Ещё вчера это были твои коллеги, ещё вчера вы травили анекдоты в курилке, и рассказывали друг-другу, что руководство ваше вообще ничего не понимает и что там одни блатные.

И тут начальником отдела назначили тебя!
С одной стороны ты безумно рад и горд — заметили, повысили, да и зарплата теперь на уровне. Можно не экономить на повседневных расходах, даже запланировал съездить отдохнуть этим летом с семьёй на море.

Но с другой стороны — груз ответственности придавил к земле, и вообще не понятно, как теперь выстраивать отношения с бывшими друзьями, которые уже и смотрят исподлобья, и разговаривают сквозь зубы.

— Иван, надо срочно доделать проект по внедрению CRM, мы теряем много клиентов, — говоришь ты бывшему своему коллеге.
— Да, ладно, Макс, ты ж сам неделю назад говорил, что на-фиг эта CRM нужна, что от неё только геморрой один и никакой пользы. Забей! Работали мы без неё сто лет и ещё сто лет поработаем.

И как теперь? Ведь правда — говорил. Но то была одна роль, а тут другая. Не буду же я ломать друга, заставлять его делать то, против чего вместе боролись.

— Ладно, фиг с ней, с этой CRM, — отвечаешь ты, — Будем работать, как раньше работали. Дружба ж она важнее!

А без CRM оказалось работать сложно. Непонятно, что делают менеджеры, вроде заняты, а результата нет. Проходит месяц, другой. Клиенты стали уходить к конкурентам, отдел расслабился, продажи упали, бизнес перестал приносить прибыль.

И вот, на очередной встрече с Директором ты слышишь:
— Максим Валерьевич, видимо мы поторопились с вашим назначением. Хороший менеджер не всегда способен стать хорошим руководителем. Возвращайтесь-ка вы назад, на работу с клиентами, а мы подберём другого руководителя отдела.

…

— Макс, слушай, надо срочно допилить проект по внедрению CRM, — говорит тебе твой новый начальник Иван, которому ты сам полгода назад пытался поручить то же самое.
— Слышь, Вань, ты мне что говорил тогда? Типа на фиг не нужна и всё такое.
— Во-первых, не Вань, а Иван Николаевич, а во-вторых, я тебе поручил — иди и делай, через неделю проверю. Не сделаешь — останешься без премии, а начнёшь забивать — то и без работы. Свободен!

В рубрике «Вопрос — Ответ» выкладываю интересные вопросы и свои, не менее интересные ответы (как мне кажется).

Обсуждаем технологию продаж «S.P.I.N.», собеседник задаёт вопрос:

— Сергей, сейчас слушаю спич руководителя на тему СПИН продаж и понимаю, что у меня не столько сложности с заданием вопросов, скорее с аргументацией. Информацию через вопросы я хорошо вытрясаю, а дальше что?

Ответ:

— У вас сложности с аргументацией, потому, что СПИН — это, прежде всего, погружение в бизнес-контекст клиента. А это, в свою очередь требует высокого уровня экспертности.

Для того, чтобы продать дорогущий мотор-редуктор не нужно проводить презентацию по модели СПВ, нужно спросить конструктора/инженера где будет стоять оборудование, какая нагрузка, как много оно работает в течение суток/недели/месяца, как часто вылетало предыдущее, сколько времени и денег требовала замена, в какую сумму выходил простой линии, и какие конструкторско-технологические способы уже прорабатывались и какова стоимость их внедрения.

Ещё лучше — попросить на спектральный анализ материал валов, шестерен и сердечника, замерить толщину проволоки в намотке и её сопротивление, взвесить корпус (по удельному весу можно прикинуть сплав).

Когда понимаешь всё это — с аргументацией проблем не будет. В противном случае — приходится работать от презентации товара.

На Ютубе куча роликов про СПИН. Даже Хью Лори (Доктор Хаус) когда-то снимался в учебном фильме про СПИН, но понимают его суть, разбираются — единицы. Просто потому, что СПИН требует высокого уровня экспертности.

Один из 11 приёмов Жёсткой риторики называется «Управление повесткой дня». Смысл приёма заключается в том, что на словесную агрессию/претензию/выпад со стороны собеседника мы отвечаем отказом обсуждать это с ним в принципе.

Например, коллега задаёт нетактичный вопрос относительно внешнего вида:
— Катя, ты почему пришла не накрашенной?
— Таня, я не готова сейчас обсуждать с тобой свой внешний вид.

Или кто-то из дальних родственников лезет с расспросами относительно вашего финансового положения:
— А чего так давно ремонт не делали? Денег нет?
— У нас другие приоритеты, но мы их обсуждать не будем.

— А чего детей не заводите?
— Извините, но решение вопроса, когда заводить детей мы обсуждаем только в своей семье.

Смысл приёма очень простой — с разной степенью корректности отказаться обсуждать предлагаемую тему или вопрос. Прямо говоря или косвенно намекая, что посвящать в это собеседника вы не намерены.

При этом степень корректности определяется в соответствии с контекстом: от мягкого отстранения от темы с извинениями, до прямого грубого отказа с идиоматическими выражениями, дабы сэкономить время общения.

Собственно говоря, с повестки дня и начинается Управленческая борьба. Что обсуждаем, а что не обсуждаем. О чём ведём переговоры, а о чём не ведём.

— Сергей, я пришёл поговорить с тобой насчёт распределения долей в Компании!
— Игорь, доли в Компании распределены уставом и я не намерен обсуждать их перераспределение в ближайшие 5 лет.

И говорить становится не о чем.

Когда у вас всё хорошо, денег много и рынок прощает ошибки в тактике и стратегии, то задумываться о компетенции персонала не сильно-то и хочется, ибо, а зачем, если и так всё хорошо?

Но, как только на горизонте показывается Птица мудрости — Жареный Петух, сразу все бросаются учиться, хотя уже поздно. Компетенции нельзя сформировать по приказу — это эволюционный процесс, нужны годы.

Учиться надо было вчера, сегодня остаётся только навёрстывать упущенное.

Инвестируйте в себя и своих людей вовремя!

Сюхари (яп. 守 — «соблюдать», 破 — «прорываться» и 離 — «отделяться») — концепция японских боевых искусств и описание этапов обучения, согласно которым существует понятие о трёх ступенях. Три шага мастерства в боевом искусстве появились в Китае и повлияли на японские боевые искусства.

• Соблюдать — первая ступень, означающая, что надо заучивать всё точно так, как показывает учитель. Требуется несколько лет тренировок, иначе не будет базы для перехода на следующую ступень.
• Прорываться — вторая ступень, на которой ученик обдумывает свои действия, изменяет правила, пробует их нарушать, строит новую систему своих собственных правил. Также он осваивает новые приемы у других учителей.
• Отделяться — третья ступень, согласно которой нужно освободиться от правил — правил больше нет, существует лишь естественный ход вещей (Дао). «Ри» означает подняться над всем, что изучалось раньше, создать более высокие и более общие принципы.

Замените «боевые искусства» на «переговоры», «продажи» или «управление» — и получите универсальный принцип освоения любого навыка.