Базовый 2-дневный тренинг

Часть 1. Подготовка продавца-консультанта. Введение в продажи.

• Ключевые компетенции продавца-консультанта;
• Ролевые функции и имидж продавца-консультанта;
• Эволюция потребителя — воронка продаж;
• Закон композиции в жизни и продажах;
• Семь ступеней продаж.

Часть 2. Контакт, «топка льда».

• Цели и задачи этапа «Контакт»;
• Основные правила контакта: взгляд, улыбка, интонации, поза, жесты, мимика;
• НЛП техники в продажах: раппорт, калибровка, подстройка;
• Дистанции общения;
• Варианты подхода к клиенту;
• «Открывашки» — фразы, открывающие коммуникацию с клиентом.

Часть 3. Выявление потребности.

• Цель и задачи этапа «Выявление потребности»;
• Потребности, желания, спрос – отличия в смыслах;
• Базовые потребности человека;
• Инструменты выявления потребности;
• Алгоритм выявления потребности;
• Воронка: открытые, альтернативные, закрытые;
• Технология активного/эмпатического слушания;
• Наблюдение и калибровка клиента.

Часть 4. Презентация товара.

• Эмоциональный настрой, и энергетика общения;
• Цели презентации;
• Правила успешной презентации;
• Уровни воздействия на клиента (инстинктивный, эмоциональный, логический);
• Модель: С-П-В (свойство – преимущество – выгода);
• Композиция презентации;
• Связки;
• Приёмы и техники аргументации.

Часть 5. Преодоление возражений.

• Причины возражений;
• Виды возражения: реальные, эмоциональные, отговорки, способы отличия;
• Три заповеди при работе с возражениями;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Семь базовых типов возражений: цена, время, свойства товара, насыщение, изменения, эмоции, негативный опыт и форма оплаты.
• Преодоление сопротивлений различного характера.

Часть 6. Завершение продажи.

• «И хочется и колется» — почему люди не могут принять решение;
• Цель этапа «Завершение продажи»;
• Сигналы готовности клиента к покупке;
• Алгоритм завершения продажи;
• 16 техник завершения продажи.

Часть 7. Дополнительная продажа. Завершение встречи – «мост в будущее».

• «Нет!», «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться!»
• Дополнительные продажи: up-sale, cross-sale, down-sale.
• Алгоритм кросс-продажи;
• Завершение встречи, построение «моста в будущее».