Продавать – сложно, но продавать услуги, ещё сложнее, хотя и выгоднее и интереснее. Делать материальные  товары люди научились уже достаточно давно, сейчас мы даже имеем кризис перепроизводства. Теперь мир переходит к следующему этапу своего развития – постиндустриальной эпохе. В структуре ВВП ведущей экономики мира (США) доля услуг неуклонно приближается к 70%. За услугами будущее!

Тема данной статьи – 12 отличий в продаже услуг от продажи материальных товаров.

Итак, чем же отличается продажа нематериальной услуги от продажи материального товара?

1. Экспертность продавца.
Как правило, это продавец-консультант или менеджер по продажам. Ни тот ни другой не обязаны досконально разбираться в свойствах и характеристиках предлагаемых продуктов. Сегодня они продают одно, завтра – другое, послезавтра- что-нибудь третье. На самом деле не так уж и важно, что конкретно продавать. С другой стороны, чтобы хорошо продавать услуги просто необходимо быть экспертом в выбранной сфере деятельности, а уже во-вторую очередь продажником.

2. Услуга, зачастую, формируется в процессе общения с клиентом.
Материальный продукт, как правило, стандартен и сравним — он уже есть. Услуга же рождается в процессе общения с клиентом.

3. Продажа услуги лишь начало общения с клиентом.
При продаже товара момент продажи – это конец  общения. Упаковали и разошлись. При продаже услуги, момент продажи – это только начало длительного периода общения.

4. Услуги, в отличии от товаров, нематериальны.
Это большая проблема — их нельзя потрогать, увидеть, послушать, сложно сравнить. Всё, что мы может сделать – это воздействовать на воображение покупателя.

5. Особенности поведения покупателя.
Чтобы купить товар много времени не потребуется (если же, конечно, товар не специфичен). Как правило, клиент достаточно быстро может определиться со своими потребностями. При продаже услуг, выбор – это мука. Очень сложно из рассказов продавцов решить стоит или не стоит заказывать услугу именно у этого продавца.

6. Не каждый может быть нашим клиентом.
При продаже товаров клиент – любой у кого есть деньги. При продаже услуги – это далеко не так. Не каждый, у кого есть некоторая сумма денег может стать нашим клиентом. Иногда приходится отказываться от работы, когда понимаешь, что не сможешь дать клиенту необходимый результат.

7. Проблема ценообразования.
В товарах можно «плясать» от затрат и требуемой прибыли, а ещё сравнивать с товарами конкурентов или товарами-заменителями. На рынке услуг процесс ценообразования окутан тайной, и стоимость однотипных услуг может сильно отличаться. Это функция многих переменных, важнейшей их которых является как раз уровень экспертности.

8. Стоимость первого контакта с покупателем.
При продаже товаров – первый контакт с покупателем зачастую бесплатен, при продаже услуг, можно потратить довольно солидные деньги просто за то, чтобы люди заинтересовались вашей услугой.

9. Оплачиваемая и неоплачиваемая занятость.
Производители товаров конкурируют в основном в поле себестоимости, именно поэтому производящие центры мигрируют в сторону Юго-Восточной Азии. У производителей услуг головная боль – занятость. Можно быть занятым, но не получать за это никаких финансовых выгод. Это, как правило, предварительные этапы заказа услуги.

10. Продажа услуг ограничена возможностями по их исполнению.
Цель продажи товара – продать как можно больше, при этом товар производят другие, в случае нехватки товара мощности его производства можно увеличить. Производство услуги сильно ограничено тем, кто её «производит». Можно «подавиться» большим количеством заказов.

11. Возражения «красные флажки».
В продаже товаров с возражениями боремся нещадно. При продаже услуг обращаем внимание на возражения «красные флажки», после которых ясно понимаем, что клиент не наш, и помочь ему мы вряд ли сможем.

12. Отсутствие универсальность продавца.
Хорошему продавцу товаров не так важно, что конкретно надо продавать, он поймёт специфику в течение довольно короткого срока – он универсал. Чтобы продавать услугу (например, изготовление сайтов), нужно быть специалистом в своей области, а профессиональную область так быстро не поменяешь!

Как хорошо продавать именно услуги вы можете научиться на тренинге «Продажа услуг».