Amat victoria curam

Все знают, что к переговорам надо готовиться, но мало кто на самом деле это делает. Даже приходя на поединки многие говорят, что «даже не читали ситуации». На самом деле, я прекрасно понимаю, что это своего рода «индульгенция» самому себе, мол, «если даже я проиграю, моя самооценка не пострадает, ибо это я просто не подготовился».

Как готовиться к поединку

Понятно, что поединок – несколько искусственная ситуация, и, разумеется, будут отличия между подготовкой к реальным переговорам и к игровой ситуации. Хотя бы потому, что в реальных переговорах ограничена возможность на использование вводных (ограничена – не значит полностью отсутствует).

Поскольку краеугольным камне Деловой борьбы является искусство различения Пустого и Твёрдого, то первым шагом подготовки к поединку, как раз и будет анализ своей роли и роли противника на предмет Пустого и Твёрдого. Для тех, кто не привык ещё к подобной терминологии – Сильных и Слабых сторон (есть семантические нюансы, но в первом приближении можно и так).

«Твёрдое» — это то, на что можно опереться, не провалишься. Это, прежде всего, факт и цифры, а также вводные, прямо прописанные в игровой ситуации (если противник их оспаривает можно подать протест). Твёрдым может быть иерархическое положение – начальник по отношению к подчинённому, обладание информацией, или, когда закон на нашей стороне, а может право обычая – просто так принято. Деньги – также очень мощный ресурс, психологическая правота, этика и/или совесть и т.д. Иными словами «Твёрдое» – это те ресурсы и сильные стороны, которыми мы располагаем в игровой ситуации или которые МОЖЕМ ПРИДУМАТЬ, играя ВВОДНЫМИ.

«Пустое» — это то, на что опереться нельзя, провалишься. Недостоверная информация, противоречивые факты, отсутствие денег, поддержки, должности, психологической правоты, что немаловажно. Например, когда мы в роли накосячевшего подчинённого, и у руководителя куча рычагов воздействия.

После анализа Пустого и Твёрдого, необходимо проанализировать Возможности и Угрозы в игровой ситуации. Возможность – это то, как мы можем своим Твёрдым воздействовать на Пустое противника, и наоборот, Угрозы – это где противник своим Твёрдым может воздействовать на наше Пустое.

Следующий этап – это продумывание возможных вводных, для того, чтобы нивелировать Угрозы и развить Возможности. Например, в ситуации, когда Начальник распекает Подчинённого за неподготовленный отчёт, подчинённый может сказать: «Если я этот отчёт сделаю, и руководство его увидит, то нам обоим придётся, в лучшем случае, уволиться, а возможно и «присесть». И ситуация заиграет «новыми красками».

И только тогда, когда у нас есть понимание «поля сил», можно приступать к продумыванию приёмов Позиционной и Деловой борьбы.