Часть 1. Природа возражений. почему и откуда берутся возражения?

• Откуда берутся возражения?
• Что дают возражения?
• Возражение, как «брак» в работе на предыдущих этапах продажи;
• Возражение, как скрытый вопрос (недостаток информации о продукте);
• Возражения, как неспособность решиться (недостаток эмоциональной уверенности);
• Возражения-отговорки, способы отличия.

Часть 2. Исследование возражений и наших возможностей по их нейтрализации.

• Возможности продажи без возражений;
• Уровни возражения (инстинкты, эмоции, логика);
• Возражения истинные и ложные;
• Базовые правила работы с возражениями.
• Главная психологическая установка при работе с возражениями;
• Три «заповеди» менеджера при работе с возражениями;
• Типичные возражения. Типы сопротивления;
• Тренинг диагностики типов сопротивления.

Часть 3. Алгоритмы противодействия.

• Структура алгоритма работы с возражениями.
• Сопротивление изменениям;
• Сопротивление цене и расходам;
• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению;
• Сопротивление насыщения;
• Сопротивление эмоционального характера;
• Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики.