Одно дело провалить сделку потому, что вы играли жёстко, и совершенно другое (и гораздо более обидное), когда партнёр отвергает даже очень выгодное предложение.

Когда искренние попытки договориться на основе доброй воли и взаимной выгоды проваливаются, вам нужен новый подход, но это не значит, что вы должны быть теперь агрессивны.

Ключ к успеху – это понимание, почему люди так или иначе отвергают даже самые щедрые предложения. Итак:

1. Вы не обосновали свих запросов и требований.

Совершенно недостаточно, просто рассказать, чего вы хотите, вы должны объяснить партнёру, почему это вполне обоснованные требования. И неважно, насколько разумным кажется вам ваше предложение. Если вы провалите его обоснование противоположной стороне, то высока вероятность того, что его проигнорируют или отвергнут.

Не давайте вашему предложению говорить самому за себя, рассказывайте историю, которая к нему прилагается. Хотите особых условий? Почему это уместно в данном случае? Хотите больше времени для рассмотрения предложения? Почему они должны согласиться и изменить сроки?

2. Вы так и не помогли им «продать» это внутри своей компании.

Человек, с другой стороны стола переговоров, вполне возможно, согласен с тем, что ваше предложение вполне приемлемо, но оно всё равно будет отвергнуто, если партнёр не сможет «продать» это своим коллегам и/или руководству, внутри своей Компании.

Например, возможно, вы и заслуживаете более высокой зарплаты, но как босс объяснит это другим сотрудникам, которым не повышают? Ваша задача не только убедить того человека, с которым вы ведёте переговоры, но также помочь ему быть вашим послом, когда он будет говорить со своим боссом, подчинёнными или партнёрами, т.е. теми, что имеет право голоса в данном случае.

Присматривайтесь ко всем, кто может повлиять!

3. Вы не учли их ограничения.

Они согласны с тем, что ваши запросы обоснованы. Они могут убедить кого-угодно со своей стороны, что вы заслуживаете этого. Но их ответ до сих пор «НЕТ». Почему? Иногда проблема в том, что их руки по-настоящему связаны.

Например, они бы с удовольствием дали вам больше времени на принятие решения, но они сами стоят на пороге жёсткого дедлайна. Они бы с удовольствием дали больше предоплаты, чтобы наконец начать работать с вами, но у них строгие бюджетные ограничения.

Выход из ситуации – это проявленная вами гибкость: если вы дадите противоположной стороне больше чем один вариант улучшения предложения, вполне возможно, что они смогут с вами договориться. Чем больше вариантов оплаты вы предложите кому-либо, тем более вероятно, что вам, в конце концов, заплатят.

4. Вы не помогли им сохранить лицо.

Люди часто отказываются даже от справедливых и щедрых предложений, только по той причине, что, приняв его, они будут плохо выглядеть в глазах других. Если другая сторона пообещала своим (руководителю, клиентам, избирателям), что сможет добиться отличных результатов, а теперь, в лучшем случае они получат совсем чуть-чуть, то они вообще могут отказаться от сделки, даже если понесут при этом существенные потери.

Лучше всего в данной ситуации – никогда не заставлять людей выбирать между тем, чтобы принять правильное решение и сохранить лицо. Например, даже символическая уступка с вашей стороны, которая даст им возможность объявить себя не проигравшими, поможет выйти из ситуации.

5. Вы не закрыли ваше предложение.

Почему они должны согласиться с одним из ваших требований, если это только побудит вас требовать дальше? Зачем им улучшать своё предложение, если вы только приценяетесь, желая получить другие конкурентные предложения?

Одна из проблем, ваших партнёров, заключается в том, что согласие с вашими требованиями не является для них гарантией сделки. И это может отбить всякую охоту тратить время и силы, на обсуждения и попытки договориться. Если это именно тот случай, дайте им понять, что если они пойдут на уступки, то дело будет сделано!

С другой сторон, вы не обязаны сильно прогибаться в обмен на уступку, которую вы просите. Если они переживают, что вы до сих пор просто прицениваетесь, или что вы будете продолжать их отжимать, то даже гарантию закрытия сделки можно обменять на существенную уступку.

А вы умеете вести переговоры?