Самое бесячие возражение)

Вариантов миллион:

• Дорага!
• У нас столько денег нет;
• Цена слишком высокая;
• Мне не выгодно;
• Бюджет не позволяет.

И ещё 100500 разных вариантов, каждый из которых говорит только одно – у вас не купят.

Когда слышите это возражение, всегда нужно чётко понимать, относительно чего клиенту дорого, потому, что «дорого» — это всегда про сравнение.

Клиент может сравнивать:

А) Со своими возможностями, бюджетом, наличием финансирования.
Если нет бюджета, финансирование не выделено или его недостаточно, то действительно будет дорого, даже если товар/услуга вполне достойные. «Аурус» — дорого, а «Лада Гранта» — вполне себе вариант. Просто разные целевые аудитории с разными финансовыми возможностями.

Б) С альтернативным предложением вашего конкурента.
У клиента на столе может лежать несколько КП, между которыми он сравнивает. И тогда его «дорого» — это объективная реальность, результат чисто математического сравнения сумм в графе «ИТОГО ПО СЧЁТУ:»

В) С внутренним восприятием ценности товара в сознании клиента.
Это те самые весы, о которых говорит Нил Рекхем, между ценой  и ценностью. Именно по этому работа с ценностью – один из ключевых навыков хорошего продавца, умение создать в сознании клиента настолько высокую ценность, чтобы клиента сказал заветное: «Да».

Значит, первое, что нам надо понять – это с чем клиент сравнивает. Дальнейшая стратегия работы с данной категорией возражений, станет проясняться после того, что мы узнаем от клиента. А уж потом, будем предлагать различные варианты.

В первом случае – это может быть отсрочка или дробления платежа, во втором – сравнение наполненности нашего предложения и предложения конкурента, в третьем – глубокая работа с ценностью, например, по технологии С.П.И.Н.

Хотите научиться сами или научить своих сотрудников грамотно работать с возражениями клиентов? Звоните! Тренинг по возражениям – один из самых эффективных, дающий очень быстрый результат.