(С) Переведено и адаптировано по мотивам статьи «Принять или отклонить? Иногда самая сложная часть переговоров — это знать, когда уходить», — проф. Дипак Малхотра (Гарвардская школа бизнеса)

BATNA – от англ. Best alternative to a negotiated agreement — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. В отечественной терминологии звучит, как НАОС.

Это был классический случай неудачного делового партнёрства. После совместного создания прибыльной строительной компании в течение нескольких десятилетий, Ларри Стивенсон и Джим Шапиро поняли, что их разногласия стали непримиримыми.

Стивенсон хотел выкупить долю Шапиро, который был готов продать за справедливую цену. После оценки компании, нескольких месяцев торгов и юридических маневров Стивенсон сделал свое последнее предложение: 8,5 миллиона долларов за долю Шапиро.

«Стоимость компании составляет около 20 миллионов долларов, – подумал Шапиро, – Я владею 49% акций. Черт возьми, я помог построить эту компанию. Я не собираюсь принимать меньше своей справедливой доли — 10 миллионов долларов. Я лучше буду драться в суде, чем приму 8,5 миллионов долларов».

Шапиро отклонил предложение, и оба приготовились к суду.

Работа в Академии Максима Батырева позволяет получить довольно интересный опыт, понимание текущей ситуации с уровнем подготовки кадров, особенное в продажах. Делюсь некоторыми наблюдениями.

Первое, что начинаешь понимать через полгода преподавания и проверки работ – многие руководители, а особенно руководители отделов продаж до сих пор работают лишь на здравом смысле, не используя какой-либо системы управления.

Вот вам простой тест на понимание того, есть ли у вас СИСТЕМА ПРОДАЖ и/или нужно ли что-то в ней менять:

 Назовите критерии, по которым вы сегментируете свою клиентскую базу. Хотя бы 3-4.
 Есть ли у вас Книга продаж или Стандарт работы с клиентами?
 Как часто вы/ваш РОП проводит коммерческие разборы с менеджерами?
 Каковы критерии внесения клиента в Горячий список?
 Сколько у вас воронок продаж? Какие этапы входят в ваши воронки продаж?
 Знаете ли вы свои среднюю и экспертную линии?
 Как вы планируете работу на привлечение и удержание клиентской базы?
 Как оцениваете эффективность работы менеджеров? Что написано на вашем дашборде?
 Как выглядит ваш контур управления?
 Как часто и каким образом вы получаете и даёте обратную связь сотрудникам?

Если что-то из этого вам показалось незнакомым – надо срочно что-то менять!

Курс будет интересен всем, кто уже является опытным Руководителем, только встал на путь Руководителя или ещё планирует таковым стать. В институтах учат менеджменту, но как управлять людьми в реальной жизни и настоящем бизнесе — не учит никто.

Порой, у начинающего руководителя нет ни понимания, ни видения того, что ему делать, в каком направлении расти и развиваться, как управленцу.

Данный курс закрывает этот пробел практически полностью!

В работе руководителя масса сложных моментов:
— как себя поставить в коллективе?
— как заставить людей выполнять свои поручения?
— как правильно делегировать?
— как мотивировать сотрудников?
— как не ругаться, а доходчиво давать обратную связь?
— как правильно поощрять и наказывать?
— как увольнять, чтобы ещё остаться в хороших отношениях?

И мы ответим на каждый их этих сложных вопросов! Причём не просто ответим, но и хорошо отработаем в практических упражнениях, ролевых играх, поединках и переговорах.

Я вложил весь свой опыт в этот курс, все 18 лет проведения тренингов, 12 лет собственного бизнеса и 6 лет работы Клуба деловой борьбы, самые передовые и эффективные техники и методики развития управленческого мастерства.

Курс состоит из 8 основных блоков:

С каждым разом всё интересней и интересней. И людей становиться больше. И ситуации запутанней)

Обнаружилась проблема адаптации легенд под наш менталитет и специфику. Всё-так далека гарвардская профессура от нашей реальности
Поправим.

Начало получаться то, чего так долго добивался — генерировать варианты и «увеличивать пирог» прямо в процессе переговоров.
Круто!

Хотите прокачать переговорные навыки? Приходите в наш Клуб деловой борьбы | Смоленск на Школу переговоров и деловые, управленческие и переговорные поединки.

ЭТО МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ!

P.S. Следующая встреча 8 сентября — Управленческие поединки + технология увольнения.

18 августа 2021 с 19:00 до 22:00

В программе:

• Теоретическая часть;
• Короткая разминка;
• Упражнение на переговорный skill от Stanford University;
• Круг экспресс-поединков (в т.ч. с тренером);
• Круг переговоров Program on Negotiation at Harvard Law School
• Обсуждение каждого поединка — обратная связь от участников и тренера;

Стоимость участия 800 рублей.

Всего 4 места.