(С) Автор: профессор Дипак Малхотра, Гарвардская школа бизнеса, Гарвардский университет.
(С) Перевод: Сергей Баранов.

Переговоры о работе редко бывают простыми. Рассмотрим три типичных сценария.

Идёт третий раунд переговоров о работе в компании, которая вам нравится, но тут другая фирма, которой вы просто восхищаетесь также приглашает вас. Неожиданно рекрутер первой компании переходит к делу: «Как вы знаете, мы рассматриваем несколько кандидатов. Вы нравитесь нам, и мы надеемся, что чувства взаимны. Если мы сделаем вам конкурентоспособное предложение, вы его примите?»

Вы получили предложение о работе, которая вам нравится, но оплата труда ниже, чем, как вам кажется, вы заслуживаете. Вы спрашиваете у своего потенциального босса, есть ли у него возможность проявить гибкость, на что получаете ответ: «Вообще-то мы не нанимаем людей с подобным бэкграундом, как у вас, и вообще, у нас здесь другая культура. Эта работа не только про деньги. Правильно я понимаю, что вы не примете наше предложение, пока мы не увеличим оплату?»

Вы счастливо работаете в своей компании на протяжении последних 3 лет, но хедхантер постоянно названивает, настаивая на том, что вы могли бы заработать больше в другом месте. Вы не хотите уходить, но ожидаете честного размера, и поэтому вам бы хотелось попросить повышение оплаты. К сожалению, бюджет на пределе, и ваш босс реагирует очень нервно на то, что люди пытаются использовать внешние предложения о работе [в русской терминологии – покачать качели между работодателями]. Что вы будете делать?

Каждая из этих ситуаций сложна сама по себе и символизирует то, как сложны могут быть переговоры о работе. Во многих компаниях повышение заработной платы происходит в форме предоставления сотрудникам акций, опционов, и бонусов, привязанных как к индивидуальной, так и к групповой эффективности. Многие компании вообще используют скользящие бонусы, суть которых в том, чтобы усложнить возможность сравнения при рассмотрения кандидатом различных предложений. С ростом мобильности руководителей, люди, конкурирующие за одни и те же позиции, зачастую имеют весьма отличный бэкграунд [образование, опыт работы и т.п.], сильные стороны, и предыдущие зарплаты, что делает очень сложным для работодателей установить стандарты или создать универсальные пакеты компенсаций.

В некоторых отраслях бедный рынок труда также оставляет кандидатам меньше вариантов и рычагов, и работодатели имеют лучшие позиции, чтобы диктовать условия. Тем, у кого нет работы или тем, кому текущая работа кажется неустойчивой, очевидно, что их переговорная сила существенно меньше.

Но сложность рынка труда создаёт возможности для тех, кто способен умело договориться об условиях и положении найма. В конце концов, переговоры имеют наибольшее значение тогда, когда существует широкий спектр возможных исходов.

Как профессор, который изучает и преподаёт тему переговоров, я часто консультирую как нынешних, так и бывших студентов. В течение нескольких лет, я предлагал презентацию по данному вопросу своим студентам.

Каждая ситуация уникальна, но некоторые тактики, стратегии и принципы способны помочь вам решить многие проблемы, с которыми люди сталкиваются на переговорах с работодателями.

Вот 15 правил, которые помогут вам в этих обсуждениях.

ПРАВИЛА.

1. Не стоит недооценивать важность привлекательности.

Это звучит просто, но это ключевой момент: люди будут биться за вас, только если вы им нравитесь. Всё, что делает вас менее привлекательными в процессе переговоров — снижает ваши шансы на то, что противоположная сторона будет стараться сделать вам лучшее предложение. Дело не только в вежливости, дело в способности справляться с некоторой неизбежной напряжённостью в процессе переговоров. Например, когда вы запрашиваете то, что заслуживаете без кажущейся жадности, или указываете на недоработки в предложении, без кажущейся мелочности, или стараетесь быть настойчивым, но не занудным и неприятным. Переговорщик, в большинстве случаев, может избежать этих подводных камней, путём оценки (например, при репетиции с друзьями), как другие воспринимают его подход.

2. Помогите им понять почему вы заслуживает того, что вы просите.

