивно, но большинство и так не умеет).
С вас: — определение своих ключевых ценностей; — описание своих ролей (уровень идентичности); — постановка стратегических целей на год и оперативно-тактических на ближайший месяц по SMART.
Далее раз в месяц (возможно чаще) встречаемся и отчитываемся о проделанной работе, ставим цели на следующий месяц. Формат — пока оффлайн, но можно потом миксовать (как на фото).
Для членов клуба «Equilibrium» встречи бесплатны. Запись только в группе ВК!
И ещё 100500 разных вариантов, каждый из которых говорит только одно – у вас не купят.
Когда слышите это возражение, всегда нужно чётко понимать, относительно чего клиенту дорого, потому, что «дорого» — это всегда про сравнение.
Клиент может сравнивать:
А) Со своими возможностями, бюджетом, наличием финансирования. Если нет бюджета, финансирование не выделено или его недостаточно, то действительно будет дорого, даже если товар/услуга вполне достойные. «Аурус» — дорого, а «Лада Гранта» — вполне себе вариант. Просто разные целевые аудитории с разными финансовыми возможностями.
Б) С альтернативным предложением вашего конкурента. У клиента на столе может лежать несколько КП, между которыми он сравнивает. И тогда его «дорого» — это объективная реальность, результат чисто математического сравнения сумм в графе «ИТОГО ПО СЧЁТУ:»
В) С внутренним восприятием ценности товара в сознании клиента. Это те самые весы, о которых говорит Нил Рекхем, между ценой и ценностью. Именно по этому работа с ценностью – один из ключевых навыков хорошего продавца, умение создать в сознании клиента настолько высокую ценность, чтобы клиента сказал заветное: «Да».
Значит, первое, что нам надо понять – это с чем клиент сравнивает. Дальнейшая стратегия работы с данной категорией возражений, станет проясняться после того, что мы узнаем от клиента. А уж потом, будем предлагать различные варианты.
В первом случае – это может быть отсрочка или дробления платежа, во втором – сравнение наполненности нашего предложения и предложения конкурента, в третьем – глубокая работа с ценностью, например, по технологии С.П.И.Н.
Хотите научиться сами или научить своих сотрудников грамотно работать с возражениями клиентов? Звоните! Тренинг по возражениям – один из самых эффективных, дающий очень быстрый результат.
Экспресс и Классические поединки посвящённые исключительно бытовым ситуациям! Никакого бизнеса, никаких договоров и контрактов, никаких начальников и подчинённых!
Ситуации из жизни: отношениям в семье, между соседями и родственниками, друзьями и знакомыми с Новогодним уклоном: «Каждое 31 декабря мы с друзьями ходим в баню» (С) Будет интересно и весело!
Записываемся в ВК, Телеграмм, или по телефону +7 (951) 692-5888.
Количество участников не более 8 человек (4 экспресс и 4 классических поединка), максимум 4 зрителя. Стоимость участия 600 рублей, зрителем 200 рублей.
ПРИВЕТСТВУЕТСЯ НОВОГОДНИЙ ДРЕСС-КОД
После (или во время) поединков — небольшой фуршет с шампанским и закусками!
У Джима Кэмпа своё видение не переговорный процесс. Он даже написал об этом книгу «Сначала скажите «Нет», а потом ещё и создал Институт переговоров, где обучает своему методу.
Что ж это за метод такой, и чем он отличается от классического подхода к переговорам?
1. Кэмп не верит в стратегию «Win-Win». Точнее считает, что это возможно лишь в честных и открытых отношениях, что в реальных переговорах встречается не так часто, как хотелось бы. Компромисс вообще считает ущербным, как половинчатое решение, которое никого полностью не удовлетворяет.
2. Нужда — враг переговорщика. Тут Кэмп пересекается с некоторыми школами жёстких переговоров, которые учат прятать «точку нужды», если она высокая, и наоборот, всячески показывать низкую точку нужды, если она низкая. Владимир Козлов с ним созвучен, когда говорит о точке нужды: «Нам ничего не нужно, но мы обо всём готовы договариваться» (с)
3. Нет видения — нет решения. Сложный пункт, который необходимо пояснять. С точки зрения Кэмпа противоположная сторона должна осознать степень глубины своих проблем, «увидеть», насколько им важно договориться. «Чем чётче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение», — говорит Джим Кэмп. Тут система Кэмпа сильно созвучна с техникой продаж по методу «С.П.И.Н.» В основе которой, как раз и лежит метод вытаскивания проблем и их последствий для клиента. Техника мощная, но сложная в освоении, если быть совсем честным.
4. Ошибаться — это нормально! Троечники успешней отличников, потому, что не боятся ошибаться. Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть, т.к. в первом случае остаётся жизненный опыт! Для того, чтобы научиться делать что-то правильно, надо сначала много раз сделать это неправильно. Если ошиблись на переговорах – «отмотайте назад» и начните сначала: «Мы сделали расчёты и решили, что для нас это не выгодно. Приносим свои извинения. Теперь у нас такие условия».
5. Мы всегда должны быть корректны с оппонентом. Пункт пересекается с Гарвардской системой «Мягко с людьми, жёстко с проблемой». Тут снова процитирую Кэмпа: «Угрозы расторгнуть сделку, крики, психологический прессинг, дружба с вами, чтобы получить ещё большие уступки и другие «нечестные приёмы» – это обычный арсенал профессионального переговорщика. Но вы должны держать себя в руках, вести себя корректно, даже, если противник пользуется «грязными» приёмами.
Подробней о системе переговоров Джима Кэмпа и его 23 тактических приёмах, мы будем говорить на нашей Школе переговоров в четверг, 21 декабря.
Третье занятие Школы переговоров. Тема: «Система Кэмпа: сначала скажите «НЕТ».
Система Кэмпа — это один из подходов в переговорах, который начинается с того, что у каждой из сторон есть право сразу сказать «Нет». Это снимает психологическое напряжение, понижает точку нужды, раскрепощает и успокаивает.
Эта система несколько отличается от привычных, тем она и заслужила популярность и стала отдельным направлением.
В программе занятия в этот четверг, 21 декабря:
теория;
разминка;
серия экспресс-поединков;
учебные переговоры (у каждого своя легенда при чётном количестве участников).
Ключевое отличие от простых поединков — наличие теоретической части с последующей отработкой в поединках и учебных переговорах, тренер даёт детальную обратную связь.
Стоимость участия 1000 рублей. Максимум 4 места для участников.
Запись в Телеграмм или по телефону: +7 951 692-5888.
ПРИВЕТСТВУЕТСЯ НОВОГОДНИЙ ДРЕСС-КОД
