Часть 1. Вводная.

• Двенадцать отличий при продаже продуктов и услуг;
• Общая анатомия продажи. Этапы продажи нематериальных услуг;
• Через что проходит клиент при выборе услуги. Упражнение «Наши  услуги глазами клиента».

Часть 2. Как вызвать интерес у клиента услугам Компании.

• Продай себя, продай Компанию, продай продукт;
• Модель AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие);
• Правила личной встречи.

Часть 3. Презентация услуг.

• Особенности презентации нематериальных продуктов и услуг;
• Правила презентации услуг;
• Позиционирование и статус;
• Управление ожиданиями клиентов;
• Модель ABCD (A — Attention — внимание, B — Benefits — польза, выгода, C — Credentials — рекомендации, D — Direction — следующий шаг).

Часть 4. Возражения.

• Возражения «Красный флажок»;
• Объективные возражения;
• Декларативные возражения;
• 12 техник работы с возражениями.

Часть 5. Цена и стоимость услуг.

• Обоснование цены услуги. Составляющие цены.
• Восприятие клиентом цены услуги.

Часть 6. Заключение сделки.

• 16 техник заключения сделки.

Часть 7. Удержание клиентов, развитие отношений.

• Как удержать клиента.
• Поддержание отношений с клиентами.