Недостаточно того, чтобы вы им нравились. Они так же хотят верить, что вы заслуживаете того предложения, которое вы хотите. Никогда не позволяйте вашему предложению, говорить самому за себя – всегда рассказывайте историю, которая идёт вместе с ним. Не просто высказывайте свои пожелания (скажем, на 15% выше зарплата или разрешение на работу из дома один день в неделю). Объясните точно почему это оправдано (причины по которым вы заслуживаете больше денег, чем другие кандидаты, которых они могут нанять, или что ваши дети приходят из школы раньше по пятницам). Если у вас нет оправданий для своих запросов, будет не разумным их делать. Повторюсь, помните о внутреннем напряжении между желанием нравится и объяснением, почему вы заслуживаете большего: предложение того, чем вы особенно ценны, способно сделать ваши высказывания высокомерными, если вы не продумали каким образом будет лучше передать это сообщение.

3. Дайте понять, что они вас могут получить.

Люди не хотят тратить силы, чтобы получить ваше одобрение адекватного и обоснованного предложения, если они подозревают, что в конце концов, вы всё равно скажите: «Нет, спасибо!». Кто захочет быть Троянским конём для другой компании? Если вы намерены вступить в переговоры для улучшения пакета условий, дайте чётко понять, что вы настроены серьёзно на работу у данного работодателя. Иногда вы ходите на переговоры к разным работодателям, чтобы показать, что вас хотят все. Но чем сильнее вы играете на этом, тем больше они могут подумать, что они всё равно вас не получат, так зачем напрягаться. Если вы планируете упомянуть все желаемые параметры вашего предложения, как рычаг давления на переговорах, то вам следует сбалансировать это, сказав, почему и при каких условиях вы были бы рады отказаться от них и принять предложение.

4. Поймите человека с другого края стола.

Компании не ведут переговоров – люди ведут. И перед тем, как вы сможете оказать влияние на личность, сидящую напротив вас, вы обязаны её понять! Каковы её интересы и индивидуальные беспокойства? Например, переговоры с потенциальным боссом сильно отличаются от переговоров с HR-менеджером [рекрутером]. Возможно, вы можете позволить себе засыпать последнего вопросами о деталях предложения, но вы не хотите раздражать кого-то, кто может стать вашим начальником, кажущимися мелкими требованиями. С другой стороны, HR-менеджер, который, возможно, ответственен за найм 10 сотрудников и, следовательно, сопротивляется нарушению порядков, в то время, как босс, который больше заинтересован в вашем присоединении к компании, может распинаться перед вами и предлагать специальные условия.

5. Поймите их ограничения.

Вы можете им нравится. Они могут считать, что вы заслуживаете всего, что хотите. Но они до сих пор не дают вам этого. Почему? Потому, что у них есть некоторые железобетонные ограничения, например, такие как вилка зарплаты, что никакие переговоры не смогут пробить эти ограничения. Ваша задача выяснить где они могут быть гибкими и где нет. Если, например, вы общаетесь с крупной компанией, которая нанимает 20 сходных людей в одно и то же время, скорее всего невозможно дать зарплату выше, чем кому-то другому. Но они могут быть гибкими в отношении даты начала работы, времени отпуска и подписания бонусов. С другой стороны, если вы договариваетесь с небольшой компанией, которая никогда не нанимала кого-то в вашей роли, то может быть место для корректировки первоначального предложения о зарплате или названия должности, но не других вещей. Чем лучше вы понимаете ограничения, тем более вероятно, что вы сможете предложить варианты, которые решат проблемы обеих сторон.

6. Будьте готовы к жёстким вопросам.

Многие кандидаты были выбиты сложными вопросами, с которыми они надеялись не столкнуться:

— У вас есть другие предложения?

— Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажите «Да»?

— Мы ваш лучший выбор?

Если вы не подготовлены, вы можете сказать что-то некорректное или уклончивое, или, что ещё хуже неправду. Мой совет – никогда не лгите на переговорах. Это скорее обернётся для вас вредом, и даже если ложь пройдёт – это всё равное не этично. Другая опасность состоит в том, что, столкнувшись с трудным вопросом, вы будете слишком сильно стараться угодить и в конце концов потеряете собственные рычаги. Суть в том, что вам необходимо подготовиться к вопросам и трудностям, которые заставят вас обороняться или чувствовать себя неуютно, или изобличат ваши слабости.

Ваша цель – отвечать честно, но при этом не терять облик привлекательного кандидата и не сдавая слишком сильно собственные позиции, переговорную силу.  Если у вас будут заранее продуманные варианты ответов на сложные вопросы, вы, скорее всего, не потеряете ни одну из своих целей.

7. Фокусируйтесь на намерениях спрашивающего, а не на самом вопросе.

