Тема сложная, интересная, и многим непонятная. Первый вопрос, который задают себе люди, когда сталкиваются с агрессией или давлением в переговорах: «А зачем он так?»

Вы знаете, оказывается есть причины, почему иногда это нужно и хорошо работает. Условно эти причины можно разделить на два класса: рациональные и иррациональные.

Рациональные:

 Психологическое давление и прессинг, позволяют сэкономить время и другие ресурсы для достижения требуемого результата: «Вы просто сделаете так, как мы вам скажем и всё. В противном случае вы будете иметь ….» И далее идёт перечень проблем, которые получит одна из сторон переговоров в случае своего несогласия.

— Но как же так, это разрушает отношения! — скажете вы.
— Да, разрушает, а кто вам сказал, что в подобного рода переговорах важны отношения? Их в этом уравнении нет, есть требуемый результат, желательно быстро, ещё лучше вчера.

 Проверка на психологическую устойчивость, способность справляться с трудностями и работать в сложных условиях.

Пример из жизни:
Два руководителя строительных организаций встретились на переговорах. Сначала идёт 3 минуты отборного мата с криками, затем один достаёт бутылку коньяка, разливает по стаканам и говорит:
— Ну ладно, вижу ты мужик крепкий, давайте работать!

Второй пример.
Рассказ одного из знакомых по поводу жизни в Самарканде, когда между русскими, приехавшими на грандиозные стройки СССР и местным населением были очень напряжённые отношения.

— Когда, к нам приезжала новая семья, в которой были относительно взрослые мальчишки, первое, что с ними делали — били. Просто для того, чтобы проверить силу Духа, способность и умение драться. Там, где вопрос постоянного выживания стоял особенно остро, нужно было точно знать, кто с тобой рядом, можно ли положиться на этого человека. Это просто была проверка!

Так и в переговорах, одна из сторон может включить прессинг, чтобы проверить партнёра, а с ним вообще можно иметь дело? Или чуть какая трудность и он сольётся?

Иррациональные цели:

 Не проиграть переговоры. Очень часто наблюдаю, особенно в переговорных поединках, где есть Зона возможного соглашение, как участники отказываются от сделки из-за страха, что партнёр по переговорам получит больше. Несмотря на то, что я практически всегда предупреждаю, что договориться можно.

 Не дать другой стороне выиграть. Есть и такой вариант, который наблюдал в жизни. Одна из сторон отказывается от переговоров, по той причине, что «Они получают слишком много прибыли». От предыдущего случае отличается тем, что это не делёжка общего «пирога», а создание стоимости. То есть благодаря одному партнёру, второй может заработать очень много на другому рынке или с другим партнёром. И начинает душить жаба.

 Желание «отжать, продавить, выдоить досуха». Особенно этим отличаются закупщики крупных торговых сетей. Цель — ощущение собственного превосходства, за счёт второй стороны, или желание прогнуться перед начальством.

 Просто сбросить эмоциональное давление.
Бывает и такое. Человек срывается, потому, что теряет способность к самоконтролю из-за сильного напряжения.

С причинами разобрались, но что теперь с этим делать? Как реагировать, когда на тебя наезжают, кричат или давят?

А об этом будет наша следующая «сказка».

Не переключайтесь!