Переговорные поединки максимально точно приближены к ситуации реальных переговоров. У каждой стороны есть своя, сугубо индивидуальная легенда, которая не известна противоположной стороне. Легенда выдаётся заранее для подготовки.
В легенде есть оцифрованные цели, по которым, в итоге, достаточно просто понять, кто оказался ближе к победе. Также поединок оценивают 3 коллегии судей.
Каждый поединок длится 15 минут без смены сторон. Каждая сторона имеет право на тайм-аут в 1 минуту. Секундантов можно выбрать заранее и готовиться вместе с ними (в судействе не участвуют).
Всего 10 участников (5 поединков), 4 зрителя. Остались только места для зрителей.
Стоимость участия 500 рублей. Стоимость посмотреть 200 рублей.
Уже больше года я сотрудничаю с онлайн Академией Максима Батырева. Веду два курса «Перезапуск отдела продаж» и «iKombat». Иногда в заданиях попадаются интересные, вопросы, над которыми приходится задуматься.
Я решил публиковать самые интересные из них. Может быть кому-то будет полезно.
Итак.
Вопрос от Руководителя отдела продаж (далее — РОП) одного из территориальных подразделений компании «Технониколь»: — Мои действия если клиент не хочет покупать, а мы не знаем, как ему продать? Что я могу предпринять, как РОП?
Ответ: — Волшебных таблеток не существует! У меня тоже масса клиентов, которые не хотят покупать, и я понятия не имею, что им им такое предложить, чтобы они начали сотрудничать именно со мной. Если коротко — разбираться в причинах, прояснять ситуацию и свою картину мира, меняться. Если мы не знаем — значит чего-то не видим, не понимаем!
Что вы можете предпринять, как РОП:
Повышать уровень экспертности ваших менеджеров. Они должны уметь разговаривать на одном языке с разными Центрами внутри одной компании. С инженером или архитектором — на языке технических свойств и характеристик продукта: чем ваши продукты лучше, как грамотно и правильно рассчитать потребность, с чем сочетаются и нюансы применения. С закупщиками — на языке выгод, экономии, наличия, сроков поставки, возможности долгосрочного сотрудничества, что вы — отечественный производитель. С центром Власти — доносить стратегические плюсы от сотрудничества с вашей компанией, финансовые выгоды, подтверждённые расчётами. В общем, ваши бойцы должны понимать рынок, потребности разных центров внутри компании клиента и их проблемы, а также знать, как эти проблемы успешно решать.
Вы должны учить менеджеров вести переговоры, развивать навыки продаж, обучать психологии и пониманию мотивов людей.
Создавать правильный имидж своей компании, выполнять договорённости, держать слово.
К крупным клиентам ездить лично, даже если «просто поговорить», устанавливать личные контакты — они самые крепкие. И это не обязательно дружба, не надо манипулировать, но взаимное уважение должно быть.
Уважать клиентов, даже если они говорят «НЕТ». Вы сделали, всё возможное, но клиент не берёт, значит есть другие причины, которые пока лежат вне плоскости ваших возможностей. Вы чего-то не знаете, скорее всего.
Резюме: надо понять, почему не срастается. В каждом конкретном случае, наверняка будет своя причина, которую надо выяснить. Но общий подход такой.
Гарвардский переговорный проект – программа и научная школа Гарвардского университета, основанная в 1983 г. на базе Гарвардской юридической школы, целью которой является улучшение теории и практики переговоров и разрешения конфликтов.
Кейсы для переговорного практикума берутся из материалов для преподавателей PON (Program on Negotiation ). Также в них дан достаточно подробный разбор, который необходимо сделать после переговоров.
В программе:
Переговоры в формате 1 на 1 = 4 раунда (примерно 2 часа) Каждый раунд по 20-25 минут + 10 минут на разбор и обсуждение по тьюториалу.
Впервые!!! Переговоры в формате круглого стола (на самом деле квадратного) из 8 участников. Кейс — решение вопроса перенаселённости тюрьмы города Нью-Васюки. Продолжительность 30-40 минут + 20 минут на последующий разбор полётов.
Со всеми перерывами к 22:30 должны уложиться. Строгий тайминг. Камера при согласии всех участников.
Важные важности:
Подготовка требует времени, с участием желательно решить до 21 января;
Каждая сторона получит свой кейс 22 января. Общий кейс на 8 участников также будет дан 22 января.
Активных участников максимум 8 человек, зрителей 4 человека;
Стоимость участия 500 рублей, зрители 200.
Бронирование участия по предоплате! Если вы решили участвовать, то до 17:00 24 января (понедельник) должны внести предоплату за участие. Это не вопрос денег, это вопрос дисциплины!
