Следующие семь переговорных «фишек» помогут вам преодолеть препятствия на пути к закрытию сделки.

1. ОБСУДИТЕ ПРОЦЕСС.

Мы часто испытываем трудности с заключением сделки в ходе переговоров, потому, что нам не удалось чётко договориться о процессе в начале переговоров. Прежде чем обсуждать конкретные вопросы или условия сделки, обсудите, как должны проходить переговоры: Какие основные правила необходимы? Кто будет участвовать в переговорах? Какие вопросы вы будете обсуждать, и когда? Составление «дорожной карты» переговорного процесса может помочь вам избежать ложных предположений во время общения, а также сделать переговоры более эффективными и упорядоченными.

2. УСТАНОВИТЕ КРИТЕРИИ И СРОКИ.

При разработке переговорного процесса необходимо определить критерии, а также реалистичные, но амбициозные конечные сроки. Что произойдёт, если вы не справитесь с контрольным ориентиром или крайним сроком? Обсудите, нужно ли вам установить новый график и как вы сможете обсуждать это в будущем.

Переговорщики часто беспокоятся, что они будут уступать слишком много. Но помните, что другая сторона в равной степени зависит от крайнего срока. Следовательно, крайние сроки могут стимулировать уступки и творческое мышление с обеих сторон.

3. ПОПРОБУЙТЕ ОГРАНИЧИТЬ ИХ ВЫБОР.

Если вы ожидаете, что более привлекательное предложение от конкурента может стать препятствием для вашей сделки, вы можете попросить другую сторону об ограниченном, эксклюзивном периоде переговоров (например, одна неделя), в течение которого они согласятся не принимать предложения от ваших конкурентов.

Чтобы убедить другую сторону пойти на такой шаг (названный так, потому что он отсекает конкуренцию на вашей стороне стола), подробно остановитесь на вашем УТП.

4. СДЕЛАЙТЕ ПЕРЕРЫВ.

Это может показаться нелогичным, но откладывание переговоров до следующего дня, недели или даже дольше, может помочь вам быстрее завершить переговоры. Перерыв даёт вам время и пространство, чтобы расслабиться от часто стрессовой и напряжённой атмосферы деловых переговоров. Это также позволяет вам подвести промежуточные итоги с вашей командой (или вашим начальством): что вы достигли и как далеко вам нужно идти. Эта передышка может помочь вам определить, разумно ли продолжать двигаться к закрытию сделки.

5. ПРИВЛЕКИТЕ ДОВЕРЕННУЮ ТРЕТЬЮ СТОРОНУ.

Иногда переговоры заходят в тупик, потому что одна или обе стороны неохотно выкладывают на стол своё лучшее предложение. Если это так, вы можете предложить привлечь доверенную, нейтральную третью сторону. При закрытых встречах с третьей стороной каждая сторона могла бы раскрыть ей свои условия, а третья сторона могла бы тогда сказать вам, существует ли зона возможного соглашения в принципе.

6. ИЗМЕНИТЕ СОСТАВ.

Если у вас или вашей команды возникли трудности с закрытием сделки, подумайте о замене. Новая команда с одной или обеих сторон может взглянуть на переговоры свежим взглядом, свободным от любого эмоционального багажа или личностных столкновений, которые могут сдерживать вас.

7. ОПРЕДЕЛИТЕ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ДОГОВОРЁННОСТИ.

Наконец, завершая переговоры, вы можете так сформулировать условия договора, чтобы у обеих сторон было общее понимание будущего. Например, если понятно, что бригада отделочников будет делать большую работу в вашем доме, и что их график слишком амбициозен, предложите ввести штраф за нарушение сроков и/или, наоборот, бонус за раннее или своевременное завершение. Если они реально думают, что смогут уложиться в срок, то будут счастливы принять эту возможность. Такие условия сделки позволяют сторонам “договариваться о несогласии » по ключевым вопросам.

РЕЗЮМЕ.

Закрытие сделки — это сложный процесс, который не всегда проходит гладко. Следуя этим рекомендациям, вы будете чуть лучше подготовлены, чтобы понять, когда сделка находится в пределах досягаемости, а когда пора искать другие варианты.

А КАК ВЫ ОБЫЧНО ЗАКРЫВАЕТЕ СДЕЛКИ?