Самое бесячие возражение)

Вариантов миллион:

• Дорага!
• У нас столько денег нет;
• Цена слишком высокая;
• Мне не выгодно;
• Бюджет не позволяет.

И ещё 100500 разных вариантов, каждый из которых говорит только одно – у вас не купят.

Когда слышите это возражение, всегда нужно чётко понимать, относительно чего клиенту дорого, потому, что «дорого» — это всегда про сравнение.

Клиент может сравнивать:

А) Со своими возможностями, бюджетом, наличием финансирования.
Если нет бюджета, финансирование не выделено или его недостаточно, то действительно будет дорого, даже если товар/услуга вполне достойные. «Аурус» — дорого, а «Лада Гранта» — вполне себе вариант. Просто разные целевые аудитории с разными финансовыми возможностями.

Б) С альтернативным предложением вашего конкурента.
У клиента на столе может лежать несколько КП, между которыми он сравнивает. И тогда его «дорого» — это объективная реальность, результат чисто математического сравнения сумм в графе «ИТОГО ПО СЧЁТУ:»

В) С внутренним восприятием ценности товара в сознании клиента.
Это те самые весы, о которых говорит Нил Рекхем, между ценой  и ценностью. Именно по этому работа с ценностью – один из ключевых навыков хорошего продавца, умение создать в сознании клиента настолько высокую ценность, чтобы клиента сказал заветное: «Да».

Значит, первое, что нам надо понять – это с чем клиент сравнивает. Дальнейшая стратегия работы с данной категорией возражений, станет проясняться после того, что мы узнаем от клиента. А уж потом, будем предлагать различные варианты.

В первом случае – это может быть отсрочка или дробления платежа, во втором – сравнение наполненности нашего предложения и предложения конкурента, в третьем – глубокая работа с ценностью, например, по технологии С.П.И.Н.

Хотите научиться сами или научить своих сотрудников грамотно работать с возражениями клиентов? Звоните! Тренинг по возражениям – один из самых эффективных, дающий очень быстрый результат.

28 декабря 2023 с 19:00 до 23:00

Экспресс и Классические поединки посвящённые исключительно бытовым ситуациям! Никакого бизнеса, никаких договоров и контрактов, никаких начальников и подчинённых!

Ситуации из жизни: отношениям в семье, между соседями и родственниками, друзьями и знакомыми с Новогодним уклоном:
«Каждое 31 декабря мы с друзьями ходим в баню» (С)
Будет интересно и весело!

Записываемся в ВК, Телеграмм, или по телефону +7 (951) 692-5888.

Количество участников не более 8 человек (4 экспресс и 4 классических поединка), максимум 4 зрителя. Стоимость участия 600 рублей, зрителем 200 рублей.

ПРИВЕТСТВУЕТСЯ НОВОГОДНИЙ ДРЕСС-КОД

После (или во время) поединков — небольшой фуршет с шампанским и закусками!

ПРИХОДИТЕ — ЭТО МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ!

У Джима Кэмпа своё видение не переговорный процесс. Он даже написал об этом книгу «Сначала скажите «Нет», а потом ещё и создал Институт переговоров, где обучает своему методу.

Что ж это за метод такой, и чем он отличается от классического подхода к переговорам?

1. Кэмп не верит в стратегию «Win-Win».
Точнее считает, что это возможно лишь в честных и открытых отношениях, что в реальных переговорах встречается не так часто, как хотелось бы. Компромисс вообще считает ущербным, как половинчатое решение, которое никого полностью не удовлетворяет.

2. Нужда — враг переговорщика.
Тут Кэмп пересекается с некоторыми школами жёстких переговоров, которые учат прятать «точку нужды», если она высокая, и наоборот, всячески показывать низкую точку нужды, если она низкая.
Владимир Козлов с ним созвучен, когда говорит о точке нужды: «Нам ничего не нужно, но мы обо всём готовы договариваться» (с)

3. Нет видения — нет решения.
Сложный пункт, который необходимо пояснять. С точки зрения Кэмпа противоположная сторона должна осознать степень глубины своих проблем, «увидеть», насколько им важно договориться. «Чем чётче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение», — говорит Джим Кэмп.
Тут система Кэмпа сильно созвучна с техникой продаж по методу «С.П.И.Н.» В основе которой, как раз и лежит метод вытаскивания проблем и их последствий для клиента. Техника мощная, но сложная в освоении, если быть совсем честным.

