Сразу скажу, что с моей точки зрения — это довольно спорные рекомендации. И работают лишь в определённом контексте. Бывает так, что купить не сильно проще, чем продать. Тем не менее, ознакомиться с ними будет полезно. Итак,

1. НИКОГДА НЕ ПРОЯВЛЯЙТЕ ЭНТУЗИАЗМА.
• Помните, что продавцу платят за то, что он продаёт. Не облегчайте ему жизнь тем, что даёте понять, что Вы уже приняли решение;
• Заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения;
• Никогда не забывайте: в первые минуты переговоров всегда будьте скептичны и нерешительны.

2. ВСЕГДА ОТРИЦАТЕЛЬНО РЕАГИРУЙТЕ НА ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
• Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете её регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают;
• Никогда не признавайте, что сделанное предложение «откровенное», «заманчивое», «лучше, чем у конкурента»;
• Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывайте давление на оппонента, используя выражения типа «Чтооо?», «Вы, наверное, смеётесь» …

3. ВСЕГДА ПРОСИТЕ НЕВОЗМОЖНОГО.
• Не стесняйтесь сразу во время первой встречи потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить. Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадает с тем, что другая сторона готова отдать;
• Вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно её немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он искусно ведёт переговоры тоже.

4. НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
• Не торопитесь идти на компромисс, пусть продавец делает свою работу сам, у Вас будет возможность для манёвра;
• Никогда не принимайте первого предложения, даже если оно прекрасно;
• Принятие первого предложения разочаровывает обе стороны: покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше, продавец жалеет, что не предложил меньше;
• Скажите им, что они «должны предложить что-то получше, чем это».

5. ВСЕГДА ПЕНЯЙТЕ НА РУКОВОДСТВО.
• Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения;
• Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения. Это даёт Вам время обдумать Ваше решение и возможность вернуться к вопросам, что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения.

6. БУДЬ МУДРЫМ, ПРИКИНЬСЯ ГЛУПЫМ.
• Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь. Другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении;
• Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента;
• Нет лучше способа охладить «супер сейлзмена», чем отдать ему преимущество.

7. НИКОГДА НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ БЕЗ ЧЕГО-ЛИБО ВЗАМЕН.
• Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что-нибудь взамен: «Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?»
• Этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны;
• Другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли.

8. ВСЕГДА БУДЬТЕ ГОТОВЫ ПРЕРВАТЬ ДИСКУССИЮ.
• Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров;
• Старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилемма: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами. Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров, другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход.
• Оставление стола переговоров может быть частью блефа.

9. «ПЛОХОЙ / ХОРОШИЙ»
• Молодой представитель поставщика, который «хорошо понимает проблемы» должен играть хорошего парня, и старый должен играть плохого поставщика.
• Если поставщик применяет подобную тактику, обращайтесь только к плохому парню.

Краткосрочно, вероятно, подобные рекомендации и могут принести результат. Долгосрочно — не факт, так как за деньгами теряются отношения. Захотят ли потом с такими закупщиками иметь дело — вопрос открытый.