У Джима Кэмпа своё видение не переговорный процесс. Он даже написал об этом книгу «Сначала скажите «Нет», а потом ещё и создал Институт переговоров, где обучает своему методу.

Что ж это за метод такой, и чем он отличается от классического подхода к переговорам?

1. Кэмп не верит в стратегию «Win-Win».
Точнее считает, что это возможно лишь в честных и открытых отношениях, что в реальных переговорах встречается не так часто, как хотелось бы. Компромисс вообще считает ущербным, как половинчатое решение, которое никого полностью не удовлетворяет.

2. Нужда — враг переговорщика.
Тут Кэмп пересекается с некоторыми школами жёстких переговоров, которые учат прятать «точку нужды», если она высокая, и наоборот, всячески показывать низкую точку нужды, если она низкая.
Владимир Козлов с ним созвучен, когда говорит о точке нужды: «Нам ничего не нужно, но мы обо всём готовы договариваться» (с)

3. Нет видения — нет решения.
Сложный пункт, который необходимо пояснять. С точки зрения Кэмпа противоположная сторона должна осознать степень глубины своих проблем, «увидеть», насколько им важно договориться. «Чем чётче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение», — говорит Джим Кэмп.
Тут система Кэмпа сильно созвучна с техникой продаж по методу «С.П.И.Н.» В основе которой, как раз и лежит метод вытаскивания проблем и их последствий для клиента. Техника мощная, но сложная в освоении, если быть совсем честным.

4. Ошибаться — это нормально!
Троечники успешней отличников, потому, что не боятся ошибаться. Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть, т.к. в первом случае остаётся жизненный опыт! Для того, чтобы научиться делать что-то правильно, надо сначала много раз сделать это неправильно.
Если ошиблись на переговорах – «отмотайте назад» и начните сначала: «Мы сделали расчёты и решили, что для нас это не выгодно. Приносим свои извинения. Теперь у нас такие условия».

5. Мы всегда должны быть корректны с оппонентом.
Пункт пересекается с Гарвардской системой «Мягко с людьми, жёстко с проблемой».
Тут снова процитирую Кэмпа: «Угрозы расторгнуть сделку, крики, психологический прессинг, дружба с вами, чтобы получить ещё большие уступки и другие «нечестные приёмы» – это обычный арсенал профессионального переговорщика.
Но вы должны держать себя в руках, вести себя корректно, даже, если противник пользуется «грязными» приёмами.

Подробней о системе переговоров Джима Кэмпа и его 23 тактических приёмах, мы будем говорить на нашей Школе переговоров в четверг, 21 декабря.

Жду записавшихся!