Если, не смотря на всю вашу подготовку, кто-то «подкрался к вам из-за угла», чего вы совершенно не ожидали, помните простое правило: Не вопрос имеет значение, а намерения спрашивающего. Зачастую вопрос бывает с вызовом, но намерения вопрошающего – благие. Работодатель, который спрашивает, примете ли вы предложение немедленно завтра, может быть просто заинтересован в том, чтобы узнать, насколько вы взволнованы работой [насколько она важна для вас], а не пытаться загнать вас в угол. Вопрос о том, есть ли у вас другие предложения, может быть задан не для того, чтобы выявить ваши слабые альтернативы, а просто узнать, какого характера работу вы ищите и имеют ли другие компании шанс заполучить вас. Если вам не нравится вопрос, не предполагайте худшее. Скорее, отвечать нужно на намерения спрашивающего [как вам кажется] или попросите разъяснить проблему, которую интервьюер пытается решить. Если вы вступаете в искренний разговор, о том, что лежит за его вопросами и выражаете искренне желание помочь ему решить любую, стоящую перед ним проблему, вам обоим будет лучше.

8. Обсуждайте всю сделку.

К сожалению, для многих людей переговоры о работе и переговоры о зарплате – это синонимы. Но существенная часть удовлетворения от работы приходит от других факторов, которые вы можете обговаривать – возможно даже легче, чем обсуждать зарплату. Не зацикливайтесь на деньгах. Сосредоточьтесь на ценности всей сделки: зонах ответственности, месте расположения, переезде, гибкости в рабочих часах, возможностях для роста и продвижения, привилегиях, поддержки для непрерывного образования, и так далее. Думайте не только о том, как вы желаете быть вознаграждёнными, но также, когда. Вы можете решить, выбрать курс, где платят менее привлекательно сейчас, но позже укрепит вашу позицию.

9. Согласовывайте несколько вопросов одновременно, а не последовательно.

Если кто-то делает вам предложение, и вы обоснованно сомневаетесь в некоторых его аспектах, то гораздо лучше будет обсудить их сразу и одновременно. Не говорите: «Заработная плата, немного меньше, чем я рассчитывал. Вы можете что-то с этим сделать?» А после того, как вопрос с заработной платой будет улажен HR-менеджером «наверху» вернуться и сказать: «Спасибо большое. У меня есть ещё пара вещей, которые бы я хотел ….»

Если вы просите одну вещь изначально, сотрудник может предположить, что после того, как вопрос будет решён, вы будете готовы принять предложение (или как минимум, принять решение). Однако, если вы продолжаете говорить: «И ещё один момент…», сотрудник компании вряд ли останется великодушным и понимающим. Кроме того, если у вас есть более одного запроса, не просто перечисляйте их: А, Б и В, а расставляйте между ними приоритеты [относительную важность] каждого из них для вас. В противном случае, рекрутер может выбрать два запроса, которые ценны для вас менее всего, потому, что их гораздо проще дать вам, и чувствовать себя уже на полпути к договорённости. Тогда вы получите предложение, которое для вас будет не слишком привлекательным, и партнёра по переговорам, который будет уверен, что выполнил свою часть работы.

10. Не ведите переговоров только ради переговоров.

Сопротивляйтесь искушению доказать, что вы великий переговорщик. Студенты MBA, которые только что закончили класс по переговорам настрадались от этой проблемы: они начинают вести неистовый торг сразу, как только им подворачивается такая возможность [прокачать свои навыки] – т.е. с потенциальным работодателем. Мой вам совет: если что-то важно для вас – ведите переговоры тотально, но не торгуйтесь за каждую мелочь! Сражение за каждую мелочь может неправильно настроить людей относительно вас – это сильно сократит ваши переговорные возможности с компаниями позже в вашей карьере, когда это будет гораздо важнее.

11. Думайте о тайминге предложений.

В начале поиска работы, вы часто хотите получить хотя бы одно предложение, чтобы чувствовать себя уверенно. Это особенно актуально для тех, кто только заканчивает обучение, когда все вокруг ходят по собеседованиям и некоторые даже празднуют ранние победы. Ирония в том, что получение быстрого предложения может стать проблемой: раз компания сделала вам предложение о работе, она ожидает ответ в разумные сроки. Если вы хотите рассмотреть несколько предложений, было бы очень разумным, получить все возможные предложения примерно в одно и тоже время. Так что не бойтесь притормозить процесс с одним потенциальным нанимателем или ускорить его с другим, для того, чтобы все ваши варианты были выложены на стол в одно и тоже время. Это тоже процесс балансировки: если вы оттянете слишком долго, или подтолкнёте слишком быстро, компании могут потерять к вам интерес и нанять кого-либо другого. Хотя и существует элегантный способ решить эту проблему. Например, если вы желаете отсрочить предложение, вы можете попросить перенести второй или третий раунд интервью.

