Перевод отрывка из книги «The Mind and Heart of the Negotiator», Leigh L. Thompson, Kellogg School of Management Northwestern University.

Когда мы разбираемся в различных теориях управления и верованиях о переговорах, мы с удивлением находим, что они оперируют ошибочными убеждениями.

Как только мы начали наше путешествие в направлении поиска более успешных переговорных стратегий, нам было необходимо рассеять несколько ошибочных представлений и мифов о переговорах. Эти заблуждения тормозят и ограничивают способность людей изучать переговорные навыки и, в некоторых случаях, даже закрепляют плохие переговорные навыки.

В этой части, мы разоблачим шесть наиболее распространённые мифы о том, как надо вести себя на переговорах.

Миф 1. Переговоры, всегда имеют фиксированную сумму.
(в русском языке – больше смысла имеет термин «Игра с нулевой суммой», когда кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает).

Возможно, самый распространённый миф состоит в том, что большинство переговоров имеют фиксированную сумму, или фиксированный кусок по своей природе. Т.е. то, что хорошо для одного участника должно, априори, быть плохо для противоположной стороны. Истина в том, что большинство переговоров не являются чистой игрой с нулевой суммой! В реальности, большая часть переговоров с изменяемой суммой по своей сути, это значит, что, если стороны переговоров работают вместе, они могут создать больше добавленной стоимости, чем если бы они чисто соперничали

 Однако, эффективные переговорщики также осознают, что и 100% доверия быть не может потому, что ценность, которая создаётся в конечном счёте будет потребована кем-то за столом переговоров. Наш подход к переговорам основан на концепции Валтона и МакКирси, что переговоры — это ситуация со смешанными мотивами, по этой причине стороны имеют стимулы как к сотрудничеству, так и к противоборству.

Миф 2. Вам необходимо быть либо жёстким, либо мягким.

Миф о переговорах, как игре с нулевой суммой, порождает близорукую стратегию выбора, который имеют участники переговоров.

Большинство переговорщиков верят, что они должны выбирать либо между поведением жёстким, (иногда агрессивным) или быть «рассудительным» (мягким и лояльным). Мы не согласны! Истинно успешный переговорщик не должен быть ни жёстким, как ноготь, ни мягким, как пудинг, но пожалуй, принципиальным.

Результативные переговорщики следуют «просвещённому» взгляду на переговоры и точно понимают, что для того, чтобы достичь своих собственных целей они должны работать эффективно с другой стороной переговоров, а, следовательно — сотрудничать,хотя и должны уметь и воздействовать своей мощью и сильными сторонами на партнёра.

Миф 3. Хорошими переговорщиками рождаются.

Распространено верование, что навыки эффективного ведения переговоров – это нечто такое, с чем люди рождаются, но не то, чему действительно можно научиться. Эта точка зрения ложна, потому, что большинство великолепных переговорщиков люди, которые сделали себя сами.

Факт в том, что природный дар к переговорам – огромная редкость. Нам приходилось слышать подобные истории, но мы помним, что эти истории очень избирательны, и всегда касаются какого-нибудь счастливчика.

Этот миф часто поддерживается склонностью людей судить о переговорных навыках по опыту общения при покупке/продаже автомобилей. Покупка машины, безусловно очень важный и очень частый тип переговоров, но это не лучший контекст, по которому можно судить о ваших переговорных навыках.  Самые важные переговоры — это те переговоры, в которые мы вступаем каждый день с нашими коллегами, руководителями и бизнес-партнёрами. Эти взаимоотношения предоставляют гораздо более лучший показатель чьей-либо переговорной эффективности. В итоге, результативные переговоры требуют практики и обратной связи. Проблема в том, что большинство из нас не имеют возможности развивать свои навыки в учебном режиме. Скорее большинство из нас учатся через действия. Опыт полезен, но не достаточен!

Миф 4. Жизненный опыт – Великий учитель.

Это только частично справедливо, что опыт может улучшить переговорные навыки, на самом деле опыт при отсутствии обратной связи гораздо более неэффективен в развитии переговорных навыков. Случайный опыт, как неэффективный учитель имеет три слабых места:

1) Прежде всего это отсутствие обратной связи, что делает практически невозможным улучшить свои качества переговорщика. Например, как вы себе представляете попытку изучать математику без домашних заданий и контрольных работ? Без диагностической обратной связи, это было бы чрезвычайно сложно научиться математике только через опыт.

2) Вторая проблема заключается в том, что воспоминания склонны быть очень избирательными, имеется ввиду, что людям больше нравится помнить их успехи и забывать провалы и промахи. Эта особенность, разумеется очень удобна для нашего эго, но она ни коем образом не улучшит нашу способность вести переговоры.

3) И напоследок, опыт улучшает нашу уверенность, но не обязательно нашу точность. Люди с большим опытом вырастают более уверенными, но точность и аккуратность их суждений, а также результативность их поведения не увеличиваются соразмерно. Гипер-уверенность может быть опасна, потому, что она может повести людей на неразумный и неоправданный риск.

Миф 5. Хорошие переговорщики обязательно рискуют.

Распространённый миф в том, что успешные переговоры вынуждают идти на риск и быть азартными. В переговорах этот подход может означать, что одна и з сторон скажет что-нибудь типа: «Это моё окончательное предложение!» или «Принимайте этот или уходите!» или использовать угрозы и блеф. Это то, что мы называем «жёсткими переговорами».

Жёсткие переговорщики нечасто успешны, однако мы склонны быть впечатлёнными жёсткими переговорщиками. В этой книге мы учим переговорщиков как оценивать риск, как подобрать подходящее время для финального предложения, и, что более важно, как принять великолепные решения перед лицом неопределённости.

Миф 6. Успешный переговорщики полагаются на интуицию.

Интересный эксперимент– попросите менеджеров или кого-либо ещё, кто проводит переговоры, описать их подход к переговорному процессу. Многие закалённый переговорщики верят, что они частенько «нутром чувствуют» или часто используют интуицию. Мы же верим, что интуиция не всегда служит хорошую службу. Успешные переговоры включают сознательную мысль, подготовку и вполне системны.