В рубрике «Вопрос — Ответ» выкладываю интересные вопросы и свои, не менее интересные ответы (как мне кажется).

Обсуждаем технологию продаж «S.P.I.N.», собеседник задаёт вопрос:

— Сергей, сейчас слушаю спич руководителя на тему СПИН продаж и понимаю, что у меня не столько сложности с заданием вопросов, скорее с аргументацией. Информацию через вопросы я хорошо вытрясаю, а дальше что?

Ответ:

— У вас сложности с аргументацией, потому, что СПИН — это, прежде всего, погружение в бизнес-контекст клиента. А это, в свою очередь требует высокого уровня экспертности.

Для того, чтобы продать дорогущий мотор-редуктор не нужно проводить презентацию по модели СПВ, нужно спросить конструктора/инженера где будет стоять оборудование, какая нагрузка, как много оно работает в течение суток/недели/месяца, как часто вылетало предыдущее, сколько времени и денег требовала замена, в какую сумму выходил простой линии, и какие конструкторско-технологические способы уже прорабатывались и какова стоимость их внедрения.

Ещё лучше — попросить на спектральный анализ материал валов, шестерен и сердечника, замерить толщину проволоки в намотке и её сопротивление, взвесить корпус (по удельному весу можно прикинуть сплав).

Когда понимаешь всё это — с аргументацией проблем не будет. В противном случае — приходится работать от презентации товара.

На Ютубе куча роликов про СПИН. Даже Хью Лори (Доктор Хаус) когда-то снимался в учебном фильме про СПИН, но понимают его суть, разбираются — единицы. Просто потому, что СПИН требует высокого уровня экспертности.