Часть 1. Базовые определения сложных переговоров.
- Что такое «сложные/трудные» переговоры и чем они отличаются от обычных переговоров;
- Основные термины и определения: точка нужды, силовое плечо, ментальный костюм, ресурсы переговоров и переговорные ходы.
Часть 2. Типы коммуникаций.
- Сценарные, Воздействующие, Переговорные
- Переговорные: Light, V.I.P., Hard
Часть 3. Субличностный анализ.
- Человек, как суперпозиция множественных личностей;
- Анализ собственных субличностных ролей «Кто я?»
- Роли в переговорах: эксперт и драйвер.
Часть 4. Управляемые переговоры;
- Контроль модели переговоров;
- Контроль эмоциональных реакций;
- Проверки на эмоциональную устойчивость;
- Готовность к сценарному компоненту, умение его отслеживать;
- Переговорные техники.
Часть 5. Точки слома в переговорах.
Часть 6. Ошибки, правила и принципы поведения в ситуации сложных переговоров.
Часть 7. Психологическое давление в переговорах и методы противодействия.
- Цели психологического давления.
- Способы психологического давления в переговорах и оптимальные реакции.