4. Ошибаться — это нормально!
Троечники успешней отличников, потому, что не боятся ошибаться. Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть, т.к. в первом случае остаётся жизненный опыт! Для того, чтобы научиться делать что-то правильно, надо сначала много раз сделать это неправильно.
Если ошиблись на переговорах – «отмотайте назад» и начните сначала: «Мы сделали расчёты и решили, что для нас это не выгодно. Приносим свои извинения. Теперь у нас такие условия».

5. Мы всегда должны быть корректны с оппонентом.
Пункт пересекается с Гарвардской системой «Мягко с людьми, жёстко с проблемой».
Тут снова процитирую Кэмпа: «Угрозы расторгнуть сделку, крики, психологический прессинг, дружба с вами, чтобы получить ещё большие уступки и другие «нечестные приёмы» – это обычный арсенал профессионального переговорщика.
Но вы должны держать себя в руках, вести себя корректно, даже, если противник пользуется «грязными» приёмами.

Подробней о системе переговоров Джима Кэмпа и его 23 тактических приёмах, мы будем говорить на нашей Школе переговоров в четверг, 21 декабря.

Жду записавшихся!

Четверг, 21 декабря 2023 с 19:00 до 22:00

Третье занятие Школы переговоров.
Тема: «Система Кэмпа: сначала скажите «НЕТ».

Система Кэмпа — это один из подходов в переговорах, который начинается с того, что у каждой из сторон есть право сразу сказать «Нет». Это снимает психологическое напряжение, понижает точку нужды, раскрепощает и успокаивает.

Эта система несколько отличается от привычных, тем она и заслужила популярность и стала отдельным направлением.

В программе занятия в этот четверг, 21 декабря:

• теория;
• разминка;
• серия экспресс-поединков;
• учебные переговоры (у каждого своя легенда при чётном количестве участников).

Ключевое отличие от простых поединков — наличие теоретической части с последующей отработкой в поединках и учебных переговорах, тренер даёт детальную обратную связь.

Стоимость участия 1000 рублей.
Максимум 4 места для участников.

Запись в Телеграмм или по телефону: +7 951 692-5888.

Конец 2023, начало 2024 — самое время провести Стратегическую сессию. Звоните!

Стратегическая сессия — это корпоративная встреча (совещание, круглый стол) с элементами «мозгового штурма» и выработкой оптимального группового решения с участием собственников, руководства и ключевых сотрудников компании, влияющих на принятие и реализацию стратегических решений в развитии бизнеса.

Цели проведения сессии:

• Формирование совместного единого видения ситуации и будущего компании;
• Выработка эффективных подходов к развитию бизнеса,
• Выявление приоритетных направлений стратегического развития;
• Выработка стратегических решений и плана их реализации

Стратегическая сессия проходит в интенсивном режиме в течение 1 дня.

Дополнительные эффекты:

• Помимо решения стратегических задач, сессия позволяет достичь согласованности в команде, повысить взаимопонимание, сплоченность и обоюдную лояльность
• Сессия позволяет каждому участнику внести свой реальный вклад в управление компанией и принять ответственность за реально достижимые цели
• Во время сессии формируются рабочие группы по внедрению совместно выработанных ключевых решений
• За счет использования техник групповой работы возникает мощный «творческий поток» и генерируются новые идеи.

Программа стратегической сессии:

1. Подведение основных итогов бизнеса за предыдущий период: существующие проекты и продукты, главные успехи, главные проблемы, основные тенденции в бизнесе и на рынке;
2. Определение ключевых ценностей Компании;
3. Формирование Миссии собственника и Миссии компании;
4. Видение: положение Компании через 5 лет;
5. Конкурентный анализ: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы;
6. Постановка стратегических целей бизнеса на период 3 года
7. Анализ проблемного поля: ТОП-10 проблем компании, мешающих её развитию.
8. Карта причинно-следственных связей по выручке и издержкам;
9. Выявление ключевых показателей работы Компании (матрица BSC)
10. Ресурсный анализ;
11. Формирование Плана работы на следующий год со сроками и ответственными.

После Стратегической сессии, собственники, руководители и сотрудники будут лучше знать и понимать перспективы бизнеса, собственные цели и задачи, иметь конкретный план действий на ближайший год.

Остались вопросы? Звоните!