Люди особенно активно учатся там, где работа сопряжена с большой ответственностью и/или риском для жизни: военные, врачи, работники опасных производств. Потому, что цена ошибки для них – порою, жизнь.
Недавно на просторах Интернета  нашёл очень интересный, с моей точки зрения, документ — боевые аксиомы управления «А» (знаменитое антитеррористическое подразделение «Альфа») 7-го управления КГБ СССР. Эти аксиомы  меня в буквальном смысле поразили тем, что  почти треть из них, так или иначе, напрямую относятся к обучению и подготовке сотрудников.
В данной статье я выбрал эти аксиомы и переложил в область продаж. Итак:

1. Пот экономит кровь.

Смысл данной аксиомы созвучен с известным изречением Суворова: «Тяжело в учении легко в бою». Чем лучше обучен сотрудник, чем лучше он ориентируется в продукте, в проблемах и потребностях клиентов, чем лучше умеет общаться и чем быстрее работает в программах, типа «1С», тем  больше он сможет продать, тем больше денег он заработает для Компании и для себя лично;

2. Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову сотрудника.

Техника – лишь инструмент, можно иметь отличные компьютеры, лучшие в мире телефоны, факсы, автомобили и самый быстрый Интернет, но если за ними сидят и на них работают сотрудники «без головы», система работать не будет. Мастер может сделать шедевр и не самыми совершенными инструментами, дилетант не сможет родить ничего путного, даже самым лучшими в мире инструментами;

3. Основная ценность подразделения антитеррора — это инструкторы.

Система развития и обучения персонала в Компании – это аккумулятор самого передового опыта и лучших знаний, которыми располагает человечество в данный исторический момент времени. Она аккумулирует опыт, чтобы передать его другим – конвейер по «производству» эффективных сотрудников;

4. Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.

Аксиома говорит нам о том, что личные качества сотрудника, его способности и характер имеют решающее значение в работе, а знания и навыки приобретаются и нарабатываются за сравнительно небольшой промежуток времени. Но если сотрудник не обладает требуемыми качествами и способностями, то его обучение не принесёт сколь-либо значимого результата;

5. За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника.

За пробелы в подготовке продавца-консультанта, менеджера или руководителя «неуд» в работе ставит невыполненный план продаж, маленькая зарплата и, в конечном счете, увольнение или банкротство;

6. Ваши навыки — лучший предохранитель.

В каких самых сложных ситуациях вы не оказывались, только ваши знания, умения и навыки помогут вам выйти из них с честью. Какие бы сложные клиенты вам не попадались, какие бы трудные переговоры вам не пришлось бы проводить, только ваши знания и способности будут вам опорой;

7. Основное средство подготовки подразделения антитеррора — это реалистичный профессиональный тренинг.

Нельзя научиться водить машину по книжкам, ибо вождение – это навык, который нарабатывается практикой. Невозможно научиться продавать хорошо, не обучаясь этому в реалистичных тренингах. При общении с клиентами никто не буде вспоминать, что было прочитано в каких книжках – не до того, будут работать только те навыки, которые отработаны до уровня рефлексов;

8. Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах.

Сила продавца-консультанта и менеджера в его коммуникативных навыках, знании товара, проблем и потребностей клиентов и умении быстро принимать решения. Всё остальное – вторично;

9. Главное качество сотрудника — способность принять быстрое и осознанное решение.

Это универсальный принцип, ведь качество наших решений, в итоге определяется качество и продолжительность нашей жизни. Мы эффективны ровно настолько, насколько способны принимать правильные и своевременные  решения. Это касается всех аспектов нашей жизни, и продаж в том числе;

10. Курс стрельб к гробу сотрудника не прибьёшь.

Неудачи  в продажах во многом связаны с отсутствием правильной подготовки продавцов. Не зная товар, не умея общаться с клиентом, не умея работать в программах, продавать невозможно!

11. Спецназ — качество, а не количество.

Успех в бизнесе  — это не столько количество сотрудников, сколько их эффективность. Небольшое, но хорошо обученное, натренированное и мотивированное подразделение может зарабатывать больше, чем крупное, но не эффективное.

12. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия.

Эффективный отдел продаж нельзя создать по команде, это эволюционный процесс. Сильные – развиваются и растут, слабые уходят, освобождая место другим. Это эволюция – только так и никак иначе;

13. Люди важнее техники.

Бизнес – это в первую очередь люди. Как говорил Генри Форд: «Отнимите у меня заводы, и я построю новые, отнимите у меня деньги и я заработаю новые, отнимите у меня людей и я не смогу сделать ничего».
Компания – это в первую очередь  люди, и от их «качества» зависит качество бизнеса. Задача Учебного центра  в этом смысле стратегическая – постоянная работа над ключевыми навыками сотрудников, их постоянное улучшение;

14. Вы выше всех непосвященных, совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих.

Лидерство – это не слово, лидерство – это поступки, действия и результат этих действий. Невозможно стать лидером без постоянно работы надо собой;

15. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их (Конфуций).

Оправляя в «поля» необученного менеджера или продавца мы обрекаем их на неудачи, а себя на убытки. Да, кто-то из них путём долгих проб и ошибок сможет найти правильный подход к клиентам и стратегию поведения, обучиться всему сам, но на это может уйти непозволительно много времени, да и «выживут» далеко не все;

16. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела (Маршал Франции Себастьен де Вобан).

Бизнес требует того же. Без вариантов!

Успехов в бизнесе!