Самая большая ошибка, без сомнения, которую постоянно совершают переговорщики — это нежелание или неспособность тщательно готовиться. Когда вы не изучили ситуацию, не провели необходимый анализ, вы, скорее всего, проиграете, или даже будете использованы вашим партнёром.
Данный чек-лист поможет вам избежать данного сценария, дав возможность продумать свою позицию, позицию другой стороны и то, что может произойти, когда вы соберётесь вместе за столом переговоров.
Конечно, деловые переговоры крайне непредсказуемы. Некоторые из ваших подготовительных работ окажутся не актуальными, и возникнут новые проблемы и проблемы, требующие вашего внимания. Но твёрдое понимание того, что поставлено на карту и из чего исходит каждая сторона, поможет вам разобраться по ходу.
32 вопроса подготовки к переговорам:
- Что я хочу от этих переговоров? Перечислите краткосрочные и долгосрочные цели и устремления, связанные с переговорами;
- Какие мои сильные стороны [что является «твёрдым»] – ценности, навыки и активы – в этих переговорах?
- Какие у меня слабые стороны, уязвимости [что является «пустым»] в этих переговорах?
- Почему другая сторона ведёт со мной переговоры? Что у меня есть такого, что нужно им?
- Какие уроки я могу извлечь из прошлых переговоров, чтобы повысить свою результативность?
- Где и когда должны состояться переговоры?
- Как долго должны продолжаться переговоры? С какими крайними сроками мы сталкиваемся?
- Каковы мои интересы в предстоящих переговорах? Как они ранжируются по важности [как расставлены приоритеты]?
- Какова моя Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, или НАОС? То есть, к какому варианту я бы обратился [вернулся], если бы не был удовлетворён сделкой, о которой мы договаривались, или если бы переговоры зашли в тупик? Каким образом я бы мог усилить свой НАОС?
- Где моя «точка нужды» — моё безразличие между договорённостью и недоговорённостью?
- Где моя точка устремления в переговорах? Достаточно амбициозная, но не слишком наглая, цель, которую я бы хотел достичь?
- Каковы интересы другой стороны? Насколько важен для них каждый вопрос?
- Где, как мне кажется, находятся их точка нужды и НАОС? Как я могу это выяснить?
- Что означает их НАОС с точки зрения их готовности заключить сделку со мной? У кого больше возможностей уйти из-за стола переговоров?
- Существует ли Зона Возможного Соглашения (ЗВС) между моей точкой нужды и точкой нужды другой стороны? Если явно нет места для торга, тогда нет и причины вести переговоры – но не сдавайтесь, пока точно не будете в этом уверены! Не исключено, что вы сможете добавить больше вопросов к обсуждению [предложить большую ценность].
- Какова история моих взаимоотношений с противоположной стороной? Как, возможно, наше прошлое повлияет на текущее обсуждение?
- Существуют ли культурные различия, к которым нам стоит подготовиться?
- В какой степени мы готов вести переговоры в электронном формате? Мы готовы к ПРО и КОНТРА по поводу переговоров, посредством электронной почты или удалённой конференции?
- В каком порядке я должен подходить к разным сторонам предложения другой стороны?
- Какова иерархия в команде другой стороны? Каковы модели влияния и потенциальной напряжённости? Как эта внутренняя динамика может повлиять на ход переговоров?
- Какие потенциальные этические подводные камни мы должны иметь в виду в ходе переговоров?
- Кто мои конкуренты в этой сделке? Как соотносятся наши относительные преимущества и недостатки?
- Какие объективные параметры, критерии и прецеденты поддержат мою желаемую позицию?
- Кто должен быть в моей переговорной команде? Кто должен быть нашим представителем [ведущим переговоры]? Какие конкретные обязанности должен выполнять каждый член группы?
- Должны ли мы привлечь третьи стороны (агенты, адвокаты, медиаторы, переводчики)?
- Какими полномочия есть у меня (или у нашей команды), чтобы взять на себя ответственность за договорённости [обязательства]?
- Готов ли я к торгу на основе интересов [а не только позиций]? Быть готовым попытаться создать ценность играя на различиях в ресурсах, предпочтениях, толерантности к риску, сроках?
- Если мы не согласны с тем, как будут развиваться события в будущем, можем ли мы рассмотреть контракт на случай непредвиденных обстоятельств – то есть оговорить, что произойдёт, если предсказание каждой стороны сбудется?
- Какие стороны, до их пор не вовлечённые в переговорный процесс, могут также оказать влияние на договорённости [имеют значение для соглашения]?
- Смогу ли я донести свои идеи и послание другой стороне, обладаю ли я соответствующей практикой? Как, вероятно, они отреагируют?
- Предусматривает ли повестка дня одновременное обсуждение нескольких вопросов?
- Может ли соглашение иметь ценность для общества? Как мы можем уменьшить потенциальный вред для внешних сторон?
Какие бы ещё вопросы вы добавили в этот подготовительный чек-лист?