12. Избегайте, игнорируйте или обнуляйте ультиматумы любого рода.

Люди не любят, когда им говорят: «Делай так, иначе …». Поэтому избегайте выдвигать ультиматумы. Иногда мы делаем так непреднамеренно – лишь пытаясь показать свою силу, или в состоянии отчаяния, и всё начинает идти по неправильному пути. Ваш визави может быть точно таким же. Мой собственный подход, когда я получаю ультиматум, состоит в том, что сначала я просто игнорирую его, потому, что в некоторых случаях, человек, который выдвигает ультиматум может осознать, что этим срывает сделку и захочет «отмотать назад». Он сможет сделать это гораздо проще без потери лица, если это вообще не обсуждалось. Если кто-то говорит вам: «Мы никогда на это не пойдём», не зацикливайтесь на этом или заставьте человека повторить это. Вместо этого, вы можете сказать: «Я вижу, насколько это трудно, оказаться в том положении, в котором мы сейчас. Возможно, мы можем поговорить о X, Y, и Z». Притвориться, что ультиматум никогда не был выдвинут и оградить человека от увязывания в нём. Если это реально [серьёзно], ваш партнёр даст вам это понять со временем ещё раз.

13. Помните, никто не хочет вашей крови.

Жёсткие переговоры о зарплате или длительные задержки в получении официального предложения могут создать впечатление, что потенциальные работодатели имеют на вас зуб. Но если вы достаточно долго в процессе, то должны понимать, что нравитесь этим людям. Нежелание продвигаться по конкретному вопросу может быть просто отражением тех ограничений, которые вы не можете оценить в полной мере. Задержка в получении письма с предложением может значить только то, что ваш найм не единственное беспокойство в жизни этого менеджера. Оставайтесь на связи, но будьте терпеливы. А если вы не сможете потерпеть, не звоните с разочарованием и злобой. Лучше всего начать с уточнения по времени ожидания и чем вы можете помочь, чтобы продвинуться вперёд.

14. Оставайтесь за столом.

Помните: то, о чём невозможно договориться сегодня, можно будет договориться завтра. Со временем интересы и ограничения меняются. Когда кто-либо говорит «нет», на самом деле имеет ввиду: «Нет – как я вижу мир сегодня» [«нет» исходя из текущей картины мира]. Уже месяцем позже тот же самый человек, будет иметь возможность сделать что-то такое, из того, что не мог сделать ранее, будь то увеличение крайнего срока действия предложения или повышение вашей заработной платы. Предположим, потенциальный босс отклоняет ваш запрос на работу из дома по пятницам. Возможно, это потому, у него нет гибкости в этом вопросе [нет возможности]. Но также возможно, что вы просто ещё не заслужили его доверия [не выстроили доверительных отношений] требуемого для того, чтобы он чувствовал себя комфортно, при таком положении. Шесть месяцев спустя, вы будете, возможно, в лучшей позиции убедить его, что способны работать добросовестно не находясь в офисе. Будьте готовы продолжать общение [беседу], и поощряйте других возвращаться к вопросам, которые так и остались нерассмотренными или нерешёнными в принципе.

15. Поддерживайте чувство перспективы.

Это последнее и самое главное! Вы можете вести переговоры как профессионал и всё равно проиграть, если участвуете в неправильных переговорах. В конце концов, ваше удовлетворение зависит не столько от правильности переговоров, сколько от правильной работы. Опыт и исследования показывают, что отрасль и функционал в которых вы решили работать, ваша карьерная траектория [путь] и ежедневные воздействия на вас (такие как боссы и коллеги), могут быть существенно более важными для удовлетворения от работы, чем мелочи [части] предложения о работе. Эти рекомендации должны помочь вам вести переговоры эффективно и получить предложение, которое вы желаете, но они должны вступить в игру только после продуманной, целостной охоты за работой, призванной гарантировать, что путь, который вы выбираете, приведет вас туда, куда вы хотите пойти.

Дипак Малхотра — американский экономист, специализирующийся на стратегии ведения переговоров, развитии доверия, разрешении международных и этнических споров и эскалации конкуренции. В настоящее время является профессором делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса.

Оригинал статьи: https://hbr.org/2014/04/15-rules-for-negotiating-a-job-offer