Случайно нашёл тему с критикой бизнес-тренингов на одном из смоленских форумов, зацепило, решил написать ответ, сюда тоже продублирую. Итак …
Я тренирую людей с 2004 года, до этого занимался производственным обучением на крупнейшем в России предприятии по огранке алмазов в бриллианты. Сейчас мои темы: продажи, переговоры, управление, ораторское мастерство, тайм-менеджмент.
Насколько я понял из темы, критика бизнес-тренингов, по большей части, вызвана непониманием, что такое, собственно, есть тренинг. Господа, я наверное вас разочарую, но это просто отработка навыков, не более того. Порой довольно нудная и тяжёлая. Нет в этом ничего высокого!
Первый пример, навык отработки возражений.
1. Даётся КОРОТКАЯ теоретическая часть, минут 10-15 не более;
2. Собираются и группируются возражения;
3. Ставится вперёд стул, на который садится первый отбивающий и КАЖДЫЙ из участников, а их человек 12-15, ему возражает, а он должен отвечать чётко по заданному АЛГОРИТМУ. Моя роль заставлять работать по схеме + помощь в выработке наиболее оптимальных ответов. Эта часть занимает 1,5-2 часа (по 10-15 минут на человека);
4. Ответы записываются и вносятся в SalesBook.
Это на самом деле довольно трудно, а под конец ещё и тяжело! НО эффект, как правило, мощный.
При обучении операционистов (а с 2012 года я занимался обучением в банках) есть одна проблема, на 2-ом месяце они начинают боятся клиентов. Они не боятся их как только приходят, но через месяц начинают бояться, самостоятельно справиться с этим могут не все. После тренинга отработки возражений и заучивания стандартных ответов (а 95% возражений стандартные), страх уходит, они знают что и как говорить, становятся более уверенными в себе, перестают зажиматься и начинается просто общение.
Второй пример, кросс-продажи.
Это головная боль очень многих продажников. Самая большая проблема они не знают как перейти от основного продукта к дополнительному, как навести мосты. Также делается алгоритм и отрабатывается до рефлексов.
Третий пример, умение задавать вопросы.
Я на раз могу отличить новичка в продажах от опытного сэйлза. Новичок много говорит, опытный много спрашивает и слушает. Но кто учит задавать правильные вопросы? Есть специальная техника СПИН-продаж. Проблема в том, что прочитав книгу, понять её невозможно. Надо сначала сделать, а потом отработать нужную цепь вопросов. Потом эти цепочки также вводятся в SalesBook. Отработка, кстати, тоже довольно муторная вещь.
Четвёртый пример, общение по телефону.
Не умеют, не знают, как следствие не хотят, боятся.
Даю алгоритм, даю теоретическую вводную, беру первую пару, сажаю спиной друг к другу и понеслась, сначала один звонит, потом другой, остальные смотрят, я помогаю.
Всё!
Нет в этом всём никакой КРУТИЗНЫ, есть работа. Такая же, как железо качать.
То, что вы видите на Ютубе это вырезки с теорией, но её на тренинге должно быть минимум, а дальше работа-работа-работа по закреплению нужного шаблона/навыка. А это, как правило, вырезают, чтобы не пугать, потому, что ничего особо интересного там нет. Там много косяков, ошибок, тупняка и поиска.
Можете закидать меня яйцами, но я ТОЧНО знаю, что тренинги работают. Я работал штатным тренером во нескольких компаниях: опт, розница, банки, услуги.
Проводил тренинги во многих компаниях города. Не всегда, кстати, удачно. Бывает, что от меня там мало чего зависит, потому, что Если на этапе отбора допущена ошибка, то обучение смысла не имеет(С). Но в подавляющем большинстве случаев результат есть! Кто увеличивает выручку, кто-то из стажёра становится лучшим продавцом автомобилей, кто-то расширяет бизнес в 2 раза (есть и такие примеры).
В любом случае, после тренинга остаётся SalesBook (или хотя бы её заготовка), которую можно и нужно заставлять выучить наизусть. Это на самом деле большое подспорье в работе не только для тех, кто участвовал, но и тех, кто придёт в компанию потом.
И последнее.
В Смоленске как такового РЫНКА тренинговых услуг нет. Даже при довольно скромной цене (относительно Москвы), коммерс наш учить свой персонал не хочет, за редким исключением. Не верит, не знает, жмёт денег, боится, что слишком умные станут и его подсидят и т.д. и т.п.
Всё сугубо ИМХО, зарисовки из личного опыта.