ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ С.П.И.Н.

Введение.

  • Отличие крупных продаж от небольших;
  • Исторический экскурс;
  • Область применения техники.

Часть 1. Модель продаж «С.П.И.Н.»

  • Четыре группы вопросов: Ситуационные вопросы (текущая Ситуация у клиента), Проблемные вопросы (Проблемы и трудности клиента), Извлекающие вопросы (Последствия проблемы для клиента);
  • Техника создания «боли» и усиления болезненности клиента. Техника проблематизации клиента;
  • Направляющие вопросы (Полезность продукта для клиента).

Часть 2. Условия успешного применения техники продаж «С.П.И.Н.»

  • Планирование;
  • Смена ориентации с продажи продукта на решение проблем клиента;
  • Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать;
  • Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них?

Часть 3. Потребности клиента

  • Явные потребности и Скрытые потребности: как отличить явную потребность от скрытой;
  • Нет потребности — нет продажи. Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной;
  • Уравнение ценности. Метафора весов.

Часть 4. Ситуационные вопросы

  • Что такое ситуационный вопрос? Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы?
  • Эффективное использование ситуационных вопросов;
  • Планирование и формулировка ситуационных вопросов.

Часть 5. Проблемные вопросы

  • Что такое проблемный вопрос. Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
  • Какие проблемы решают ваши продукты?
  • Планирование проблемных вопросов.
  • Техники задавания проблемных вопросов.

Часть 6. Извлекающие вопросы

  • Что такое извлекающий вопрос? Зачем задавать клиенту извлекающие вопросы?
  • Техника развития значимости проблемы клиента;
  • Четыре этапа планирования извлекающих вопросов;
  • Формулирование эффективных извлекающих вопросов.

Часть 7. Направляющие вопросы

  • Что такое направляющий вопрос. Зачем задавать клиенту направляющие вопросы.
  • Эффективное использование направляющих вопросов.
  • Как направляющие вопросы помогают продавать. Сокращение возражений клиента с помощью направляющих вопросов.
  • Планирование направляющих вопросов. Формулирование эффективных направляющих вопросов.

Часть 8. Четыре стадии встречи с целью продажи

  • Начало встречи.
  • Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
  • Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
  • Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
  • Получение обязательства клиента.
  • Виды обязательств клиента: Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ.
  • Применение техники «СПИН» на четырёх стадиях встречи с целью продажи.